Цитаты из книг автора «Александр Герасимов»

Осознанно ошибайтесь, чтобы собрать больше информации о Клиенте. Наверняка на какую-то фразу ваш собеседник отреагирует незамедлительно: «Нет, я не это имел в виду!» Так вы сможете узнать больше и понять, что на самом деле нужно Клиенту.

Иногда полезны и «непроверенные» поставщики. Я хочу сотрудничать с вами, чтобы вы отнесли меня к категории «проверенных».

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые. – Давайте посмотрим, что предлагает вам ваш поставщик. Если я не найду в прайсе позиций, по которым смогу сделать лучшее предложение, то я возьму перерыв, чтобы обдумать ситуацию.

– Это хорошо, что ваш поставщик надежен! Значит, пора подумать о будущем – возможно, мои услуги скоро вам понадобятся.

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые. – Я понимаю ваши опасения, поэтому готов предоставить рекомендации от моих клиентов.

• Задавайте вопросы. Выясняйте, какой смысл вкладывает человек в абстрактные понятия. Спрашивайте, чтобы определить эквиваленты критериев Клиента. • Учитывайте бессознательные цели Клиента. • Говорите о своих желаниях Клиенту четко и конкретно.

Ситуация: в магазине есть все, кроме того, что хочет покупатель. Он просит шоколадку. Зачем она ему? Не просто покушать, а съесть что-то сладкое. Сладостей в магазине нет – нужно выбрать что-то другое. Если шоколадка нужна, чтобы дать взятку в конторе, можно заменить ее бутылкой коньяка, что и предлагает продавец. Если причина похода в магазин – не собственный «праздник живота»

Суть в том, что когда у человека, например, спрашивают, каков его взгляд на причины воровства в компании, испытуемый отвечает в соответствии со своими установками, которые могли бы его подвигнуть на такое

Формирование раппорта Вспоминая определение раппорта (состояние доверия), становится понятно – вам нужно научиться вызывать в человеке доверие. Ваш партнер должен видеть в вас друга, надежного товарища, если хотите – родственную душу. Если вы сможете сформировать раппорт – считайте, что фундамент для успешных переговоров заложен. Раппорт – это одно Я на двоих.

одну фразу и испытать ее действие при удобном случае. Звучит она так: «Мы не выйдем отсюда, пока не придем к соглашению».