могли начать с чистого листа?» с ним — ощущение, что оптимальный выход обязательно найдется. Местоимение «мы» подчеркивает, что поиск решения будет вестись совместно, в крепком деловом союзе.
Вопрос «что, если?» запускает поток мыслей, приводящих к озарению. Такие вопросы — катализаторы идей, заставляющие работать воображение. Вот один из ярких примеров: «Что, если бы мы
Когда вы проникаете в самые глубокие желания ваших клиентов — тайные, невысказанные, — вы подводите их к тому самому озарению, которое ярко освещает проблему и пути ее решения. Сделать это можно с помощью трех волшебных вопросов: «Почему?», «А что, если?..» и «Как?» Именно в такой последовательности. Вопрос «почему?» призван ликвидировать предвзятость и туманные предположения, которые часто мешают найти действительно хорошее решение.
К озарению ведет цепочка, составленная из правильных вопросов. Причем вопросы эти могут касаться, на взгляд клиента, вещей второстепенных. Но именно отсюда растут крылья озарения.
ые важные вещи:
умение вступать в контакт;
умение вызывать доверие;
умение завершать контакт так, чтобы можно было продолжить общение впоследствии.
Для каждого навыка я оптимистич
И нам с вами, как великим японским воинам, тоже нужно уметь умереть заранее. Если вы решили что-либо сделать, но день за днем сомневаетесь, откладываете, стесняетесь, то техника «Самурай уже умер!» — выход для вас. Она помогает пережить то, чего вы боитесь. Принять это. Представить, что самое ужасное уже случилось, и смириться с последствиями.
Вы спросите: «Но как же быть с моим страхом, как же перестать бояться?» Ответ очень простой — никак. Никак! Потому что страх — это норма жизни. Бояться так же естественно, как дышать. И спрашивать «как не бояться?» — все равно, что спрашивать «как не дышать?». Никак!
Ценное предложение должно содержать нюанс, несущий конкретную, гарантированную, наглядно показанную выгоду. Это может быть экономия средств, или сведение к минимуму рисков, или абсолютная уверенность в эффекте. Такое предложение должно вызывать у покупателя чувство озарения: «Да, вот действительно оно! А ведь я даже не знал, что так может быть».
Плати, и нет проблем».
«А колеса цвета бордо?»
«За дополнительную плату — пожалуйста!»
«А руль цвета бордо?»
«Любой каприз за ваши деньги!»
Довольный «новый русский» платит, сколько попросили, и ему обещают через месяц готовую машину.
Через месяц он снова приходит в автосалон. Ему выкатывают крутейший «Мерседес»-кабриолет цвета бордо. Салон — цвета бордо, колеса — цвета бордо, руль — и тот цвета бордо! Красавец!
«Новый русский» задумчиво чешет затылок и говорит продавцу: «Мужики, а что, бордо — это разве не зеленый?..»