Цитаты из книг автора «Александр Левитас»

Покупаешь карандаши — не забудь точилку»

Может ли ваш товар или услуга выступить заменителем каких-то товаров из других товарных категорий? Можно ли перепозиционировать ваш продукт в другую товарную категорию?

Кто я? — что за товар или услугу я предлагаю рынку. Для кого я? — кто те люди или организации, которым, скорее всего, нужен мой продукт. Когда я нужен? — в каких ситуациях или обстоятельствах стоит приобретать мой продукт. Зачем я нужен? — какую задачу или проблему клиента решает мой продукт.

Обязательно купите книгу Боба Файфера «Издержки вниз — продажи вверх», в которой он дает несколько десятков рекомендаций по сокращению издержек. Не все его идеи одинаково хороши для российских условий, однако книга, безусловно, заслуживает внимательного прочтения с карандашом. Представителям среднего и крупного бизнеса может быть также интересна книга бывшего главы Gillette Джеймса Килтса «Ничего лишнего», в которой он помимо прочего рассказывает о своем опыте сокращения расходов.

Конечно, люди соглашаются взять на себя эту работу потому, что стоимость шкафа в варианте «сделай сам» гораздо ниже, чем цена в обычном магазине. Однако IKEA выигрывает на том, что снижает отпускную цену лишь на часть той суммы, которую сэкономила на отсутствии доставки и сборки. ▶▶ Условно говоря, сократив свои расходы на 1000 рублей, компания предоставляет клиенту скидку в 600 рублей и выигрывает 400 рублей для себя.

Используйте метод IKEA Еще один способ сократить издержки заключается в том, чтобы переложить часть расходов на плечи клиента. Так, например, поступает сеть магазинов IKEA. Когда вы покупа­ете шкаф в обычном мебельном магазине, сборка и иногда доставка входят в цену товара. Если же вы покупаете тот же шкаф в IKEA, то получаете на руки набор досок и крепежа, который сами отвозите домой или в офис и сами же собираете. Таким образом магазин экономит на доставке и сборке мебели, полностью переложив эти расходы на вас.

цену: «Сколько стоит? А для постоянных клиентов какая скидка? А если наличными оплачу, сколько еще скинете? Ага, понятно, а если возьму сразу пять штук за наличные, какая тогда будет цена?»

Более того, подобные вопросы можно объединять в цепочки, последовательно сбивая

Если вы можете пройти школу торга у кого-то из более опытных бизнесменов или закупщиков, сделайте это. Но если таланта к торгу вы в себе не обнаружите, заведите хотя бы привычку при любой значимой покупке спрашивать, какую скидку вам предоставят. Только не спрашивайте, есть ли скидка, — используйте уже знакомое вам по второй части книги «предположение в свою пользу» и сразу интересуйтесь величиной скидки. Хорошо помогают вопросы-речевки наподобие: «Какая у вас скидка для постоянных клиентов?» «А если контракт сразу на год подписать, какая тогда будет цена?» «Сколько стоит? А за три единицы какая цена?» «Если я оплачу наличными, сколько скинете?» «Сколько стоит? А за [цена минус 15%] отдадите? А за [цена минус 10%]?»

Далее, множество полезных советов и замечаний по поводу качественного обслуживания клиентов вы найдете в книгах Гарри Беквита «Продавая незримое» и «Четыре ключа к маркетингу услуг». Даже если вы ведете бизнес не в сфере услуг, я все равно рекомендую вам прочитать эти книги. Кроме того, советую вам найти книгу Пола Хокена «Я начинаю свое дело». Человек, создавший с нуля несколько успешных фирм, делится своим опытом и своими мыслями, в том числе и насчет того, как надо обслуживать клиентов. И еще одна книга, которую стоит приобрести, — «Малый бизнес. От иллюзий к успеху» Майкла Гербера. Хотя книга посвящена другой теме, вы сможете найти в ней ряд дельных советов о том, как организовать стабильно качественную работу бизнеса, чтобы клиентам было приятно к вам возвращаться.