Цитаты из книг автора «Дэн Кеннеди»

Вы помните, что я работаю на людей с низким доходом и средним образованием, занятых на рабочих специальностях ( На рис. 9.1 носитель — это вкладыш в журнале купонов, который в конце января появляется на стойках в районе одного из наших офисов. Среди причин, побудивших меня попробовать такой вид рекламы, — большое число продающих писем, которые я могу задешево разослать по домам (совместная рассылка против индивидуальной).

Послание к Гарсиа» Элберта Хаббарда

ЯРОСТЬ. Если отказ выражается с напором и волнением, явно несоразмерными ситуации, значит, субъект не владеет собой. Возможно, даже ведет в душе какую-то битву, к которой вы не имеете ни малейшего отношения. ОТРЕШЕННОСТЬ. Субъект полностью замкнут, отказывается беседовать, спорить, задавать вопросы.УКЛОНЕНИЕ. Собеседник выдвигает неуместные аргументы, уводит разговор в сторону.ПИНГ-ПОНГ ВОЗРАЖЕНИЯМИ. Собеседник выдвигает возражение, получает на него ответ и тут же выдвигает другое, а получив ответ и на него — следующее, и следующее, и следующее. ПАРАНОЙЯ. Человек рассыпает перед вами полный набор сценариев «худшего развития событий».

И если вы никогда не читали «Послание к Гарсиа» Элберта Хаббарда , сейчас самое время это сделать

Если хотите, чтобы каждая презентация продавала и каждое предложение продавалось, заготовьте ошеломляющую массу доказательств того, что ваш продукт — выгодное приобретение, обеспечьте ошеломляющее качество доказательств и приготовьте решающее доказательство.

Люди начинают с отказа по многим причинам. У некоторых это просто автоматическая защитная реакция, на уровне коленного рефлекса. Иные не вполне понимают, что вы предлагаете, и стыдятся это признать. Или не умеют разумно выбрать. Или им недостает самоуважения и уверенности в себе. Или они боятся. Или у человека денежные затруднения, при которых (он думает) ему нет смысла обсуждать ваше предложение.

Не бывает бесхребетных рок-звезд. Бесхребетных астронавтов. Бесхребетных нобелиатов. Бесхребетных генеральных директоров». Вообще-то все люди, которым удается по-настоящему многого достигнуть, — нахальные, требовательные, нетерпеливые и нетерпимые, они легко выходят из себя, орут и швыряют предметы, заставляя малодушных и слабовольных разбегаться в поисках укрытия. У большинства из нас просто нет времени на церемонии

Продавцы заявляли, что это неправильно, когда остальные видят, как ты работаешь. Забавно, но говорили это как раз продавцы с самой низкой производительностью

«Вы — специалист, — сказал я тогда, — собачий психотерапевт. Повысьте тариф в три раза, принимайте клиентов у себя и не беритесь работать с собакой, пока она не пройдет ваш специальный собачий тест на IQ. Назначьте также плату за первую консультацию и тестируйте собаку, чтобы точно знать, что у нее достаточно ума и подходящая для дрессировки психика. И каждого нового клиента заставляйте ждать по крайней мере неделю, прежде чем вы его примете.

Коротко об «алгоритме желанного гостя» Алгоритм, который я здесь вкратце излагаю, довольно прост. Он начинается с Шага Первого: тем или иным способом побудить заинтересованного и готового к переговорам потребителя заявить о себе. На Шаге Втором снабжаем этого потребителя информацией, которая усиливает интерес, «запродает» вас и убеждает адресата в ценности предстоящей встречи. Шаг Третий — не звонить потенциальному клиенту, но прийти и продать лишь после того, как он сам об этом попросит.