Цитаты из книги «Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж»

В рельефной вакансии раздел требований (если он есть вообще] выглядит не как собственно требования, а как список того, что бы вы хотели видеть в человеке, который будет у вас работать: те установки, качества, опыт (а нужен ли он?], причем именно в развернутом виде. Такой раздел можно назвать: «Какими качествами нужно обладать, чтобы работать у нас», «Кем нужно быть, чтобы работать у нас», «Каким опытом нужно обладать, чтобы работать у нас» и т. д.

Если у вас стартап – пишите, что вы на старте, что компания только развивается, – и к вам придут люди, которые любят работать в стартапах и которым нравится разноплановая деятельность

показать, кто ее клиенты и какие имеются достижения, чем вы гордитесь, к чему она стремится (если к чему-то стремится), чем вы лучше конкурентов, почему у вас классная компания или отдел и почему у вас стоит работать.

случае длинного цикла человеку для успешных продаж скорее нужны такие качества, как системность, методичность и невысокий уровень энергии.

Три качества – недоверчивость, дипломатичность и доминантность – порождают такие черты, как проницательность и умение получить желаемое разными способами. Обращаю ваше внимание: не прошибание лбом стен, а именно получение тем или иным путем! Недоверчивый продажник никогда не поверит клиенту, что тот посмотрит, перезвонит, приедет и т. п., – поэтому он подстраховывается на всех этапах продажи, постоянно всё проверяя и перепроверяя, не стесняясь взять лишнюю подпись или перезвонить, за счет чего получает системно более высокие результаты в сделках с большим чеком и особенно с большим циклом. Возьмите это себе на заметку если у вас высокий средний чек!

В ходе моего исследования в компании, продающей бизнесы (длинный цикл, большой чек), было выявлено, что самые лучшие продавцы обладают, помимо всех прочих качеств, большой недоверчивостью.

Здесь нужен сотрудник с гибким самостоятельным мышлением, умеющий найти индивидуальный подход к каждому клиенту. Кроме того, такой продажник приводит убедительные именно для этого конкретного человека доводы. Кроме того, в случае высокого среднего чека очень важна настойчивость (доминантность) – ведь несмотря на отказ от прямолинейности, продажник должен уметь дипломатично настоять на своем.

Существует один-единственный способ заставить кого-то сделать что-то. Всего один. Надо заставить человека захотеть сделать это. Запомните: других способов нет.

Вы получаете то, что продолжительное время вознаграждаете. Иными словами, что вы часто вознаграждаете в текущий момент, то и получите на длинной дистанции. Если вы длительное время вознаграждаете продажников, добивающихся отличных результатов, то и получите больше таких эффективных людей. Если же вы жалеете человека, у которого постоянно какие-то неприятности, даете ему отгулы, закрываете глаза на опоздания – скоро весь ваш коллектив станет исключительно таким.

Если вы используете только финансовую мотивацию персонала, в конечном итоге это приведет к тому, что в компании останутся люди, интересующиеся исключительно деньгами, которые пальцем не пошевелят без дополнительного бонуса.