Цитаты из книг автора «Брюс Тулган»

Как сделать, чтобы эти иголки стали хорошими аргументами в переговорах? Превратите их в рычаг, соответствующий их ценности. «Вы не хотите работать в четверг? Я рад это знать. Вот что мне нужно получить от вас до полуночи в среду». «Вы хотите собственный кабинет? Вот что я хочу получить от вас в ответ». «Вы хотите приводить на работу свою собаку? Отлично. Вот что мне нужно от вас взамен». «Вы хотите пообедать со старшим вице-президентом? Вот что мне нужно от вас в обмен на это».

Поговорите с лучшими из ваших людей и поймите, чего они действительно хотят или в чем нуждаются. Это могут быть и особые условия, и мелкие уступки. Если вы способны выполнить уникальное желание или потребность человека, то тем самым сможете дать ему нечто особенно ценное. Когда вам понадобится дополнительный рычаг в отношениях с определенным сотрудником, когда вам нужно, чтобы он сделал больше, то вряд ли можно найти лучший мотивационный инструмент, чем использование в переговорах его «иголки в стоге сена».

Можете считать, что, найдя такую иголку (или иголки) в стоге сена, вы обрели мощный аргумент для переговоров. Возможно, что сотрудник захочет сделать больше — работать дольше, усерднее, быстрее или лучше — для того, чтобы получить то, что нужно ему больше всего.

поощрения представляет собой знание о том, кого, как, чем и когда вознаграждать

Люди хотят знать, что им необходимо сделать, чтобы получить больше в каждой из этих областей. Помогите им, говоря, что именно они должны делать для того, чтобы зарабатывать больше.

Когда сотрудник говорит: «Я не хочу выходить на работу в четверг», скажите ему, что тогда он должен сделать А, Б и В в среду до полуночи. Вы предоставляете ему контроль над наградой за труд, четко объясняя, что нужно сделать, чтобы ее получить. Вы должны будете отследить, измерить и задокументировать, что сотрудник завершил задачи А, Б и В до полуночи в среду. Если он это сделал, то у вас есть возможность по-настоящему вознаградить его. Используя свою власть в вопросах гибкости графика, вы сможете быстрее получить от сотрудника результаты его труда, предоставив ему за это ценную и немедленную награду. Она обладает для него уникальной ценностью как раз потому, что он хотел именно ее.

Возможности для обучения. Какие базовые навыки и знания должен получить сотрудник, чтобы справляться со своими основными задачами и направлениями ответственности? Будут ли у него какие-либо особые возможности для обучения? Как выглядят рычаги контроля, обеспечивающие доступ к этим особым возможностям?

Помогайте людям получать то, чего они хотят и в чем нуждаются

Местоположение. Где будет располагаться этот сотрудник? В какой степени он сможет контролировать расположение своего рабочего места? Насколько много у него будет командировок? Будут ли у него возможности для перевода в другой офис? С помощью каких рычагов влияния можно решать эти вопросы?

Задачи. Какие регулярные задачи и сферы ответственности будут поручены сотруднику? Существуют ли какие-нибудь специальные проекты? Каковы рычаги влияния, дающие сотруднику возможность выбирать себе задачи, сферы ответственности или проекты