Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

Это вариация приема «Поставщик № 2». □ Прием № 102 «Вдвое больше» «Именно потому, что вы хорошо его знаете и давно с ним сотрудничаете, вам будет очень легко сравнить нас и оценить различия. А если вы решите работать и с ним, и с нами, вы получите консультации и услуги профессионалов двух компаний, что полностью исключит ошибки и срыв поставок! Когда нам лучше встретиться?» По сути, в этом речевом модуле объединены приемы «Именно поэтому» и «Поставщик № 2». Важно указывать на выгоду — «работа с профи двух компаний» и как следствие «отсутствие срывов поставок».

Прием «Я чувствую». Пример: «Я чувствую, что вы серьезно подходите к организации тренинга (выбору CRM и т.д.). Я сам отношусь к этому так же, и мне кажется, что за пять минут разговора по телефону трудно обсудить такой сложный вопрос».

Клиенты выбирают нас по трем причинам: результат, поддержка и быстрый документооборот. Что для вас важнее всего?»

Чаще всего для наших клиентов бывают важны следующие аспекты: результат, сроки и сервисное обслуживание. Что из этого имеет самое большое значение для вас?»

Любая цена покажется высокой, пока человек не знает, за что платит. Если рассматривать наши услуги только с позиции цены, то вряд ли они выдержат конкуренцию. Тем не менее наш график очень плотно расписан»

Мы — официальный дистрибьютор этой продукции на территории города и области. Какую организацию вы представляете?»

о следующем шаге (встреча, подготовка коммерческого предложения, отправка образцов и т.д.); задача-минимум: получение контактной информации звонящего; дополнительные задачи: получение сведений о потенциале, объеме потребления, текущих нуждах и т.д

Сто процентов», применяемый в случае, если собеседник говорит «У меня есть поставщики», может быть озвучен следующим образом: «И вы на сто процентов довольны сотрудничеством с ними — или как обычно?

«Дорого»: «То есть вам интересно, и единственное, что вас останавливает, — это цена?» «Я так понимаю, что интерес к нашему предложению у вас есть, вопрос только в цене, верно?» «Я правильно вас понял: единственный вопрос, который нам с вами нужно решить, — это цена?» «То есть нам нужно обсудить только цену, а все остальные условия сотрудничества вас устраивают, так?»

предложения / варианта, а потом жалели об этом? Для того чтобы знать наверняка, давайте… (назначение встречи)». Этот прием — негативный брат-близнец приема «Сначала отказывались». У каждого из нас (кроме разве что буддийских монахов) были ситуации, в которых мы отказывались от чего-либо, а потом жалели. К этому и апеллирует продавец. А чтобы «не жалеть», предлагает простое лекарство — «встречу». Сдвиг по оси «Роли» Последняя ось — ось «ролей». У каждого из нас много ролей: покупатель, продавец, закупщик, интересующийся поставщиком, и закупщик, отказывающий поставщику… Успех в продаже напрямую зависит от умения продавца наделять клиента той или иной ролью, а затем переводить в следующую, логически продолжающую ее на пути к продаже. Направление 7. «Сдвиг в "вашу роль"» □ Прием № 87 «Вы на месте человека» «______ (имя), что бы вы делали на месте человека, который убежден, что его предложение обеспечит компании-заказчику долгосрочную прибыль, но при этом ______ (описание проблемы, с которой столкнулся продавец