Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

Прием № 152 «По сравнению с рынком» «По сравнению с большинством компаний, работающих на рынке, __________ (название вашей компании) отличается __________ (преимущество)».

Резюме Ничто так не убивает интерес, как скучная презентация с общими фразами. Нужно уходить от «бла-бла-бла» и вкладывать в каждый аргумент ясную измеримую выгоду для продавца.

Ошибка № 1 — говорить о своей компании и товаре, а не о том, что получит клиент от работы с вами. Сравните.

Важно! Перестаньте продавать ваш товар или услугу! Продавайте выгоду — то, что может получить клиент, если ознакомится с вашим предложением.

Надо отметить, что количество «новаторов» ничтожно мало по сравнению с теми, у кого в приоритете «комфорт».

Можно выделить пять основных скрытых личных потребностей сотрудника: Безопасность; Комфорт; Новизна; Статус; Личная выгода.

Прием № 150 «Все устраивает» «При условии, что вас все устраивает в сотрудничестве с текущим поставщиком, что бы вы все-таки хотели улучшить в его работе?»

Важно! Разговаривая с клиентами о других компаниях, работающих на вашем рынке, лучше использовать термин «коллеги», а не «конкуренты».

Пример: «____ (имя), а с кем вы сейчас сотрудничаете в этой сфере?»

«Вам нужно будет с кем-то согласовать наши договоренности или вы принимаете решение единолично?» «______ (имя), вы планируете с кем-то согласовывать окончательный вариант условий / цены / оригинал-макета и т.д.?»