Цитаты из книг автора «Дмитрий Семененко»

Дружественный тип личности. Отличается стремлением к теплым взаимоотношениям. Представители этого типа внимательно слушают, вежливо спрашивают, разделяют чувства других людей, предпочитают уходить от конфликтов. Они стараются избегать риска и хотят гарантий. Не терпят резкого и властного тона, не переносят споров, проявлений нетерпения. Сами избегают возражений. Договориться с таким врачом несложно

Закрытость + Действие = Рулевой. 2. Открытость + Действие = Экспрессивный. 3. Закрытость + Информация = Аналитик. 4. Открытость + Информация = Дружественный. Подробно рассмотрим каждый из четырех типов. Рулевой. Требователен, знает, чего хочет, и хочет этого прямо сейчас. Оперирует фактами. Быстро принимает решения, с врачами этого типа можно договориться о назначении препаратов после одного-двух визитов. Во время визита медицинского представителя такие врачи больше говорят, чем спрашивают. Авторитарны: сами определяют ход визита. Не терпят нерешительности и малой эффективности предлагаемых схем лечения. Им нужен быстрый победный результат. Они любят показывать свое превосходство над представителем и часто ставят условия: «Что же ты пробники не принес? Я бы уже назначил кому-нибудь для пробы. Давай договоримся: принесешь, я увижу РЕЗУЛЬТАТ – тогда буду назначать». Таких врачей, как правило, не больше 15 % от общего количества. Аналитик. Предпочитает порядок, системность, факты, очень внимателен к деталям, чтобы снизить всевозможные риски. Не терпит неорганизованности и нарушения привычного хода дел. Ориентирован больше на процесс, нежели на результат. Зачастую аналитики скептически относятся к предоставляемой информации, задают много вопросов и внимательно выслушивают ответы, крайне медленно принимают решения. Чтобы врач с таким типом личности стал назначать ваш препарат, потребуется в среднем от пяти до семи визитов. От таких врачей часто можно слышать: – Сколько времени вам потребуется? – Какова доказательная база данного исследования? – Каков процент побочных явлений у данной схемы лечения? – На чем основано это утверждение? Как правило, врачи этого типа составляют около 35 % от всего количества.

Карта врача – это в первую очередь документ, отражающий работу медицинского представителя. Во время двойных визитов руководство достаточно часто требует данный документ в качестве подтверждения работы с конкретным врачом. Карта врача очень полезна и самим представителям, так как в ней содержится вся рабочая история, которая помогает ставить индивидуальные цели и достигать их. В карте врача фиксируются: ФИО, специальность, расписание приема, адрес работы, телефон, электронный адрес, количество выписываемых препаратов вашей компании, количество выписываемых препаратов в данной группе больных (всего назначаемых препаратов от заложенности носа). Успешные медицинские представители регулярно конспектируют информацию после визита к врачу. Записи должны содержать дату, цель, обсуждаемые темы, договоренности на следующий визит, потребности врача, количественные данные пациентов, назначаемых препаратов, информацию о назначении конкурирующих препаратов, что следует улучшить и выполнить во время следующих визитов, цель следующего визита и т. д. В карте врача фиксируется истинная цель визита, например: «Договориться с (ФИО врача) о назначении Овиртина всем пациентам с острыми ринитами, которые испытывают сухость и жжение слизистой носовой полости при применении сосудосуживающих препаратов на протяжении 1 месяца после моего визита». В карте врача должна быть графа «Договоренности на следующий визит», которая содержит все взаимные обязательства сторон. Во время следующего визита вы сможете начать диалог, основываясь на достигнутых ранее договоренностях. Например: «Доктор, в прошлый раз мы с вами обсуждали… и договорились о том, что…» Подобная психологически выверенная фраза позволит устранить препятствия к диалогу. Врач понимает, что у вас с ним длительный этап совместной работы. В грубой форме прерывать диалог в таком случае он точно не будет. В примечаниях следует указывать всю полученную от врача информацию: его профессиональные предпочтения, что назначает и почему, основные мотиваторы, какая категория пациентов превалирует на приеме. Также немаловажно при каждом визите узнавать о враче что-то новое и продолжать укреплять отношения.

Завершение визита В завершение визита профессиональные медицинские представители обязательно повторяют основные пункты договоренностей, которые были достигнуты с заведующей аптекой, провизорами. Завершая визит, следует донести информацию до заведующей, что с провизорами была проведена фармацевтическая учеба по продвигаемому препарату, а провизорам сказать, что заведующая сделала заказ данного препарата в надежде на то, что они будут реализовывать полученные знания и рекомендовать препарат клиентам. Это важное правило называется правилом перекреста. Затем нужно обязательно договориться об удобной для всех сторон дате следующей встречи и анонсировать ее содержание. Ну и, конечно же, поблагодарить ваших клиентов за проведенное с пользой время. Пример. – Людмила Федоровна, мы с вами сегодня обсудили важность назначения сосудосуживающих препаратов пациентам с чувствительной слизистой, убедились в эффективности и безопасности Овиртина для таких пациентов, а также пришли к договоренности, что вы будете рекомендовать Овиртин клиентам, которым важна безопасность таких препаратов. В мой следующий визит двадцать третьего апреля я буду у вас как обычно в десять часов утра, и мы обсудим возможность применения Овиртина клиентами, страдающими аллергическим ринитом. Мне было очень приятно работать с вами, хорошего вам дня, всего доброго!

Учет вертикальных зон: сильные участки – полки на уровне глаз и груди; слабые участки – на уровне пояса, ниже и выше головы Горизонтальное расположение. Для профессионального построения горизонтальной выкладки необходимо соблюдать следующие правила. • Самые крупные упаковки препаратов размещать слева, затем, двигаясь направо, последующие упаковки выставлять по уменьшению размера (характерно для витрин закрытого типа торговли). • Упаковки препаратов небольшого размера размещают слева, затем, двигаясь направо, последующие упаковки выставляют большего размера (характерно для витрин открытого типа торговли). Этот же принцип применим к цене препаратов. Необходимо располагать препараты таким образом, чтобы прослеживалась динамика цен: от большей к меньшей или от меньшей к большей. Подобное расположение упаковок может быть представлено следующим образом: справа располагаются дорогие упаковки, далее среднего ценового сегмента и затем самые экономичные препараты. Данная выкладка наиболее актуальна для аптек с закрытым типом торговли.

Людмила Федоровна, новый мобайл с изображением Овиртина предназначен специально для размещения в прикассовой зоне вашей аптеки, что позволит увеличить продажи Овиртина на тридцать процентов без всяких усилий с вашей стороны. Ну и, конечно, размещенные промоматериалы должны быть обеспечены адекватным запасом продвигаемых препаратов в аптеке. Нет ничего хуже, чем положение, когда стартовала мощная маркетинговая кампания с применением телевизионной рекламы, статей в специализированной прессе, акциями среди покупателей, красочными промоматериалами – и при этом на полках всего две упаковки данного препарата. Поэтому, договариваясь о размещении промоматериала, необходимо планировать выгоду в цифрах и на эту же цифру увеличивать запасы продвигаемого препарата. Действуя в ситуации, описанной в последнем примере, параллельно с размещением мобайла в прикассовой зоне следует увеличить запасы Овиртина также на 30

устранения активности конкурентов, изменение расположения выгодным для себя образом). И конечно же, за ассортиментом свыше 5000 наименований сотрудники аптеки просто не в силу уследить. И только представитель компании может профессионально сделать выкладку и разместить продвигаемые препараты с целью увеличения продаж. Профессиональные медицинские представители способны разместить свои промоматериалы там, где они дадут наибольший эффект. Подвижные материалы (воблеры, динамичные мобайлы) следует размещать в непосредственной близости от выкладки продвигаемых препаратов (на витринах) и/или в местах основного трафика клиентов (при входе в аптеку, по периметру торгового зала). Не всегда удается договориться с сотрудниками аптек о расположении своих промоматериалов в горячих зонах: прикассовой, на витрине справа от кассы. В таких случаях успешной стратегией может быть обещание выгод для сотрудников аптек от размещения ваших POS-материалов.

Мерчендайзинг (merchandising – искусство сбыта) – это комплекс действий в торговом зале аптеки с целью повышения продаж продвигаемых препаратов. В обязанности медицинских представителей большинства фармацевтических компаний входит размещение препаратов и промоматериалов к ним в соответствии с маркетинговой стратегией компании. Именно на медицинских представителей, а не на сотрудников аптек возлагается эта важная функция по поддержанию и контролю выкладки продвигаемых препаратов. Выкладка препаратов и промоматериалов постоянно меняется. На нее влияют покупатели (совершая покупки, меняют расположение препаратов, уносят промоматериалы, повреждают их), сами сотрудники аптек (при продаже, поиске препаратов или уборке витрин), конкуренты (сознательная порча PO-S-материалов с целью

Я пришел, чтобы обсудить правила мерчендайзинга с первостольниками и, если вы позволите, наглядно продемонстрировать эти правила на примерах выкладки всех форм Овиртина. Это приведет к увеличению числа пассивных продаж, что позволит снизить нагрузку на сотрудников аптеки: мерчендайзинг сделает все сам. – Я пришел рассказать первостольникам о новинке – Овиртин Бэби спрей, которая позволит повысить профессиональный уровень сотрудников вашей аптеки и повысит лояльность клиентов. Приведенные примеры показывают вашу подготовленность и профессиональный подход к визиту в аптеку. Это непременно приведет к тому, что вы станете выделяться на фоне медицинских представителей конкурирующих компаний.

Я пришел договориться о проведении в вашей аптеке фармкружка, чтобы рассказать о новинке – Овиртин Бэби спрей, которая позволит повысить профессиональный уровень первостольников и избежать возможных претензий со стороны клиентов. – Я пришел рассказать вам о новинке – Овиртин Бэби спрей, которая позволит повысить профессиональный уровень первостольников в вашей аптеке, что обязательно приведет к увеличению ее капитализации на рынке. Ведь чем большими вы обладаете компетенциями, тем больше стоите.