Цитаты из книг автора «Дмитрий Семененко»

1. Назовите качества, которые помогут вам стать хорошим руководителем. 2. А какие качества могут помешать вам стать достойным руководителем? 3. Каким образом они могут помешать вам? 4. Опишите, пожалуйста, ваш образ идеального руководителя. 5. Приведите, пожалуйста, примеры, когда вы проявляли организаторские способности. 6. Есть ли у вас какие-либо достижения? Приведите примеры. 7. Расскажите о своих неудачах. 8. Что вы предпринимали в случае той или иной неудачи? 9. Что вы считаете недопустимым в работе представителя? 10. Как вас могут охарактеризовать ваши коллеги, руководитель?..

Как этого добиться? Краткий ответ может быть следующим: сформировать у медицинского работника необходимость в улучшении собственных схем лечения путем назначения продвигаемого вами препарата. Визит медицинского представителя к врачу состоит из 7 этапов, указанных в предыдущих главах. Рассмотрим каждый из них в отдельности. Планирование и подготовка к визиту Планирование и подготовка к визиту включают следующее: • Подготовка карт памяти. • Внешний вид. • Маршрутизация. • Карты ЛПУ. • Карта врача. • Постановка цели. • Тема визита. • Работа в условиях очередей. Подготовка Как показывает практика, плохо подготовленный визит – это хорошо подготовленная неудача. Как же эффективно подготовиться к визиту в условиях большого объема информации о продукте? Как правило, медицинские представители получают знания о препарате на вводных тренингах, мини-тренингах бренд-команды, регионального менеджера и посредством самостоятельного изучения. Часто бывает, что на представителя обрушивается шквал неструктурированной информации большого объема, которая усваивается с трудом. Поэтому важно иметь инструмент, который позволяет быстро запоминать большие объемы информации. Таким инструментом может служить карта памяти. Она представляет собой схему в виде дерева, на которой изображены слова, картинки, короткие предложения, связанные ветвями, отходящими от центрального понятия или идеи. Для создания карты памяти необходимо представить, с чем для вас ассоциируется понятие, которое вы хотите запомнить, и изобразить его на схеме с помощью рисунков, слов, фотографий. Карты памяти широко используются для структуризации больших объемов информации и позволяют быстро повторить данную информацию при

плохо подготовленный визит – это хорошо подготовленная неудача

емени вы сэкономите, если количество рецидивов упадет в разы от применения этиотропного лечения? Будет ли полезен препарат, который избавляет от причины заболевания

– Вам наверняка известно, что Ксимелин противопоказан детям до двух лет?

Н. Хотите ли вы получить рабочий инструмент, который позволит эффективно бороться с конкурентами и убеждать врача?

И. Может ли это привести к тому, что вы продолжаете визиты, а врач так и не выписывает ваш препарат?

П. С какими сложностями может столкнуться медицинский представитель, если его аргументы не убедили врача

С. Вам приходилось сталкиваться с ситуацией, когда вы описывали преимущества своего препарата, а это не убеждало врача?

Пример. МП.: Доктор, правильно ли я понял, что вы назначаете пациентам с заложенностью носа Називин, так как он достаточно безопасен? В.: Да, это для меня важно. МП.: А вы не будете возражать, если я представлю вам другой препарат и сравню его с Називином по безопасности для тех пациентов, которые страдают сухостью и раздражением при использовании сосудосуживающих средств?