Цитаты из книг автора «Дмитрий Семененко»

Для формулировки цели визита перед заведующей аптекой могут также пригодиться перечисленные ниже выгоды: 1. Повышение товарооборота. 2. Повышение среднего чека. 3. Повышение профессионализма первостольников. 4. Повышение лояльности клиентов. 5. Увеличение трафика клиентов. 6. Удержание старых клиентов. 7. Повышение конкурентоспособности аптеки. 8. Увеличение капитализации аптеки на рынке (чем большими вы обладаете компетенциями, тем больше стоите). 9. Увеличение числа пассивных продаж: вам нечего будет делать, мерчендайзинг все сделает сам.

Закупочные цены Овиртина у дистрибьютеров слишком высоки. МП.: Что могло бы вас убедить в необходимости заказа Овиртина, несмотря на высокие цены у дистрибьютеров? 3.: Сейчас нет свободных денег для заказа Овиртина. МП.: Что могло бы вас убедить заказать Овиртин, когда у вас появятся средства? Этот прием хорош для тех случаев, когда у клиента множество надуманных возражений, а о его истинных мотивах трудно догадаться.

Людмила Федоровна, у меня есть маленький аптечный пункт, расположенный в районной поликлинике, в бедном спальном районе, где в основном одни старики лечатся. Так вот, я работаю с ЛОР-врачами той поликлиники, и Овиртин там продается по пятьдесят упаковок в месяц. И с вашей поликлиникой я уже веду работу.

У нас покупатели в основном пенсионеры, они не могут позволить себе дорогущий Овиртин.

Я предпочитаю рекомендовать другой препарат, так как у меня огромный опыт работы с ним. МП.: Татьяна Михайловна, мне кажется, для аптеки вашего уровня непозволительно рекомендовать ограниченный ассортимент. У вас хороший поток клиентов с широким кругом потребностей. Если добавить в ассортимент Овиртин, поток клиентов увеличится еще больше! Пример 2. МП.: Для специалиста вашего уровня совершенно нормально иметь в арсенале рекомендаций несколько высокоэффективных препаратов. Добавьте в него Овиртин, и вы только выиграете как профессионал! Пример 3. 3.: Мы предпочитаем заказывать более дешевые препараты, чем Овиртин. МП.: Людмила Федоровна, аптека вашего уровня достойна самых лучших, самых качественных, самых известных препаратов, пусть даже более дорогих. Заказывая Овиртин, вы поддерживаете высокий имидж аптеки по сравнению с конкурентами! 11. Конструкция «Бывало хуже». Используется с целью показать, что в практике медицинского представителя бывали случаи намного сложнее, чем с данным клиентом. Пример 1. 3.: Я не буду заказывать столько упаковок. Закажу, а вы больше не приедете, мы и будем мучиться с ними, пока не спишем. МП.: Людмила Федоровна, в области у меня есть аптеки с продажами вдвое меньше ваших, и я туда езжу два раза в неделю на протяжении пяти лет. Сейчас у вас на глазах впишу ваш адрес в маршрутный лист, и будьте уверены: я о вас не забуду.

Я обычно рекомендую более дешевые препараты. МП.: Татьяна Михайловна, а разве у вас не случалось, что вы купили дешевую вещь, а потом пришлось заменить ее на более дорогую, потому что дешевая не оправдала надежд? И вам было жаль зря потраченных денег… Подобные случаи бывали в жизни каждого. Но даже если клиент не подтвердил ваши слова (а вы-то знаете, что такое случалось со всеми), нужно сформулировать вывод: МП.: Возможно, более дешевый препарат, который вы обычно рекомендуете, не обладает достоинствами, имеющимися у Овиртина? Давайте попробуем их сравнить… (Далее следует перечисление преимуществ и выгод Овиртина.)

Я обычно рекомендую другой препарат. МП.: Татьяна Михайловна, я уверен, что вы когда-то стали его рекомендовать, потому что увидели в нем определенные достоинства. Позвольте продемонстрировать достоинства Овиртина, может быть, они повлияют на ваши рекомендации?

Людмила Федоровна, сейчас я докажу вам, что на самом деле Овиртин обойдется покупателям дешевле, чем его аналоги. Флакон Овиртина содержит десять миллилитров препарата. Этого количества благодаря использованию уникальной помпы хватит на двести доз. А в рекомендуемом вами аналоге те же десять миллилитров дадут всего лишь сто доз, то есть вдвое меньше. Цена же Овиртина выше всего на тридцать процентов. Поэтому, приобретая Овиртин, ваши клиенты будут иметь семьдесят процентов экономии. Конечно, не всегда разбивка цены будет работать в пользу вашего продукта. Но будьте уверены: всегда можно выделить какие-либо его преимущества (эффективность, удобство применения и др.). Как говорил кто-то из классиков: «Нет плохих продуктов – есть неумелый маркетинг».

возражение «Дорого» основано на представлении клиента о том, что все препараты для лечения ринита различаются лишь ценой. Задача медицинского представителя в том, чтобы доказать клиенту, что совершенно одинаковых препаратов не существует.

Я не рекомендую Овиртин, потому что он слишком дорог. МП.: Татьяна Михайловна, давайте сравним… Приведем примеры вопросов для выяснения, по каким критериям можно сравнить Овиртин с конкурирующим препаратом, чтобы убедительно доказать превосходство Овиртина: – Татьяна Михайловна, по сравнению с каким препаратом Овиртин стоит дороже? – Какой препарат вы предпочитаете рекомендовать вместо Овиртина? Далее приведем примеры вопросов, а в скобках аргументацию после ответов клиента: – Сколько в среднем упаковок данного препарата продается в вашей аптеке за неделю? (– По сравнению с данным препаратом в аналогичной аптеке Овиртин продается в количестве вдвое большем, принося существенную прибыль!) – Уточните, пожалуйста, кто производитель данного препарата и в какой стране он выпускается? (– Для сравнения: Овиртин производится в Швейцарии.) – Какую поддержку данному препарату оказывает компания-производитель? (– Для сравнения: Овиртин поддерживается в медицинской прессе, на международных конгрессах по оториноларингологии, на телевидении, в школах. Поэтому он многим известен и предпочитается большим количеством пациентов.) – Как давно компания-производитель данного препарата присутствует на фармацевтическом рынке, могут ли пациенты быть уверены в надежности данного производителя? (– Для сравнения: производитель Овиртина более двадцати лет присутствует на российском фармацевтическом рынке, эта компания входит в ТОП-десять мировых компаний, надежность которых неоспорима.)