Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться
Книга в данный момент недоступна
Оценка читателей
3.0

Вся наша жизнь состоит из общения, поэтому навык коммуникации – ключевой в достижении успеха. Однако у делового общения есть определенные правила, от соблюдения которых зависит успешность бизнеса: от умения убедить клиента зависят ваши продажи, от способности договориться – условия контракта. Каждая допущенная ошибка стоит дорого, в то время как грамотно выстроенная коммуникативная стратегия приносит свои плоды в течение многих лет.

В этой книге собрано все самое ценное, что поможет вам лучше понимать людей, их потребности и страхи, а еще – лучшие рекомендации, которые помогут вам договориться о чем угодно с любым человеком. Все описанные техники неоднократно проверены на практике в условиях российской бизнес-среды.

Авторы – признанные эксперты бизнес-коммуникаций – с удовольствием делятся проверенными методиками делового общения, которые помогут вам повысить результативность переговоров и достигать результата быстрее и качественнее.

Лучшая рецензия
Оценка:
в книге много ценных советов. Читается легко, все четко и по полочкам, без воды
Лучшая цитата
Желания драйверов ориентированы на достижение результата. Способ, который приведет их к цели, второстепенен. Стремление драйверов – руководить и командовать, что часто становится самоцелью. То есть, если вы заберете у них рычаги управления, они не будут делать ничего. Желание побеждать и жажда признания довлеют над ними с раннего детства.
Оглавление
  • Предисловие
  • Почему мы решили написать эту книгу
  • Пять рекомендаций, как извлечь максимум из книги
  • Введение. Принцип коммуникаций
  • Проблемы клиентов, или Почему клиенты обманывают?
  • Риски, связанные с покупкой вашего решения
  • Глава 1. Все, что нужно знать о людях
  • Четыре психотипа, или Как определить характер человека
  • Аналитики
  • Драйверы
  • Дружелюбные
  • Экспрессивные
  • Что на самом деле нужно людям
  • Деньги
  • Комфорт
  • Безопасность
  • Статус
  • Как понять, что действительно важно человеку
  • Как люди воспринимают окружающий мир
  • Глава 2. Проверенные методы влияния на собеседника
  • Как выиграть любые переговоры
  • Метод «Выматывание щуки»
  • Метод Коломбо
  • Метод «Бутерброд»
  • Как вести переговоры о цене
  • Как сделать предложение, от которого невозможно отказаться
  • Виды гарантий
  • Что делать, если клиент требует скидку
  • Статья Людмилы Сарычевой «Слушайте внимательно»[1]
  • Что мы делаем не так
  • Почему так поступаем
  • Что делать?
  • Когда это не подходит
  • Статья Людмилы Сарычевой «Пять правил переговорщика»[2]
  • Думайте о пользе
  • Не болтайте
  • Убедитесь трижды
  • Забудьте о плане «Б»
  • Не держитесь за результат
  • Как подобрать правильную аргументацию для клиента
  • Как превратить сухие характеристики в выгоды
  • Завершение переговоров
  • Как работать с возражениями
  • Как отличить истинные возражения от ложных
  • Пошаговый алгоритм отработки возражений и претензий
  • Общие рекомендации при работе с возражениями и претензиями
  • Как работать с сопротивлением изменениям
  • Глава 3. Письменные коммуникации
  • Основная проблема письменных коммуникаций
  • Копирайтинг. Как писать убедительно
  • Общение по электронной почте
  • Общение в мессенджерах
  • Слепая десятипальцевая печать
  • Регламенты и инструкции
  • Какие проблемы возникают, если у вас нет инструкций
  • Экономия времени руководителя
  • Как написать инструкцию
  • Концепция ESS (Elementary Simple Steps)
  • Инструкции: техническая реализация
  • Как создавать инструкции в «Мегаплане»
  • Проще – всегда лучше: принципы эффективной регламентации
  • Коммуникации в социальных сетях
  • Что такое SMM. Его преимущества
  • Правила работы в социальных сетях
  • Показатели эффективности маркетинга в социальных сетях
  • Как монетизировать соцсети
  • Что выбрать – группу или паблик?
  • Глава 4. Коммуникации в команде
  • Роли в команде. Как создать идеальную команду на примере бизнес-сказки «Посадил дед репку»
  • Трудоголик (рабочая пчелка)
  • Герой (мотиватор)
  • Прагматик (координатор)
  • Генератор идей
  • Поисковик
  • Аналитик
  • Контролер
  • Вдохновитель
  • Практическое применение теории командных ролей
  • Публичное выступление: подготовка, эффективные техники
  • Подготовка
  • Настройка
  • Приветствие и самопрезентация
  • Интерактив
  • Каналы восприятия
  • Как проводить эффективные совещания и летучки
  • Пример регламента еженедельного собрания
  • Пример регламента совещаний. Схема проведения эффективных совещаний
  • Статья Екатерины Сехиной «Секреты знаменитых переговоров. Как проводить полезные совещания»[3]
  • Отрицание пустоты
  • Сокращение сущностей
  • Назначение переменных
  • Сумма слагаемых
  • Проверка на практике
  • Готовое решение
  • Как ставить задачи, которые выполнят на 100 %
  • Пять критериев, которые нужно учитывать при постановке задач
  • Три основные причины, почему выполнение задач срывается
  • Причина 1. Забыл
  • Причина 2. Не так понял, хотел как лучше…
  • Причина 3. Не смог
  • Статья Людмилы Сарычевой «Эффективная задача»[4]
  • Участники
  • Описание задачи
  • Обсуждение
  • Дедлайн
  • Алгоритм
  • Статья Максима Ильяхова «Как ставить задачи»[5]
  • Проблема, а не приказ
  • Задачи-приказы
  • Задачи-проблемы
  • Правильная задача
  • В жизни
  • Полная совместимость
  • Системы постановки задач
  • Как они работают
  • Постановка задач себе
  • Как начать внедрение системы постановки задач
  • Глава 5. Связи и знакомства
  • Нетворкинг. Как завести полезные связи и знакомства
  • Правило 1. Чаще выходите в свет
  • Правило 2. Станьте экспертом
  • Правило 3. Экономьте визитки
  • Правило 4. Чаще будьте бескорыстными
  • Есть ли польза от торгово-промышленных палат и объединений предпринимателей?
  • Для чего надо вступать в ТПП[6]
  • Как извлечь максимальную пользу от членства в ТПП и ассоциациях
  • Три ошибки общения с чиновниками
  • Ошибка 1. Ориентироваться на внешность
  • Ошибка 2. Ориентироваться на должность
  • Ошибка 3. Недооценивать чиновника
  • Общие рекомендации
  • Об авторах
  • Примечания