Цитаты из книги «Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж»

В одной игре таких сессий делается 4–5. Это первая ключевая часть тренинга «Звонарь-говнарь», в которой люди: 1. накачиваются эмоциями, добавляя позитива в процесс работы; 2. обмениваются опытом.

Эту 2-часовую рабочую встречу я бы рекомендовал проводить в наименее загруженное время, когда нет особого смысла звонить и назначать встречи (например, вечер пятницы для b2b, или утро понедельника для b2c).

Недельная планерка – это двухчасовое собрание, на котором публично разбирается опыт наиболее успешных продажников, например звонки хороших менеджеров и, наоборот, звонки, требующие дополнительной проработки. На таких планерках подводятся итоги недели и ставятся планы на следующую, обсуждаются все наболевшие вопросы: почему получилось, почему не получилось, что там с деньгами и т. д.

В моих проектах наказание за пропуск планерки либо опоздание на нее всегда очень жесткое: за 1 минуту опоздания – 10 приседаний, а за пропуск – целых 300.

Этот общий ежедневный ритуал делает коллектив коллективом, а не просто группой людей, пришедших на работу, чтобы совершать звонки и делать продажи. Это коллектив, который имеет свои корпоративные правила и традиции, свои ритуалы, и планерка – один из них, обязательный для всех.

Первый этап планерки – доклад каждого продажника о том, что он сделал за вчерашний день и что планирует на сегодня. У всех сотрудников есть блокнотики, в которых это фиксируется, и на следующий день они отчитываются именно по этим планам. Это позволяет вам на месте проконтролировать их исполнение; если план не выполнен, выяснить причину и при необходимости подкорректировать его.

В своих проектах я это реализую так: на большой маркерной доске пишем таблицу, в которую заносим по 2–3 ключевых показателя, влияющих на продажи, для каждого продажника на 2 недели, а если доска позволяет, то на целый месяц.

Чтобы сотрудник грамотно поставил себе цель и пришел к ней максимально быстро, можно сделать ее визуальное представление – прогресс-бар «хотелки». Для этого сотрудник находит цветную картинку, содержащую его исполнившееся желание. (Например, если это Porsche Cayenne, то он едет на тест-драйв и фотографируется в этом автомобиле.) Под этой фотографией располагаются 100 квадратиков (условно 100 %), характеризующие достижение цели, и человек закрашивает их по мере продвижения к ней. Этот постер висит у него на рабочем месте прямо перед глазами и ежедневно напоминает, насколько человек приблизился к цели и сколько ему еще осталось. Нужно обязательно каждую неделю обсуждать с человеком, как он идет к своей цели, насколько к ней приблизился или от нее отдалился и какие шаги ему следует еще предпринять. Этим вы реально помогаете продажникам достигать поставленных целей и получать желаемые «хотелки».

Далее каждый продажник ставит себе цель на 3 месяца в виде одной из топовых хотелок, и при вашем участии делается ее декомпозиция – детализация всего, что нужно сделать за этот срок для ее реализации.

Каждый день нужно кого-то хвалить прилюдно, даже за небольшие успехи (а ругать, напоминаю, индивидуально).