Цитаты из книги «Продажник идет в сеть. Как продавать через мессенджеры и соцсети»

Вариант 3: «Красная кнопка» Вы не впервые общаетесь с клиентом, потому наверняка выяснили, что́ для него важнее всего в выборе (если нет, срочно уточняйте при помощи открытых вопросов). Французский философ Люк де Вовенарг сказал: «Легче рисоваться многими знаниями, чем хорошо владеть немногими». Метод «красной кнопки» считается одним из самых эффективных, чтобы «дожать». Он гласит, что от характеристик товара выбор зависит лишь на 20 %, остальные же 80 % – от продавца. Это приблизительные цифры, но в целом статистика такова. «Красная кнопка» – это те «хотелки», которые есть у клиента. На них и надо давить. Как на кнопку. Когда вы говорите о вещах, которые волнуют клиента, он больше склоняется к покупке, и наоборот: если вы затрагиваете то, что клиенту безразлично, он склоняется к отказу. Например, если вы знаете, что человек выбирает чай и ему важна терпкость, об аромате можете не упоминать. Каким бы логичным это ни казалось для вас. Говорите о том, что человеку нужно. Я помню, когда покупал машину и упомянул, что мне важна машина в наличии и с обязательным электроприводом сидений, в процессе диалога продавец не раз упоминал эти 2 момента, зная, что именно такая модель есть в наличии.

Очень жаль, не уверен, что получится согласовать такие условия (( – Ой, это почти нереально ( – Ого… Даже не знаю (( – Жаль, думаю, тогда не получится – Вы мне просто выбора не оставляете (

И задаете другие деловые вопросы. Ваша задача – разговорить клиента, т. к., по классическому правилу, чем больше клиент говорит, тем больше он вам доверяет, тем больше он убеждается, что брать лучше именно у вас

Вы знаете, я еще подумаю. – Семен, а мне кажется, что вы уже созрели. Вот только понять не могу, что нам обсудить, чтобы вы приняли окончательное решение? ☺ 2. – Вы знаете, мне еще нужно с руководством посоветоваться) – Николай, а мне вот показалось… Не знаю, у меня появилось ощущение, что с руководителем вы уже посоветовались и решение приняли) Только вот не пойму, что нам нужно обсудить, чтобы вы ответили 100 % «да!»?) 3. – Нам неинтересно. – Да? Жаль (. А вы знаете, Андрей, пока мы общались, у меня сложилось впечатление, что вы созрели для покупки. Скажите честно: что мешает вам принять окончательное решение? ☺

Пример: – Ну хоть бы чуть-чуть дешевле, 48 000 рублей дорого за костюм… – Понимаю ваше желание сэкономить, Олег.) При этом костюм из новой коллекции, он дешевым быть не может. Разве что дождаться распродажи осенью. Но сегодня такой ткани в городе больше нет (( – Да, и все равно дорого. – А для вас дорого это насколько? – Мне не хватает 5000 рублей, чтобы оплатить сейчас. – Я даже не знаю, как вам помочь… Очень жаль. Может, получится через пару дней оплатить?) – Нет, придется отказаться от покупки. – Олег, мы очень вас ценим, вы часто к нам заглядываете. Давайте так: я из своего личного бонуса могу вам скидку сделать, получится как раз 43 000. Хорошо?) Сохраняйте дружелюбный тон, но не давайте оппоненту завладеть ситуацией. Действуйте спокойно и уверенно, а иногда и с паузами)

Если да, то доставка будет не 700 руб., а бесплатно для вас, т. е. общая стоимость 18000 руб. вместо 22700?) – Согласен. Обязательно делите на блоки структуру вашего сообщения и прикладывайте убеждающее: 1. Фото. 2. Видео. 3. Ссылку. 4. Свое видеосообщение в записи. 5. Геолокацию вашей компании. Помните: это не e-mail, не телефонный разговор, это мессенджер, где все должно быть легко, быстро и визуально доходчиво.

Сколько стоит номер в вашем отеле? – Одно мгновение) Мне нужно уточнить пару моментов. Какой вам номер нужен: сейчас свободны стандарт и люкс? – Стандарт. – И еще вопрос: сколько человек будет заселяться? На какой период?) – 2 человека на 2 дня. – Все понял, спасибо. Стоимость составит 6500 руб. за 1 сутки. В цену включен завтрак – шведский стол из 22 блюд на двоих, – Wi-Fi, туалетные принадлежности и пр.) На какую дату бронировать?) – Сегодня с 18.00. – Прекрасно! Уточню ваше имя и на чьи имена бронируется?) – Алексей и Анна. – Хорошо, Алексей, будем вас ждать. Но не задавайте других вопросов, ненужных на этой стадии, например: Вам удобнее наличными оплатить или картой? Это будет лишним, лучше завершить так, как

Допустим, вы – руководитель компании по производству мебели. Вы ищете людей, которые профессионально обрабатывают дерево (хотите заманить покупателей тем, что у вас мебель ручной работы). Вы исследовали рынок, однако подходящих кадров не нашли. При этом вы знаете, что в компании X работает Евгений – мастер по резьбе и росписи древесины. Вы решаете переговорить с ним и предложить работу. Если у вас нет альтернатив, Евгений вас «прогнет», а вы согласитесь на его условия. Именно поэтому надо готовиться, усиливать свою позицию. Подготовьте альтернативы: • Может, мастер по резьбе и росписи дерева есть в другой компании. • Может, в компании X не один мастер. • Может, вы можете оплатить одному из своих людей обучение резьбе и росписи. • Может быть, у вас не будет ничего из вышеперечисленного, но вы будете умело «блефовать», что все это у вас есть, и так далее. Если вы это сделаете, будете увереннее себя чувствовать и при переписке, и при личной встрече и на неподходящие условия не согласитесь. Не полагайтесь на удачу, готовьте альтернативные варианты, чтобы использовать

Отличная звукоизоляция – музыку хорошо будет слышно даже в людном месте. 3. 5 защитных слоев на проводах, благодаря этому кабель не перегибается и не ломается. Отправляю еще фото дополнительно ☺. Тут есть приближенное для понимания)) Как вам?) – Я не знал, что у дорогих моделей настолько существенные отличия) – Еще как! А звук насколько чище ☺! Так что, вы все еще думаете, что цена завышена? – Ну-у, я не отдам такие деньги за наушники) Они дорогие, но не настолько, мне кажется. – Алексей, не совсем вас понял?) – Лучше купить более дешевые, зачем так тратиться. – Если вы думаете, что все дорожает, попробуйте что-нибудь продать (Роберт Лембке). Согласны ☺? – Согласен ☺. Готов купить за 18000) – Алексей, это почти нереально… В таком случае вы приобретаете товар по себестоимости… А следующее сообщение: – Алексей, а прямо сейчас можете оплатить, если 18000?)

34. Прием «Аналогия» Сравните покупку/возражение с обычными предметами или ситуациями, с которыми человек сталкивался. 1. – Я не планировал в своем магазине продавать мясо, у нас только рыба. – Алла, а если бы вы в лотерею выиграли, тоже бы отказались от выигрыша только потому, что не планировали это?) 2. – Я не планировал работать с двумя поставщиками. – Виктория, а у вас дома есть аптечка? ☺ – Ну да, а к чему этот вопрос? – Вы же не планируете болеть, а все равно поку