Цитаты из книг автора «Дмитрий Семененко»

Предположим, что после первичного визита вам удалось выяснить, какие препараты предпочитает назначать врач. Возможны два варианта: 1. Врач назначает ваш препарат. 2. Врач назначает препарат конкурента, а ваш отвергает. В первом случае при вашем появлении в кабинете врач сразу объявляет: – Назначаем ваш Овиртин, всё о нем знаем, ничего рассказывать не нужно…

Визит к врачу с дружественным типом поведения 1. Спокойным дружелюбным голосом заведите небольшой разговор, акцентируйте внимание на том, что вы помните врача, ее проблемы и предыдущий опыт взаимоотношений, спросите о коллегах и окружении: – Анна Ивановна, вчера планировал визит к вам и вспоминал наш последний разговор. У вас же было торжество по случаю дня рождения заведующей отделением. Ну, как все прошло? Прекрасно! В прошлый раз я пообещал принести детские игрушки в кабинет – вот, пожалуйста, слоник со смешным хоботом, мне будет приятно осознавать, что он украсит ваш кабинет. Кстати о хоботках и носиках, сегодня как раз хочу обсудить с вами тему ринитов у детей… 2. Люди этого типа любят, когда им задают вопросы «Как?», Что?». Причем важно задавать уместные вопросы в зависимости от ситуации. Вообще врачи дружественного типа предпочитают неформальный стиль общения, с ними не стоит соблюдать строгую формальную структуру визита. К примеру, этап выявления потенциала и лояльности можно оставить на конец визита, перед этапом договоренности. На этапе выявления потребностей важно указать на проблему, с которой сталкиваются многие врачи, а затем предложить ее решение: – Анна Ивановна, многие педиатры отмечают появление сухости и неприятных ощущений в полости носа при применении сосудосуживающих препаратов. Что вы думаете по этому поводу? Как предпочитаете лечить таких пациентов с чувствительной слизистой? 3. На этапе презентации продолжайте говорить спокойно и доброжелательно. Объясняя графики, больше говорите о пациентах

Предпочитает систему и логику, ему нравится, когда интересуются его экспертным мнением: – Вы опытный специалист в области лечения ринитов. Как вы считаете, стоит ли уделять внимание проблеме сухости и раздражения при использовании сильных сосудосуживающих препаратов у часто болеющих пациентов? Какие схемы лечения в таких случаях вы предпочитаете и чем руководствуетесь при выборе препаратов? 3. На этапе презентации говорите спокойно и последовательно. Замедляйте темп речи, подробно объясняя каждый график и дизайн исследования. Подчеркивайте, что предоставляемая вами информация соответствует рекомендациям авторитетных организаций: – Овиртин надежно устраняет заложенность носа и снижает риск возникновения нежелательных побочных явлений в виде сухости и раздражения у пациентов. Данный тезис подтвержден многоцентровым, двойным слепым, рандомизированным, плацебоконтролируемым исследованием на трехсот сорока пациентах в возрасте от нуля до двенадцати лет, выполненным в клинике ЛОР-болезней Венского университета в Австрии под руководством профессора Вильяма Ганна в две тысячи двенадцатом году. Результаты исследования представлены на графике: по вертикальной шкале показано снижение назального сопротивления выдыхаемому воздуху, по горизонтальной шкале – время снижения заложенности носа в секундах. Так, уже через шестьдесят секунд заложенность носа купировалась под действием препарата Овиртин. На данном графике представлена частота встречаемости симптомов сухости и раздражения… 4. Аналитикам не нравится, когда их действия критикуют, и они всячески защищают свои схемы назначения препаратов, поэтому возражений может быть достаточно много. При этом убедительными для аналитика будут авторитетные исследования из источников, которым он доверяет: – Вопрос безопасности действительно важен, особенно когда дело касается лечения детей. В подтверждение высокого профиля безопасности Овиртина приведу рекомендации ВОЗ от две тысячи двенадцатого года по лечению ринитов у детей, в которых говорится о необходимости снижения заложенности носа деконгестантами ксилометазолинового ряда для предотвращения развития осложнений. На этих же принципах основаны рекомендации главного детского ЛОР-врача Романиновой Ольги Викторовны в методических рекомендациях от десятого мая две тысячи двенадцатого года. 5. На этапе договоренности приведите информацию о том, что назначения вашего препарата являются наиболее логичной схемой

Визит к врачу с типом поведения «Аналитик» 1. Спокойным голосом, не спеша представьтесь, акцентируйте внимание на том, что пришли к врачу как к эксперту в данной области, обговорите структуру встречи и переходите сразу к делу: – Ольга Геннадьевна, меня зовут Кирилл Сторин, я медицинский представитель компании «Новартис», пожалуйста, вот моя визитная карточка, там указаны контактные телефоны мои и офиса компании. Как и на прошлой нашей встрече, предлагаю вначале обсудить ваш опыт применения Овиртина, затем рассмотреть информацию о новом исследовании, которую я подготовил для вас, и узнать ваше экспертное мнение по данной проблеме.

профессором Вильямом Ганном. В его исследовании принимало участие почти четыреста пациентов, и каждый из них был благодарен Овиртину за быстрое снятие заложенности носа и устранение неприятных ощущений в виде сухости слизистой. 4. На этапе работы с возражениями приводите аргументы непринужденным тоном, делая комплименты врачу и намекая на признание со стороны пациентов: – Я понимаю вашу обеспокоенность в таких случаях. И вместе с тем стоит отметить, что выдающиеся специалисты в медицине рекомендуют Овиртин как предпочтительный препарат для часто болеющих пациентов, так как в нем содержатся увлажняющие компоненты, что позволит вашим пациентам избежать появления сухости слизистой и быть благодарными за ваш профессионализм. 5. На этапе договоренности приведите информацию о признании, новизне и уникальности, которые удастся получить врачу при назначении вашего препарата: – Виктория Александровна, мы обсудили с вами передовые схемы лечения ринитов у часто болеющих пациентов, убедились в высокой эффективности Овиртина на примере исследования ведущих специалистов. Назначая Овиртин, вы будете в числе первых, кто использует лучшие схемы лечения для своих пациентов. Вы, как профессионал, считаете возможным назначать данной группе пациентов Овиртин? При визите к врачу с экспрессивным типом поведения не следует: перегружать презентацию цифрами и фактами, выказывать равнодушие к любым интересам врача, быть холодным и отстраненным, медленно и монотонно говорить, приводить сложные аргументы с множеством данных.

Визит к врачу с экспрессивным типом поведения 1. Начните визит с заявления о том, что вы подготовили эксклюзивную информацию специально для данного врача. При этом учтите, что врачи этого типа предпочитают вначале о чем-нибудь поговорить (small talk): – Виктория Александровна, специально для вас я подготовил информацию о передовых методах лечения ринитов у детей. Тему рекомендации препаратов часто болеющим детям сейчас активно обсуждают на международных конгрессах лидеры мнений в ЛОР-практике со всего мира. 2. Врачам с экспрессивным типом поведения нравится, когда интересуются их мнением, они любят поговорить о своем опыте. Задавайте им вопросы, и вы добьетесь высоких результатов: – Как вы относитесь к Овиртину? – Чем он вам нравится? – Кому вы предпочитаете его назначать? – Ведущий специалист в лечении ЛОР-органов профессор Вильям Ганн рекомендует передовую схему лечения ринитов у часто болеющих детей, вы хотите поговорить об этом? В таком случае представляю вашему вниманию Овиртин… 3. На этапе презентации говорите приподнятым тоном, ритмично, старайтесь принять непринужденную позу. Если уместно, используйте легкий юмор, говорите о том, что врач получит признание пациентов от назначения передовых схем лечения: – Овиртин так же быстро устраняет заложенность носа, как дорогой спортивный автомобиль проносится по скоростному шоссе. Эффективность Овиртина подтверждена ведущим ЛОР-специалистом

При визите к врачу с типом поведения «Рулевой» не следует: подходить к основной теме издалека, говорить медленно, долго думать над ответом, углубляться в детали, высказываться расплывчато и/или неуверенно. Избегайте всякого рода проявлений заискивания, панибратства и т. п. Будьте крайне осторожны с комплиментами.

– Мария Игоревна, мы обсудили с вами часто болеющих пациентов, использующих сильные сосудосуживающие препараты при лечении ринитов, убедились в высокой эффективности и безопасности Овиртина на примере исследования. Вы считаете возможным назначать такой группе пациентов Овиртин?

Визит к врачу с типом поведения «Рулевой» 1. Четко и громко изложить деловую цель: – Мария Игоревна, сегодня я подготовил для вас многоцентровое исследование с результатами лечения ринитов у детей. А темой для разговора послужат часто болеющие пациенты, которые регулярно применяют сильные сосудосуживающие препараты. 2. Обратитесь к проблемам, которые интересуют врача. Помните: «Рулевой» больше предпочитает говорить сам, чем слушать кого-либо, задавайте конкретные вопросы, и вы добьетесь высоких результатов: – Какие у вас проблемы/сложности при назначении сосудосуживающих препаратов? – Каких результатов вы ожидаете в первую очередь при назначении сосудосуживающих препаратов? – Сколько таких пациентов в день бывает у вас на приеме? – Вы готовы назначать препарат, который позволит добиться важных для вас результатов? В таком случае представляю вашему вниманию Овиртин. 3. На этапе презентации говорите коротко и ясно о результатах и целях, которых добьется врач при назначении вашего препарата, и приводите как можно больше доказательств в подтверждение: – Овиртин надежно устраняет заложенность носа и помогает достичь стойкого результата от лечения. Данный тезис подтвержден многоцентровым, рандомизированным плацебоконтролируемым исследованием на трехсот сорока пациентах, выполненным в клинике ЛОР-болезней Венского университета. Результаты таковы: у девяноста процентов пациентов полностью купировалась заложенность носа в течение одной минуты после применения Овиртина и не возникало зависимости от него при применении даже на протяжении двадцати одного дня. 4. На этапе работы с возражениями отвечайте прямо и конкретно на поставленный вопрос. Лучше всего, если вы не допустите появления возражений в работе с «Рулевым», однако если они появились, приведите аргументы, сравнивая ваш препарат с препаратами конкурентов: – Я понимаю ваше беспокойство за результат лечения, именно поэтому хочу сравнить Овиртин с Ксимелином. Так, в Овиртине содержатся увлажняющие компоненты, а в Ксимелине их нет, что позволит вам избежать риска лекарственно обусловленного ринита и достичь высокого уровня безопасности в лечении при использовании Овиртина.

Экспрессивный тип личности. Врачи этого типа полны вдохновения и эмоций. Они первыми станут выписывать новый препарат и будут гордиться этим. Их совершенно не интересуют детали, важно только, чтобы препарат помог, а они были первыми, кто использует самые передовые схемы лечения. Такие врачи будут назначать ваш препарат уже после двух-трех визитов. Они любят поговорить о своей работе, о личных предпочтениях. Падки на похвалу. Не терпят рутины и сложности в деталях. Таких врачей не более 15 % от всего количества. Договоренности с ними недолговечны, так как они, как правило, быстро переключаются на другие препараты. Их часто можно распознать по фразам: – Конечно, можно, заходите! Что новенького и интересного расскажете?.. Ой, да, я буду назначать всем своим пациентам, здорово, обязательно назначу, более того, сегодня ко мне на прием должен прийти генеральный директор одной крупной компании, вот ему-то и назначу… Только давайте без деталей, без занудства. Я всё помню…