Цитаты из книги «Продажник идет в сеть. Как продавать через мессенджеры и соцсети»

Положительный результат будет, когда перевесит первая Ц. Поэтому в ваших интересах сначала донести ценность, а уже потом разговаривать о цене. Если же клиент запрашивает стоимость товара/услуги в начале диалога, ответьте смазанной фразой из разряда: • У нас довольно широкие рамки по стоимости. Пару вопросов перед этим, позволите?) Вам для каких целей нужно?/ Вы для себя выбираете?/Как скоро вам нужны наши услуги? • Да, по стоимости сейчас вас сориентирую, и сразу позвольте задать пару вопросов, чтобы я понимал детали заказа. • У нас есть разные варианты по опциям. Разрешите пару вопросов, чтобы я мог точно рассчитать для вас?

Вариант 7: Переход на личную тему А вы часто покупаете товар, который вам не очень-то и нужен, только потому, что вам нравится общаться с продавцом? У меня такое иногда бывает. Особенно если я вижу, что человек любит свое дело, у него глаза горят, мне прямо хочется у него покупать и покупать. В тексте, конечно, это показать сложнее, но можно. 7-й вариант «дожать» клиента – поговорить с ним о том, что ему интересно. Возможно, вы с ним виделись, и он невзначай рассказал, что увлекается футболом. Может, вы заходили на его страницу и видели, что ему нравится скульптуры лепить. А может, у вас есть общие знакомые, которые могут рассказать, какой образ жизни ведет потенциальный клиент. Используйте любую возможность. Когда у вас будет информация, заговорите на тему, которая ему интересна, это его точно подкупит. Я просто ввожу имя, фамилию и регион в поисковике и ищу человека в соцсетях. Обычно у каждого второго за считанные минуты можно понять увлечения и приоритеты в жизни. Пример:

Вариант 2: «Я вас очень прошу» Еще один способ подвести человека к покупке – сделать вид, что этот вопрос уже решен. То есть общаться в процессе консультации так, будто человек уже приобрел товар/воспользовался услугой. 1. – Что-то я сомневаюсь, покупать ли этот пылесос, я смотрю другие варианты, которых у вас нет)) – Думайте, значит) Кстати, я очень вас прошу, так как сейчас зима, когда приобретете пылесос и принесете его домой с мороза, не спешите включать. Может сгореть. Хорошо? 2. – Покупать продукты в интернет-магазине я как-то не привыкла))) – Понимаю, хотя эта услуга предоставляется уже не первый год, я и сам не сразу свыкся с мыслью, что в магазин можно не топать)) Кстати, когда будете заказывать, очень вас прошу, подготовьте по возможности оплату без сдачи, хорошо? ☺ – Да, конечно. – Сможем сегодня оформить первый заказ? Так сказать, на пробу?) Обещаю: отберем лучшие и самые вкусные продукты ☺

Перед разговором выясните, насколько сильна ваша позиция. Ответьте себе на вопросы: – Что, если клиент предложит условия, которые вас не устроят? Согласитесь или будете гнуть свою линию? – Если выбрали второй вариант, можете ли быть уверены, что человек уступит? А если не уступит, что важнее: заключить сделку на его условиях или не заключить вообще? – Может, лучше не писать, а звонить? Ведь более быстрый обмен информацией и эмоциями обычно по телефону. Сильнее в переговорах тот, кому больше нужна сделка. А точнее, позиция сильнее у того, у кого больше альтернатив. Среди таких альтернатив могут быть: • другая компания/покупатель; • другой человек в интересующей вас компании, с которым вы тоже можете провести переговоры; • другой вариант решения вопроса, не прибегая к помощи компании/человека, с которым вы ведете переговоры, и так далее

Главное правило – расстроиться после того, как клиент назвал цену

8. – У нас уже есть поставщики. – Денис, я же вам не предлагаю перестать сотрудничать с вашими поставщиками. Что, если человек покупает зеленый чай, ему обязательно выбрасывать черный? Можно наслаждаться и тем, и тем, да?)

Есть 3 правила, по которым строится удачный сторителлинг в формуле ПАС: 1. Правда Всем нравятся настоящие живые персонажи. Рассказывайте истории из собственного опыта, из опыта коллег, партнеров. Например, как клиент я всегда внимательно наблюдаю за работой менеджеров по продажам, вижу ошибки и хорошие приемы. А потом разбираю эти ситуации на тренингах. Мне не приходится фантазировать, люди сами дают материал. 2. Ассоциация Слушатель «проживает» историю о другом человеке, пропускает через себя те же боли: недоверие к новому поставщику, желание сэкономить и т. д. Через историю вы проговариваете его страхи, он отождествляет свою проблему с решением другого клиента. При этом не обязательно, чтобы ситуации совпадали на 100 %. 3. Соответствие История должна вписываться в контекст разговора, соответствовать сути беседы, иначе

Думаю и вы, и я за вариант «Б». 2. – Неинтересно, мы не покупаем кофе для сотрудников, он вредный. – Наверное, вы сравниваете с растворимым кофе из супермаркета) Он действительно не самый полезный. При этом если говорить о нашем, он не влияет на давление, соответственно, только бодрит и держит в тонусе. Светлана, хотите попробовать?) – Ну, не знаю. – Ой. Что я вам тут предлагаю… У нас же недавно целую партию его заказали, сейчас проверю, есть ли он на складе. Я напишу через 5 минут, хорошо?) – Давайте) (Ждете 5 минут.) – Светлана, прекрасные новости! 6 упаковок осталось всего, две оставил для вас как раз на пробу. Светлана, вам по какому адресу доставку оформить – домой или в офис?) Когда потенциальный клиент ждет, он уже надеется на то, что товар окажется на складе (в большинстве случаев). Но будьте осторожны с этим трюком: если вы продаете квартиры, например, то тут нельзя сказать: Ой, вы знаете, а эту квартиру 5 минут назад мог другой менеджер продать.

Да, выглядят солидно и от солнца защищают, и бренд известный) – Согласитесь, товар с такими преимуществами не может стоить дешево) – Ну-у, да… – Кстати, совсем забыл. Их же очень быстро покупают, они в этом сезоне так популярны. Я даже не знаю, осталась ли хоть одна единица, просто это витринный образец и он, к сожалению, не продается (. Карина, позволите, я уточню и напишу вам через 5 минут))? – Да, давайте) (Ждете 3–7 минут.) – Вы знаете, напрасно я переживал. Одни все-таки остались. Я для вас сразу поставил резерв. Отличная новость! Как раз вас ждали) Доставку оформлять, или вам удобнее к нам приехать в гости?) * * не забывайте писать в текстах смягченные фразы, в которых прослеживаются ваша простота и стремление перейти на дружеский тон. «В гости» подходит к этому стилю. Сравните: А.: У вас получится приехать в наш офис для переговоров о покупке завтра в 11 часов? Б.: Алексей, будет возможность заглянуть к нам в гости, например, завтра после 11?)

Не все «электронные переговоры» проходят легко. Некоторые люди готовы давить и манипулировать, чтобы добиться желаемого. В этом случае ваша задача – распознать это и дать отпор. Самый простой способ ответить – написать прямо, например: Мне кажется, это выглядит как манипуляция)); А вот это уже хитрости с вашей стороны); По-моему, вы хитрите)) Мне кажется, вы очень хотите, чтобы я принял все ваши условия на 100 %)) Но ведь так не бывает ((( 1.