Цитаты из книги «Продажник идет в сеть. Как продавать через мессенджеры и соцсети»

Вариант 9: Ну что, по рукам? Фраза «Ну что, по рукам?» звучит по-дружески и волшебным образом помогает закрывать сделки. У меня есть знакомый Борис. Мы познакомились с ним, когда я вел переговоры от лица своей компании Tom Hunt. А он был одним из кандидатов, которых я представлял в компанию клиента. И мне очень запомнилась его фраза в переписке в завершение: Владимир, спасибо! Крепко жму руку! Такие простые слова, которые вызвали ощущение личной тактильности. Может быть, именно поэтому они и врезались в память. 1. – Не знаю, я еще подумаю. – Кристина, давайте так сделаем: мы предоставляем возможность доставки без дополнительной оплаты, а вы, в свою очередь, покупаете у нас оборудование на сумму от 72 000 рублей каждый месяц на протяжении года. Ну что, по рукам? ☺ 2. – Видел сигнализацию дешевле. Можно ли скидку?) – Скидку? ((

Вариант 8: Ловкий ход Иногда переговоры затягиваются из-за одного несогласованного условия. Вроде все уже решено, а все равно сделка еще не заключена

Первый мой тренинг по продажам назывался «Дожим клиента». Это же название получила и моя первая книга по продажам, которая спустя полгода вошла в топ-3 деловых книг года по версии PWC и стала № 1 в сфере продаж в этой премии. Поэтому вопросы дожима я проработал детально. Но само название нужно воспринимать мягче. Я бы сказал: добрый дожим или аккуратный, но… настойчивый. Допустим, вы уже общаетесь с клиентом продолжительное время, а он все тянет с ответом. Знакомо? То думает, то советуется, то решает, а все равно молчит. И не отказывается, и не соглашается. В этом случае нужно «дожать», чтобы ваше общение закончилось сделкой. Я рекомендую начать с конкурентной разведки. Составьте такую таблицу.

Вариант 6: Похожая история Если вы уже пробовали воздействовать на человека при помощи цифр и фактов и это не сработало, пришла пора поработать с правым полушарием мозга. Если оно у человека развито сильнее, он не запоминает технические характеристики, зато истории на него действуют хорошо. Когда клиент в очередной раз сказал: «Мне не надо», «Я подумаю», «Перезвоните через год» и т. д., опишите ему случай из жизни: – Знаете, (ИМЯ), а вот у меня недавно похожий случай был. Тоже поначалу женщина говорила «Дорого», а вот какие результаты она получила. 1. Сэкономила 10 000 рублей за месяц. 2. Получила возможность оплачивать заказы на протяжении всего месяца. 3. Довольна нашей продукцией, с удовольствием пользуется. А ведь у нее похожая структура бизнеса, только сфера у них ресторанного направления, сеть небольшая)

Вариант 4: Сделать товар востребованным, даже если это не так Вы общаетесь с клиентом, обрабатываете возражения, затем невзначай говорите о том, что товара может уже не быть в наличии. Скажите, что уточните этот вопрос и напишете через 5 минут. Мозг человека устроен таким образом, что он хочет обладать тем, что ограничено или пользуется популярностью. В итоге, пока он ждет, уже готов приобрести. Я сам ловил себя на этой мысли, когда меня оставляли продавцы в неведении. Недавно я купил ботинки 42 размера, а мне нужен был 43-й. Я спросил, есть ли 43-й. Девушка пошла уточнять. Когда вернулась, сказала, что остались только 39 и 42, в других магазинах даже 42-го нет, мол, очень активно разбирают, т. к. модель очень ходовая и редкая. Я купил. Жмут. Но… доволен. Они же редкие и нравятся именно мне. Этот трюк подойдет не для всех типов бизнеса, но иногда выручает. 1. – Эти очки слишком дорогие (((((( – Согласен, цена – это важный вопрос, тут не поспоришь. Карина, а в целом они нравятся вам?)

Вам что, не нужны клиенты? Я что, много прошу? Всего лишь 5 % скидку! – А вот это уже хитрости пошли ☺ – О чем вы? – Мне просто показалось, что вы сильно хотите, чтобы я принял ваши условия на 100 %. Должны же быть взаимные уступки, если вы хотите особых условий, согласны? ☺ 2. – Алексей, давайте так: я готов купить со скидкой 10 %, присылайте ссылку на оплату. – Владимир, не уверен, что смогу согласовать. Возьму небольшую паузу, чтобы уточнить, ок?) – Да, конечно, как решите) – В нашем деле главное – терпение, иду решать ваш вопрос)) – Да, конечно, Алексей)) Спустя 5–7 минут: – Владимир, удалось согласовать условия –6 % по стоимости (это я еще 1 % от своего бонуса добавляю), но это при условии, что оплачиваете сейчас. Получится?)

Данные для нее можно взять из 4 источников. 1) Сама компания-конкурент. Ознакомьтесь с той информацией, которая есть в открытом доступе. Зайдите на сайт, скачайте инструкцию для клиентов. 2) Отзывы в сети. Прочтите, что пишут в интернете о ваших конкурентах сотрудники и клиенты. Проанализируйте, достоверные ли они. Обычно люди пишут, если пришел товар ненадлежащего качества или доставка долгая. 3) Общие партнеры, клиенты. Если у вас с вашим конкурентом есть общие партнеры или клиенты, пообщайтесь с ними. Может, в разговоре по душам всплывет какая-то важная информация, которую не найти на сайте или в соцсетях. 4) Бывшие или нынешние сотрудники. Пусть кто-то из ваших знакомых позвонит и попробует узнать нужную информацию.

А как быстро вы сможете вывезти мусор? – Мы подаем машину с контейнером в течение часа. Кстати, очень вас прошу, если к вам сложно проехать, оставьте номер телефона, чтобы водитель смог позвонить и спросить, как проехать. Договорились?)) – Ок 79014567345 – Отлично, а адрес какой? 4. – Скажите, а ботинки артикул 56748 не маломерят? – Нет, Алена, они идут размер в размер ☺. Кстати, очень вас прошу, купите вместе с ними водоотталкивающее средство. Тогда они промокать не будут ни в какую погоду. Хорошо, сделаете? ☺ – Спасибо за помощь, да. – Отлично! Вам какой размер? И так далее. Суть вы поняли. Можно сначала создать иллюзию выбора – мол, думайте, решайте, я не вмешиваюсь. Затем даете совет (только не используйте формулировку «если вы будете покупать…», заменяйте ее на «когда будете покупать…»). В конце спросите: «Хорошо?» Когда клиент соглашается, уточняйте остальные параметры заказа.

Добавляйте в таблицу те колонки, которые считаете нужными. Когда будете общаться с клиентом, держите ее перед глазами. Эта информация позволит вам эффективно коммуницировать, делать акцент на преимуществах, каких у других компаний может и не быть. Предположим, вы предлагаете организации бутилированную воду для кулеров, а руководитель отвечает: У нас уже есть поставщик «Аква», нас все устраивает. А вы знаете, что у вашей компании есть явное преимущество перед «Аква» – 7 степеней очистки против 3. Делаете упор на здоровье сотрудников и таким образом «дожимаете» клиента. Без дополнительной информации было бы гораздо сложнее. Предлагаю 15 вариантов онлайн-дожима. Я опишу варианты в виде финальных шагов на основе уже не первых возражений клиента. Вариант 1: «Мне кажется, что вы уже созрели» Давайте рассуждать логически: скорее всего, если клиент молчит 2 недели, значит, он уже принял для себя решение. Ваша задача – вытащить его. Хорошо при этом работает способ «Мне кажется, что вы уже созрели».

оставляете ( – Ох ((Я просто между молотом и наковальней (( А после этого выждать небольшую паузу и «дожать» следующим сообщением: Алексей, чтобы уж понять, работаем – не работаем, вопрос: скажите, если сумма будет 120 000 руб., получится сегодня отправить платежку? Доставку, как говорили, сделаем до 12 числа.