Цитаты из книги «Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж»

1. Планерка – 15 минут. 2. Проверка блокнотов и конспектов – 5 минут. 3. Личные продажи – 20–40 минут. 4. Коуч-сессии с продажниками – 60–90 минут. 5. Внесение показателей на доску – 5 минут. 6. Прослушивание телефонных переговоров 30–60 минут. 7. Эффективное несение службы – всё остальное время. Раз в неделю – «Звонарь-говнарь» – 2 часа. Раз в неделю – Общая планерка – 2 часа.

Пример: Общий оклад продажника до сегодняшнего дня был 30 тыс. руб. и установлены нормативы по двум показателям: 30 встреч и 250 результативных6 звонков в месяц. Тогда его зарплата будет состоять из трех частей по 10 тыс., которые он получает: 1. За то, что физически находится в офисе или ходит по тем или иным точкам. 2. За количество проведенных встреч в месяц. Причем, проведя 29 встреч, а не 30, установленных нормативно, он не получит эту вторую десятку. 3. За количество результативных звонков в месяц. При этом не важно, сколько их будет – 300 или 500, – главное, не меньше нормативных 250.

Помимо коучинга с сотрудниками, руководителю желательно ежедневно совершать хотя бы одну продажу или контактировать с 1–2 клиентами, то есть самому на 10 % быть продажником, чтобы держать руку на пульсе и понимать текущую ситуацию, а также показывать на личном примере, как нужно продавать.

В качестве норматива, обязательного к исполнению руководителем отдела продаж, я бы установил количество общений с продажниками в виде коуч-сессий. Это еженедельная индивидуальная часовая беседа с каждым сотрудником, в ходе которой разбираются его успешные и неуспешные контакты, его цель и ее достижение, решаются накопившиеся за неделю вопросы.

Для компаний, занимающихся строительством и продажей малоэтажных домов для конечного потребителя (В2С), крайне важны встречи, поскольку именно на них клиент принимает решение о покупке. Поэтому как ключевой норматив мы ставим количество встреч в месяц, а не звонки.

Каждый день на планерке продажники по очереди выступают с 3-минутным докладом о какой-нибудь «фишке»[32] в продажах. При этом каждый сотрудник обязательно ведет письменный конспект и без него просто не получает свою зарплату.

Еженедельный практический тренинг по продажам от самых лучших тренеров. Бесплатно

Я бы рекомендовал проводить такую игру так: месяц – еженедельно, месяц – перерыв, и т. д. Лучше всего заниматься этим в середине недели в начале дня.[30]

Эта обратная связь обязательно записывается в блокнот, и на месячной планерке руководитель отдела проверяет, что из обозначенных недочетов удалось устранить, а что – нет, помогая сотруднику в коуч-сессиях прорабатывать его слабые места и прокачивая его еще больше. Если же в обратной связи ничего не меняется и человек допускает из раза в раз одни и те же ошибки – делаем соответствующие выводы.

Вторая часть этого тренинга, не менее важная, состоит в обратном: все игроки садятся в круг и дают feedback по каждому продажнику.