Цитаты из книг автора «Дмитрий Норка»

А когда очевидных отличий нет, сразу же поднимает свою мерзкую голову ее величество Цена. Именно цена теперь — единственное заметное и понятное отличие, на которое потенциальный клиент обращает внимание.

было бы улучшить?» Используйте именно слово «улучшить»! Не говорите «нужно изменить» — люди противятся переменам! Их первая реакция — «У меня и так все хорошо, менять ничего не хочу». В то же время нет предела совершенству. Кто же откажется улучшить ситуацию — при условии правильной подачи? Отсюда и словосочетание «было бы », то есть предположение, возможность представить,

Успех продавца зависит в первую очередь от того, насколько точно он увидит сегодняшнюю боль клиента.

Ваша беседа продолжается: «Итак, мы определили корень проблемы: не организовано обучение. И вот мой вопрос: а мы решили похожую задачу для одного нашего клиента. Сработало очень хорошо. Не исключено, что мы позаимствуем что-нибудь полезное из этого случая».

Вопрос «Как?» («Как бы?..») его достичь.

Купи мне мороженое! Во-о-он то, желтое!» А мама, строго так: «Нет, не куплю». — «Почему ты не хочешь купить мне мороженое?» — «Сам знаешь. Испортишь аппетит, не будешь дома обедать. До обеда мороженое не едят».

В примере с падением продаж, приведенном выше, продолжением беседы мог бы служить такой вопрос эксперта: «А что, если мы создадим систему обучения для ваших продавцов?» И клиент задумывается о том, к каким переменам может привести создание такой системы. Его воображение начинает работать. Появляются идеи, новые мысли. Отсюда уже остается один шаг до действия. Однако позвольте для разнообразия привести вам еще один пример: не деловой, а самый что ни на есть жизненный. Прежде чем к нему перейти, призову вас: обращайте внимание на поведение своих детей! Если собственных пока нет — смотрите на других. У детей можно многому научиться, они искренние и пока еще реагируют на жизнь по-природному правильно, естественно.

За что я люблю технику «Пять "почему"»? Во-первых, она простая и понятная. Во-вторых, не требуется никакого дополнительного офисного реквизита. В-третьих, провести подобный анализ проблемы можно довольно быстро.

Техника «Пять "почему"» выглядит так. После формулирования проблемы эксперт уточняет: «Почему это произошло (происходит)?» — и получает ответ.Следующий вопрос: «А почему произошло это?» — таким образом он выясняет причину причины. И так столько раз, сколько понадобится. Не обязательно задавать именно пять вопросов, это усредненная цифра. Результат — найденная первопричина, с которой началась проблема. Именно воздействие на нее позволит убрать все негативные последствия и решить главную задачу.

Вопрос «Почему?» и техника «Пять "почему"»