Цитаты из книг автора «Брюс Тулган»

Ваш рабочий процесс должен быть простым и легким, без лишней бумажной волокиты. Он должен быть достаточно практичным, чтобы вам было несложно его при­держиваться.

Она должна стать стандартной операционной процедурой для всех. Стандартный план повышения производительности представляет собой идеальный формат для документации: менеджер письменно фиксирует ожидания от сотрудника в начале каждой недели, затем наблюдает и детально описывает, в какой мере конкретные действия соответствуют этим ожиданиям. Именно это и должен делать каждый руководитель в отношении каждого подчиненного — хорошего, плохого и среднего. Документируйте, насколько действия каждого сотрудника соответствуют вашим ожиданиям.

Начальник и сотрудник вместе устанавливают конкретные ожидания и создают план действий, которые должен предпринять подчиненный для ул

Цели разбиваются на конкретные шаги и списки дел с жесткими сроками и ясно выраженными директивами и параметрами. Каждую неделю, а иногда и каждый день, менеджер должен тщательно отслеживать работу сотрудника согласно плану и регулярно письменно отмечать, соответствуют ли результаты установленным ожиданиям.

ППП означает «план повышения производительности».

Чтобы точно измерить его, вы должны оценить, как каждый продавец справляется со звонками. Слушает ли он своего собеседника внимательно и не перебивая? Придерживается ли он определенного сценария? Хорошо ли он отвечает на вопросы? Правильно ли завершает общение? Именно такие вопросы чаще всего имеют основное значение при измерении результатов. Порой единственный справедливый и точный способ оценить работу сотрудника — это вынести свое менеджерское суждение.

Прежде всего, вы должны посмотреть на количество звонков в день, сделанных каждым продавцом. Как минимум это действие совершенно точно контролируется им.

Если вы регулярно занимались мониторингом, измерением и документированием конкретных действий ваших сотрудников, то для ответа на эти вопросы вам потребуется всего лишь сводное резюме ваших записей. Пожалуй, это самые важные данные относительно истинной результативности сотрудника, которые когда-либо будут у вас в распоряжении.

Завершил ли он работу в соответствии с предоставленными ему инструкциями? Следовал ли он стандартным операционным процедурам? Смог ли он уложиться в заранее установленные сроки?

Для того чтобы точно охарактеризовать работу сотрудника, менеджерам нужно изучить конкретные действия, которые совершает каждый подчиненный каждый день для выполнения своих задач, а потом сравнить результаты с заранее высказанными ожиданиями. Руководители должны регулярно задавать себе три вопроса. Смог ли сотрудник соответствовать каждой поставленной цели? Выполнил ли он все задачи, которые от него требовались?