Цитаты из книг автора «Дэн Кеннеди»

моем кабинете редко пытаются спорить о цене. Если вы сталкиваетесь с таким спорщиком — после той развернутой презентации, что осуществили средствами автоматизированного адресного маркетинга, — знайте, что вы наткнулись на самого скупого, неблагодарного и утомительного клиента на свете! Мой совет? Выкиньте его. Отправьте к конкуренту сортом пониже. Если нужна «самая малая цена», пусть получит ее. Но не в вашей фирме. Вы изменяете человеческие жизни. Этот дешевый клиент отнимает у вас время, которое вы потратили бы на помощь другой семье: достойной, благодарной, уважительной, платящей за ваши услуги полной мерой.

А я понимал, что должен «проверить и убедиться», нет ли чего неизвестного мне, такого, что поможет выбраться наверх легче, быстрее и вообще «дешевле». Дешевле по сравнению с теми бесполезными тратами, которые я понес бы, оставшись в том или ином смысле во тьме.

Люди в нашем бизнесе по-прежнему полагаются на «холодный поиск» путем обзвона или личных визитов. Многие дают рекламу с ценами, а потом лично убеждают, когда десятки, когда сотни людей, зубами вцепляются в них, сначала добиваясь встречи, потом покупки. Их неведение — я бы сказал упрямое невежество — в отношении адресного маркетинга, их привязанность к тяжкому ручному труду — большая выгода для меня и для тех немногих ипотечных брокеров, которых я обучаю!

заменить отсталую и нудную ручную работу по просеиванию потенциальных клиентов, особенно «холодные звонки», намного более эффективным адресным маркетингом.

Я бы советовал заряжать в предложение столько пороху, сколько новых пациентов вам нужно. Мне не нужно много, и потому такое предложение для меня подходит.

Затем рассудите здраво, сколько вы готовы предложить за каждого нового пациента (и за удержание имеющегося). Нелишне вместе с предложением выложить довод, достаточно убедительный и сам по себе, поясняющий, почему адресат должен стать вашим пациентом.

Во-первых, он не должен противоречить тому, что потенциальный клиент думает о ваших услугах. Сет Годин называет это «картиной мира». Роберт Кольер говорит о соответствии «разговору, который уже происходит в сознании адресата». Чем большее соответствие вы сумеете обеспечить, тем успешнее сможете донести свое послание.

Во-вторых, реклама должна сообщать о выгодах от сотрудничества с вами. И здесь привлекательность содержания важнее искусно составленного текста. Ловко составленное, но неинтересное предложение не найдет широкого отклика.

По возможности сообщайте возраст и род занятий героя. Это поможет потенциальному пациенту охотно примерить историю на себя. И послание скорее найдет адресата.

Истории в форме отзывов и рекомендаций — это ваши почтовые голуби, окрыленные эмоциями. Потенциальный пациент естественным образом примеряет рассказы ваших клиентов на себя. «Это про меня» — естественная реакция по прочтении. Люди подставляют себя в сюжет. А именно там они вам и нужны, чтобы они увидели положительный и логичный результат будущего общения с вами.