Цитаты из книги «Продажник идет в сеть. Как продавать через мессенджеры и соцсети»

Важное правило: не бросайтесь уступать после первого «нет». Сначала попробуйте разговорить в мессенджере, по телефону или лично человека, показать ценность, использовать какой-нибудь прием. Если уже это не сработало, а сделка вам важна, то можно уступить. Пример: – Я не готов отдать 22 000 рублей за наушники, это дорого. – Вы, наверное, сравниваете со стандартными наушниками за 5000 ☺. Позвольте, я объясню разницу между ними? ☺ – Ну давайте. – Конечно, о них я могу говорить вечно ☺. Но остановлюсь на 3 основных преимуществах. 1. Качественная электроника от производителя Wolter, басы не будут «хрипеть». 2

33. Прием «Доверьтесь мне» «Чем прозрачнее для нас человек, тем больше мы ему доверяем – и тем ближе он нам становится» (Джон Бьюри). Чтобы стать таким прозрачным человеком, достаточно сказать: «Доверьтесь мне». 1. – А где гарантии, что этот 3D-принтер мне до

зачем?» «Если у вас есть твердое „зачем“, то вы преодолеете любое „как“», – сказал немецкий философ Фридрих Ницше. 1. – Я не хочу покупать мастер-класс по йоге, сейчас это неактуально, извините. – Софья, не стоит извиняться, для меня дополнительная продажа не так критична, купите вы или нет – это вопрос статистики в общем объеме тех, кто к нам приходит ☺. Важнее другое: вы ведь не мне отказываете, вы себе отказываете. Только вопрос: зачем? ☺ 2. – Я не вложу деньги в этот проект. – Андрей, не настаиваю. Вы ведь не мне отказываете, а себе. Только вот не пойму: зачем?) 3. – Мне не нужен квадрокоптер, у меня камера качественная есть. – Да я и не настаиваю. Вам решать, купить или нет. Вы ведь не мне отказываете, вы себе отказываете. Только зачем?) 4. – Водонепроницаемые чехлы нам не нужны. Мы тестируем смартфоны в офисе, а не в бассейне))

Удачный прием для возражений в стиле: «Мы уже сотрудничаем с другой компанией». 1.

потратить 30 минут времени или 10 000 рублей прибыли?)

1. Прием «Вы правы» Бенджамин Дизраэли, английский государственный деятель, сказал: «Когда мы правы, мы часто сомневаемся, но ошибаемся мы обычно с полной уверенностью». Суть приема – сделать комплимент клиенту, сказать, что он прав, и затем постепенно подтолкнуть его к решению.

А вы согласны с фразой «аппетит приходит во время еды»? Например: 1. – Мне кажется, эти чашки с новогодними рисунками бесполезные. Попользуешься неделю, а потом они будут пыль собирать☺ – Антонина, а вы согласны с фразой «аппетит приходит во время еды?» ☺ – Ну, да. – Тогда, я думаю, вы согласитесь, что нужно сначала попробовать попользоваться товаром, а потом уже судить, «вкусный» он или нет. Согласны? ☺ – А что пробовать? Пользоваться чашкой? – Она дарит особую атмосферу, поднимает настроение, создает уют в новогодние праздники. А ведь иногда так хочется в этот период отдохнуть с чашечкой чая и почувствовать наслаждение, правда? ☺ – Пожалуй, вы правы. Можно мне 2? Конечно, человек может и не согласиться с фразой. Тогда попробуйте так:

26. Прием «1 вопрос» Покажите собеседнику, что вы не «впариваете» и не настаиваете. Отвлеките внимание, затем задайте вопрос, который зацепит клиента. 1. – Мне не нравится дизайн. – Я понял, Наташа, настаивать не буду. Позвольте только 1 вопрос?) – Давайте, хорошо)) – Дело только в дизайне? По функционалу модель вас устраивает?) – Да. Я советовалась со знакомым программистом.

32. Прием «Я не настаиваю» + «Только вопрос

Мы уже сотрудничаем с другой компанией. – Ольга Владимировна, это, конечно же, понятно)) Я же не предлагаю сразу договор подписывать) Речь идет о встрече-знакомстве)) Я вам подробнее расскажу, а вы уже скажете, да или нет. Да – прекрасно. Нет – просто будете в курсе того, что есть на рынке, а это всегда полезно, что скажете? ☺ Как у вас с четвергом после 10?)) 2. – Мы уже сотрудничаем с другой компанией. – Давайте просто поговорим 10 минут по телефону или лично)) Наберу сейчас? ☺ Семен, после встречи вы как минимум будете в курсе, что есть на рынке, а это всегда полезно) А если условия покажутся вам более выгодными, обсудим нашу работу. Что скажете? ☺ 14. Прием «Преимущества и недостатки» Можно предложить человеку обсудить преимущества и недостатки товара/услуги. Тоже хорошо действует. Как сказал австрийский писатель Петер Альтенберг: «Искусство победы над конкурентом состоит в том, чтобы изумлять его там, где он лучше».