Цитаты из книг автора «Дмитрий Семененко»

Это слишком дорого. МП.: А с чем вы сравниваете? А какая цена вас бы устроила? 3.: У нас нет средств для закупки Овиртина. МП.: Уточните, пожалуйста, когда они могут появиться? Когда мы сможем в следующий раз встретиться, чтобы вывести наше сотрудничество на новый уровень? П.: Я рекомендую Ксимелин, так как он дешевле. МП.: А как вы думаете, почему Овиртин стоит дороже? П.: Ну, не знаю! МП.: Потому что Овиртин имеет более высокий профиль безопасности за счет добавленных в его состав увлажняющих компонентов. 3.: Я не буду убирать с витрины Ксимелин, у нас хорошие отношения с представителем этой компании. МП.: А не приносит ли это вашей аптеке убыток от недопродаж Овиртина из-за отсутствия его на витрине? Как можно заметить, последний вопрос имеет направляющий характер. Подобные вопросы заставляют клиентов задуматься. Основное правило в таком случае – задавать их аккуратно, чтобы ни в коем случае не спровоцировать конфликт. П.: Овиртин слишком дорог. МП.: По последним данным, Овиртином пользуются более миллиона человек ежегодно, несмотря на то, что этот препарат относится к премиальному ценовому сегменту. Как вы думаете, почему клиенты предпочитают Овиртин?

Нет, это слишком дорого. МП.: Именно поэтому я рекомендую вам заказать только пять упаковок, чтобы вы смогли убедиться, что эта форма быстро раскупается.

Людмила Федоровна, во избежание дефектуры необходимо заказать еще тридцать упаковок взрослой формы Овиртина. Заведующая аптекой (далее по тексту 3.): Я подумаю. МП.: Именно поэтому я назначил фармучебу сотрудникам вашей аптеки: хочу сообщить свежую информацию, которая, надеюсь, окажется полезной. МП.: Татьяна Михайловна, для нас с вами будет выгодно разместить в прикассовой зоне три упаковки Овиртина. Только что был показан по телевидению новый рекламный ролик, что в разы увеличит продажи. П.: Значит, поставить три упаковки Овиртина, а Ксимелин убрать, что ли? Нет, у меня, как вы знаете, с представителем их компании хорошие отношения. МП.: Именно поэтому я и хочу начать продуктивно сотрудничать с вашей аптекой, чтобы наши отношения достигли высшего уровня! МП: Людмила Федоровна, давайте выставим Овиртин, как мы ранее договорились. 3.: Мои сотрудницы устали переставлять препараты на полках. МП.: Именно поэтому я добыл информацию о преимуществах выкладки Овиртина, о которых сейчас расскажу. МП: Татьяна Михайловна, я пришел с целью договориться о фармучебе с лекцией по лечению ринитов. П.: У нас уже проводилась такая лекция. МП.: Именно поэтому я бы хотел сообщить дополнительную полезную информацию, которая подтверждает преимущества Овиртина. П.: И сколько стоит новая форма Овиртина? МП.: В среднем двести двадцать рублей, и имеется у всех дистрибьютеров.

Ксимелин дешевле Овиртина. МП.: И вместе с тем они отличаются с точки зрения безопасности. В отличие от Ксимелина, в состав Овиртина входят компоненты, которые бережно увлажняют раздраженную слизистую, поэтому ваши клиенты будут вам благодарны, когда вы порекомендуете им более безопасный Овиртин.

П.: Овиртин слишком дорог. МП: И вместе с тем он приносит хорошую прибыль аптеке. П.: Овиртин стоит недешево. МП.: И вместе с тем он качественный и безопасный, а такие препараты не могут стоить дешево. П.: Некоторые мои клиенты давали неблагоприятные отзывы об Овиртине. МП.: Однако я думаю, вы наверняка слышали и положительные отзывы от благодарных клиентов? П.: Вы редко к нам заходите. МП.: И вместе с тем я выжимаю максимум из каждого визита, помогая увеличить продажи в вашей аптеке! МП.: Могу я поговорить с заведующей аптекой по поводу закупки препарата? П.: Нет, у нас сейчас нет средств, все деньги в обороте. МП: Понимаю, и вместе с тем мы обсудим перспективы нашего взаимовыгодного сотрудничества.

Татьяна Михайловна, предоставленных данных достаточно, чтобы вы рекомендовали Овиртин своим пациентам, страдающим ринитом и нуждающимся в бережном уходе за слизистой полости носа?

Грубый вариант. Понятно: вы боитесь побочных эффектов! Более мягкий вариант. Вы хотите сказать, что опасаетесь побочных эффектов? Оптимальный вариант. Вероятность побочных эффектов важна для вас? Грубый вариант. Вижу, вы не разбираетесь в данной теме?!; В реальности все происходит по-другому…; Как же вам это объяснить?.. Оптимальный вариант. Могу я более подробно рассказать о том, что подготовил сегодня для вас?

бывает, что клиент чувствует себя менее компетентным в том или ином вопросе, чем медицинский представитель, и, не желая этого показать, упрямо не соглашается с его аргументами. Понятно, что в подобных случаях клиент проявляет не силу, а слабость характера, но, тем не менее, с такой моделью поведения следует считаться.

слепое рандомизированное плацебоконтролируемое исследование (сильный аргумент) на ста двадцати пациентах (аргумент средней силы) в клинике Падуанского университета в Италии (самый сильный аргумент для Татьяны Михайловны). Данное исследование наглядно показывает, что… Если бы в данном примере медицинский представитель аргументировал ответ со слабой позиции (по типу: «Ну, Овиртин же очень распространенный препарат, по нему существует много исследований…»), Татьяна Михайловна, скорее всего, отказалась бы рекомендовать этот препарат. Ведь невозможно понять, какие исследования были проведены, кто их проводил, когда. Нет, уж лучше она не будет назначать Овиртин, чем брать на себя ответственность за рекомендацию неэффективных препаратов. Ведь это может привести к потере репутации, росту недовольства пациентов, повышению количества конфликтных ситуаций и т. п.

Использовать правило Гомера в ответе на возражение: «Начинать с сильных аргументов, затем переходить к фактам средней силы, а потом в ход пускать самые сильные». Данный порядок считается наиболее оптимальным и убедительным.