Цитаты из книг автора «Дмитрий Норка»

Метавопросы можно смягчить, используя вспомогательные фразы, например: «Помогите мне, пожалуйста, разобраться…»; «Вы сказали, что…»; «Не могли бы вы пояснить мне…»; «Какой пример вы могли бы привести, чтобы…» — и т.п.

Для эксперта цена никогда не стоит на первом месте, потому что он сам является для клиента первой и самой значимой ценностью в сделке.

Во-первых, исчезла разница между продуктами.

вашего искреннего стремления быть полезным и действительно уникального, желанного предложения.

Эксперт — это физическое или юридическое лицо, обладающее уникальными знаниями и навыками в определенной области и вызывающее доверие. Эксперт — это человек, который не даст вам утонуть в море информации, избавит вас от необходимости вникать в детали малоизвестной для вас темы, даст вам то, что вы ищете. И самое главное — этот человек ведет себя таким образом, что вызывает у вас доверие и желание сотрудничать. Эксперт — это тот, кто вершит современные продажи.

Второй вид — это знания в области психологии общения. Техники переговоров, виды коммуникаций, умение слушать, умение задавать вопросы и т.д.

На вашу стои­мость влияют два вида знаний, переплетенные между собой. Первый вид — информация, связанная с вашим бизнесом: знание рынка, конкурентов, особенностей клиентов; технологий, законодательства, инноваций и т.д. Все самое свежее, самое актуальное. Вы должны быть на голову впереди других.

Вот примеры таких фраз. «Как вы думаете?..» «Как вы относитесь к?..» «Что, по вашему мнению?..» «Что будет означать для вас, если?..» «Можно ли конкретнее о?..» «Как вы делаете это сейчас?..» «Каких результатов вы хотели бы добиться при условии, что?..» «Я правильно понял, что вы?..» «Что надо учесть при?..» «Вам бы понравилось, если?..» «Расскажите мне немного подробнее о?..»

До тех пор пока ваши клиенты убеждены в том, что вы искренне заботитесь прежде всего о них, вы для них не просто продавец, старающийся побыстрее сбыть товар, — вы настоящий помощник.

Если рассмотреть ваш процесс выбора поставщика, который включает в себя: скорость поставки, удобный документооборот, быструю обратную связь и широту ассортимента, при условии, что вас устраивает цена, — что из вышеперечисленного, по вашему мнению, могло бы быть особенно важным?»