Цитаты из книг автора «Дейв Керпен»

Думайте, как ваш начальник, – и пожнете плоды в виде возможности настоять на своем, когда это нужнее всего.

с себя и с того, что вы, предположительно, делаете неправильно. Затем вычислить, что на самом деле хочется или нужно собеседнику. Дать ему это и со временем заставить его принять правильное решение (то есть дать то, чего хотите ).

Я снял фокус внимания с себя и перевел на него. Я также удовлетворил его потребности (в этом случае – в уважении), наладил с ним отношения и позволил ему придумать мою идею, как уладить проблему (см. главу

знаю, что пунктуальность для вас очень важна. Верно? – Да, Дейв. И я заметил, что после нашего последнего разговора вы были очень пунктуальны. Спасибо вам за это, – сказал он.– Пожалуйста, Сэм, – отозвался я. – Я вас очень уважаю. Я тут думал об одной вещи… Что для вас важнее – пунктуальность или отработанные часы?– Важно и то, и другое, – ответил Сэм. – Вы подаете пример всей команде отдела продаж. И в случае с опозданиями – это дурной пример. Вы ведь это понимаете, верно?– Прекрасно понимаю, – кивнул я. – Скажем, я тут думал… Видите ли, Сэм, я вот совершенно не «жаворонок». Но я очень уважаю вас и не хочу поступать наперекор вам. Я бы с радостью задерживался на работе каждый вечер. Так что вместо того, чтобы оставаться до пяти, я могу работать до шести или половины седьмого… – я сделал паузу.– Слушайте, у меня идея, – ответил Сэм. – Что, если вы будете начинать в половине десятого и работать до шести, вместо обычного графика с девяти до пяти тридцати? Так вы никогда не будете опаздывать!– Отличная идея, Сэм, – с энтузиазмом ответил я. – Вы – лучший! С этого момента я объявлялся в офисе в 09:15, в 09:25, в 09:30, иногда даже в 09:45 – и это не имело значения. Как ни поразительно, я заставил Сэма полностью пересмотреть его подход к моим рабочим часам. Как это случилось?

Я вас слышу, – сказал я, а затем «отзеркалил» и поддержал его. – Вы, должно быть, ощущаете ужасное неуважение с моей стороны, когда я опаздываю. Он согласно кивал, и я видел, что задуманное мне удается.– Как я могу выказать вам большее уважение? – спросил я. – Ну, для начала, вы можете

Примите страх перед «нет». А потом попросите сказать «да».

Посмотри охраннику прямо в глаза, кивни и проходи внутрь.

Никогда не говорите «у меня есть идея», или «у меня есть отличная идея», или еще какая-нибудь идея (несмотря на то, что в данном случае мне повезло). Уберите из уравнения это предложение. 2.Вместо этого широкими штрихами набрасывайте идею или предполагаемые результаты ее воплощения. Позвольте человеку, на которого пытаетесь повлиять, раскрашивать ее внутри ваших штрихов и визуализировать остальное самому.3.Или нарисуйте картину полной противоположности вашей идее. Каковы будут негативные последствия, если ее не принять? Тогда человек будет представлять, какие неприятности его ждут, если он не примет ваше предложение, а потом примет решение (вы уже знаете какое), как не дать этому случиться.4.Когда клиент говорит что-то близкое к вашей идее, полностью принимайте это и с энтузиазмом хвалите его за то, что он придумал это.5. идея, а это сделает ее еще

Ничего себе! – потрясенным тоном произнесла дама на другом конце линии. – Я слышала, вы сказали, что ждали больше часа, чтобы поговорить с нами, – продолжала она, – и что ваш счет оказался на 250 долларов больше, чем должен быть. Вы, должно быть, ужасно сердиты и расстроены! Я буквально слышал, как она на другом конце линии начинает злиться на собственную компанию за то, что случилось со мной.– Да, я сердит и расстроен, – с энтузиазмом подтвердил я. – Боже, я бы просто рвала и метала! – продолжала она. – Вот что я вам скажу: давайте я соберу все сведения о вас, и посмотрим, удастся ли нам с этим разобраться. А если мы по какой-то причине разъединимся, я сразу же вам перезвоню, будьте уверены. Боже, я тоже ненавижу, когда такие проблемы случаются со мной, я ведь тоже клиент!

Я упомянул психическое заболевание отца, свою любовь к замужней женщине, трудности с лишним весом – и чувства, связанные с этими вещами. После этого мы сели за стол, и каждый из присутствующих отзеркалил меня, повторяя, что он от меня услышал: – Я понял, что всю жизнь вы боролись с лишним весом и что эта борьба кажется вам нескончаемой.– Я услышал, что помогали отцу с биполярным расстройством больше двадцати лет, и что порой вам бывает очень одиноко. – Вы сказали, что вы любили замужнюю женщину. Раньше вам казалось, что ваш союз невозможен, но теперь вы вместе, и это восхитительно.