Цитаты из книги «Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж»

«Василий, у нас стоит сложная задача. Ты – самый ответственный в нашей компании, единственный, кто способен с ней справиться. Кроме тебя, не справится никто! Вася, мы на тебя надеемся, мы на тебя рассчитываем! Сделай, пожалуйста!

5.1. Практикум «Автоматизация системы обучения» Последовательно и вдумчиво выполнив все задания данного раздела, вы получите автоматическую систему обучения, которая сэкономит вам немало времени, денег, нервов и энергии. В дальнейшем при необходимости ее можно дополнять и модифицировать, а также перевести в электронный вид, полностью исключив необъективность и предвзятость при проверке. 1. Вы пишите главные разделы теории, которые продажнику необходимо знать для начала работы. В зависимости от вашей ниши их может быть 2, а может быть 20. 2. Соберите ключевые правила вашей компании в единый ряд положений, с которыми необходимо ознакомиться сотруднику перед выходом на тестовую трехдневку. 3. Распишите подробно по каждому разделу, что должен знать продажник.[21] 4. Опираясь на п. 3, составьте по каждому разделу несколько вопросов, ответив на которые, человек узнает тот минимум, который позволит начать ему продавать. 5. Вы пишите все основные возражения, с которыми сталкиваются ваши продажники, разделив их на продуктовые (касающиеся продаваемого продукта) и субъективные. 6. К каждому продуктовому возражению п. 5 составьте вопросы таким образом, чтобы, отвечая на них, человек сам узнавал опровержение этого возражения. 7. Распишите варианты отработки всех субъективных возражений. 8. Заготовьте бланки ответов на бумаге. Для каждого вопроса предусмотрите место под ответ на 3–5 предложений. Важно, чтобы человек отвечал только своими словами, перерабатывая информацию, а не тупо переписывая ее с экрана на бумагу. Этот пункт крайне важен. 9. Подготовьте полный список источников, из которых продажник может получить ответы на все заданные вопросы. 10. Объедините список вопросов, источников и бланки ответа в 1 файл. Система авто-обучения продажников готова. 11. Протестируйте ее на уже работающих продажниках и попросите их дать обратную связь: достаточно ли отражены все аспекты, все ли источники дают полноценную картину. 12. Скорректируйте систему в соответствии с уточнениями. 13. Далее с ней могут работать и новые сотрудники.

Примечание: Продажник с самого начала должен знать, как отрабатывать возражения. Более того, он уверен в своих аргументах, поскольку информацию получил не с чьих-то слов, а сам ее нашел и лично удостоверился. Поэтому при столкновении с возражением он спокойно и уверенно отработает его, приблизив сделку к закрытию. Как показывает мой опыт, человеку на подготовку достаточно 2–3 дней, после чего он выходит на работу и уже сразу знает, умеет, делает. Такая система применима не только к продажникам, но и к другим должностям.

Продажник находит ответ и пишет его кратко своими словами на бумаге Итак, чтобы человек попал на трехдневку, он должен предоставить руководителю конспект, состоящий из 50-100 письменных ответов на ваши вопросы. Не нужно требовать от него развернутых ответов – достаточно нескольких предложений. Этим действием сотрудник собирает, структурирует и перерабатывает весь объем информации, не занимая ни вашего времени, ни времени ваших сотрудников. Выполнив эту работу, новый продажник приходит уже со знанием продукта, культуры, с отработкой возражений и всеми необходимыми знаниями. Руководителю останется лишь погрузить его в детали и познакомить с коллективом.

Главное преимущество такой системы заключается в том, что человек, отвечая на вопросы, сам ищет информацию и вникает в специфику вашей компании. Чтобы материал усваивался еще эффективнее и глубже, нужно отвечать на эти вопросы письменно. Если же вы позволите продажнику отвечать в электронном виде, то пользы от этого не будет, поскольку никакой информации в голове у него не осядет – он просто скопирует подходящие аспекты в качестве ответов

Это могут быть форумы, YouTube, Википедия, ваша книга продаж, должностные инструкции, свод правил компании и т. д.

Практикум «Опорные точки для 3-7-10-30» Ниже приведены несколько вопросов, ответив на которые вы поймете, какие опорные точки будут на каждом этапе теста «3-7-30» и дополнительная – промежуточная, через 10 дней. Зная их, вы уже будете понимать, как отсеивать неподходящих кандидатов, оставляя действительно эффективных продажников.

Какой минимальный измеримый результат может дать опытный продажник за 3 дня?

Авраам Линкольн: «Кто хочет – ищет возможности. Кто не хочет – ищет причины».

На этот полноценный месяц работы новоявленному продажнику ставятся реальные план-минимум и план-оптимум (по KPI, см. гл. 5), выражающийся в конкретных цифрах.