Цитаты из книг автора «Дэн Кеннеди»

ориентацию на лидов, еще не вступивших в организацию

Все сводится к простой идее: люди хотят иметь дело с теми, кого они знают и кто им нравится.

Но реальность такова, что в охоту за новыми клиентами все вкладывают больше времени и денег, чем в работу со своей базой. Почему так получается, я не могу ответить, но у меня есть способ исправить дело быстро и с минимумом усилий.

Вам нужна система для производства и обработки зацепов

продажа — это, по сути дела, многошаговый процесс. Покупатели и клиенты получаются из заинтересованных «проспектов», а «проспекты» — из «зацепов». Поняв эту простую истину, вы, скорее всего, переосмыслите, на что у вас есть время, а на что нет и какая у вас первейшая задача.

А между тем очень многое в директ-маркетинге, от производства зацепов до сопровождения клиента, можно полностью автоматизировать — по сути, препоручить «роботам».

Я трачу массу денег, чтобы письма били без промаха. Примерно через полгода после того, как узнал о директ-маркетинге и стал пробовать его на практике, я почувствовал, что в моей системе недостает важного компонента — по-настоящему действенного продающего текста. И я поступил, как нипочем не поступит нормальный владелец мелкого бизнеса: нанял лучших, знаменитых, самых дорогих директ-маркетинговых копирайтеров, которые работают обычно на крупные корпорации национального масштаба. Заметьте, не одного, нескольких!

Когда люди звонят нам, увидев рекламу или по рекомендации знакомых, мотивированных нашей системой привлечения реферралов, мы отправляем им наши безотказные продающие письма. Письма делают всю тяжелую работу. Клиенты звонят и сразу заказывают, они покупают еще до покупки и готовы платить дорого, по высшим расценкам. Строго говоря, моя маркетинговая система вообще исключает ценовую войну.

И второе: давать гарантию необыкновенно выгодно. Бояться нечего, если работаешь добросовестно. За год мне лишь раз-другой приходится выплачивать компенсацию клиентам, которых не удовлетворил наш сервис, и это небольшая потеря в сравнении с тем импульсом, какой гарантия придает продажам. И я даже показываю потенциальным клиентам письма от тех неудовлетворенных заказчиков и чеки на выплату компенсации — образец я помещаю в конце этой главы (рис. 15.2), — так что они тоже служат продвижению моего дела!

Четыре правила использования директ-маркетинга не для обогащения, а для преобразования всей жизни Подумайте, в каком режиме вы хотите вести бизнес. Адресным маркетингом и рекламой прямого отклика привлекайте клиентов, подходящих для вас и согласных с правилами, по которым вы хотите вести дела. Составляйте рекламные послания, преподносящие вас как эксперта, который лучше всех на свете оказывает услуги тем людям, которых вы хотите заполучить в клиенты. Используйте рекламу для «проспектов», автоответчик, сайты и рассылки, чтобы отсеять скаред и других типов, с которыми не хотите вести дела, и привлечь тех, кто вам нужен. С макетной рекламы в узкоспециальном журнальчике я поднимал