Цитаты из книг автора «Владислав Моисеев»

у тебя есть деньги — это хорошо, когда нет — плохо. Если нужно что-то вкинуть в развитие, содержать склад или вбрасывать экстренные суммы, ты не морозишь свои деньги, а вкладываешь деньги поставщика, который становится очень податливым и сговорчивым заложником, как только его ресурсы оказываются взаперти. Если для крупных игроков, каким был «Евродизайн», такая схема вполне подходила и по статусу, и по потребностям, то от пузатой мелочи вроде автосервиса на «Автозаводской» никто ничего подобного не ждал. И, по идее, никто не должен был согласиться. Но напор и блеф Барно были такими убедительными, что дело выгорело, и она в который раз подтвердила свои таланты продавца и манипулятора. Не пытайтесь повторить это дома.

не» и этот сервис для поставщиков — совершеннейшая мелочь. Такой подход выглядел до неприличия самоуверенно, но половина из контрагентов почему-то согласились. Отказались только самые крупные игроки вроде Major. Когда Барно доложили об этом, она стала звонить и лично выяснять, почему так происходит. В Major очень удивились такой наглости и, очевидно, в состоянии аффекта тоже согласились, предложив приехать к ним за отсрочкой. Но Барно привыкла, что это к ней приезжают договариваться и становятся в очередь, поэтому она предложила руководителю отдела самому заехать на огонек. Видимо, вконец растерявшись от такого обращения, представитель Major согласился. Примерно так же произошло и с другими отказниками. В итоге Турсуновым пришлось разорвать отношения только с одним поставщиком, да и то лишь на время — через полгода он сам пришел и попросился назад. В отсрочке не было какого-то сакрального смысла и самоутверждения на рынке, ее суть была предельно проста: когда

нии, моментально дают результат. Для Барно это было в новинку, и ей понравилось. Так она смогла примириться с новым бизнесом и перестала плакать. Пока Шерзод рисовал бизнес-модель, его супруга решила не останавливаться на мелких маркетинговых хитростях и устроила настоящую микрореволюцию. Ее первыми жертвами стали закупщики запчастей. Оказалось, что «Артс-моторс» работает с оптовиками по полной предоплате, закупщиков никто не трогает, и им очень хорошо и спокойно сидеть и не напрягаться. Барно привыкла, что на Мытищинской ярмарке она была гене­ралом и все отдавали ей честь, а «Евродизайну» поставщики всегда предоставляли товар с отсрочкой оплаты. Генералу контейнерных войск очень не понравилось, как обстоят дела на новом фронте, и Барно потребовала, чтобы всем поставщикам автосервиса разослали письма. В этих письмах сообщалось, что пришел новый собственник, который согласен работать только на условиях отсрочки в тридцать дней. Барно забыла, что она уже не в многомиллиардном «Евродизай

Барно тем временем продолжала страдать и плакать. Авто­сервис отторгал ее как совершенно инородное тело, и она это отлично чувствовала. Она жаловалась мужу, но он был непреклонен. Вместо того чтобы утешать жену, Шерзод дал ей книгу Дмитрия Дубровского об акциях для автосервисов и попросил придумать что-нибудь к Новому году. Барно нехотя согласилась и стала размышлять. Акция получилась вполне тривиальная, но сработала — это была простенькая СМС-рассылка со специальным праздничным предложением. Как результат — в преддверии новогодних торжеств ни у кого не было клиентов, а в «Артс-моторс» все под завязку. Барно это жутко понравилось: ты только сделал шаг, и вот уже клиенты, вот их деньги в кассе. Это было необычное и приятное ощущение. В оптовых продажах результат всегда отложен. Он большой, но случится не сейчас, а когда-то в будущем. В автосервисе же эффект виден сразу, и усилия, если они приложены в правильном направле

возможностей предпринимателям, которые конкурировали между собой. Естественный биржевой отбор помогал тем, кто умел управлять собственными ресурсами и издержками, но топил привыкших получать деньги за факт собственного существования. За 15 лет дикого российского капитализма и его относительной нормализации в России так и не сформировался институт частной собственности и персональной ответственности за свое благосостояние. И Турсуновы, сами того не осознавая, противо­стояли целой культурной норме, оставшейся в наследство от Совет­ского Союза.

таком случае ему понадобится ответственный сменщик, который будет работать не хуже него, идеально обслуживать линию и не мошенничать. Это как таксист в таксопарке. Если он каждый день работает на новой машине — все автомобили будут убитые. Если дать таксисту одну машину, которую через пять лет он сможет забрать себе, весь автопарк будет в идеальном состоянии. Рабочие из Узбекистана первыми просекли, что честность и солидарность теперь вознаграждаются. Они стали работать на одной линии семьями — брат доверял брату, муж мог найти общий язык с женой, — все понимали, что от их стараний вся семья будет в плюсе. И завод тоже. Мытищинская ярмарка оказалась для Барно и Шерзода универсальной моделью. По сути, Андрей Григорьев предоставлял инфраструктуру, в рамках которой осуществлялась конкуренция. Турсуновы создавали нечто подобное везде, куда вкладывали деньги. Они становились Григорьевым, давали контейнер

частная собственность. Он хотел отучить людей от мысли жить на оклад. Например, экструдерщик получает 18 тысяч рублей в месяц, а управляет 100 тысячами долларов сырья. Не совсем справедливо. Нужно было придумать, как увеличить экструдерщику зарплату в несколько раз, но и в такой же прогрессии повысить производительность его труда. Тут стоит немного пояснить, как вообще было устроено производство пластиковых панелей. Первый этап — подготовка сырья (аддитивов и ПВХ-смол). Этап второй — горячая белая масса направляется в экструдер, устройство для формирования пластичных материалов. Оттуда выходит одна длинная полуготовая панель. Далее она проходит обработку, ее формируют под прессами, выравнивают, разрезают, и еще через несколько чек-пойнтов она попадает к упаковщикам, после чего отправляется на склад. Как в этом процессе наделить каждое звено «частной собственностью»? Шерзод нашел такое решение. Каждый участник

интересован в том, чтобы обнаружить некачественный продукт до того, как он уйдет следующему звену цепи, иначе его бонус сгорит. Но еще выгодней было работать совсем без сбоев: если каждый сделает все правильно, прибыль будет сверхощутимой для всех.

цепи — экструдерщик, упаковщик, сотрудник склада — все становились предпринимателями. Каждый продавал следующему участнику цепи свой полуфабрикат для дальнейшей обработки. Его ценность при этом увеличивалась шаг за шагом. Это почти как некогда популярная телевикторина «Слабое звено» — участники правильно отвечают на вопросы, и за каждый следующий ответ бонус увеличивается, а если кто-то ошибается — бонус сгорает. Если экструдерщик видит брак, он останавливает производство. Тогда за простой платит человек, который смешивал сырье и сделал это некачественно, а экструдерщик получает бонус. Если же он пропускает брак — то делит ответственность с тем, кто накосячил изначально. Внимательно следить за качеством работы стало выгодно. Идея состояла в том, чтобы выталкивать брак наверх и так сокращать издержки. Если продукция была некондиционной, ее можно было переработать, и это было выгоднее, чем продавать брак клиенту, а потом делать возврат. Некондицию принимали, как макулатуру, за 50 процентов от стоимости, и каждый был за

ду, что наилучшим образом решить ее поможет модель биржи. Участники этой биржи могли управлять своим доходом, а операторы биржи — условиями, по которым этот доход зарабатывается. В результате высвобожденная творческая энергия сотрудников, помноженная на снижение транзакционных издержек, давала потрясающий экономический эффект. Система. Система. Система. И еще раз Система. Это последнее, что могло спасти опрометчиво затеянное производство на Ярцевском ХБК. Сырье для потолочных панелей в России дороже, чем в Китае, рабочая сила — тоже, государственных дотаций — никаких. Остается последний ресурс — математика. В высшей степени грамотная организация производственного процесса. Идея персональной ответственности сотрудника за свой доход была перенесена из оптовой торговли в производство. Перед Шерзодом стояла сложная задача: нужно было сделать так, чтобы у каждого работника на конвейере была своего рода