Цитаты из книги «Прорыв: убедить и продать»

4. Я слишком занят, чтобы рассмотреть ваше предложение. 5. Мне нужно больше фактов. 6. Ваше предложение слишком сложное. 7. Ваш продукт слишком новый. 8. Я хочу больших гарантий защиты своих денег. 9. В настоящее время все мои деньги уже вложены. 10. Я не хочу платить такой высокий процент. 11. Мне необходима большая ликвидность. 12. Это слишком рискованно. 13. Банки более надежны. 14. У меня нет денег. 15. Я инвестирую деньги только в недвижимость. 16. Нет никаких гарантий, что акции пойдут вверх. 17. Я сохраняю, а не инвестирую свои деньги. 18. Мне необходимо время, чтобы подумать, поговорить с супругом/со своим бухгалтером.

Никогда не критикуйте ваших конкурентов, ведь некоторые из них действительно хороши в том, что делают. Вместо этого предложите вашему клиенту нужную информацию, дополнительные услуги, альтернативный сервис или продукты, которых у него нет. Помогите ему понять разницу между выгодами от работы с вашей компанией и от работы с конкурентами. Объясните потенциальному клиенту, чем отличаются термины «торговый представитель» и «партнер».

Я уже был на аналогичном семинаре и не хочу принимать участие еще в одном». Менеджер говорит: Вы получили все результаты, которые ожидали? Если клиент отвечает «да», спросите его: Если бы вы могли получить лучшее качество результатов и большее количество, заинтересовало бы вас участие в таком мероприятии/такое предложение? Скажите, весь ваш персонал принимал участие в этом семинаре/тренинге или только часть? А кто принимал участие? А в каком семинаре вы принимали участие? Где это было? Когда? Как вы выбрали этот семинар? Что понравилось вам в этом тренинге больше всего? Вы были на том семинаре какое-то количество месяцев назад и могли уже что-то забыть. Не хотели бы вы освежить в памяти полученные знания и получить новые? Доктора, юристы, бухгалтеры обязаны принимать участие в семинарах по повышению квалификации на регулярной основе, а не один раз в год. Почему бы и вам не делать для своих менеджеров то же самое? Что нужно улучшить в вашей компании? В каком улучшении нуждается ваш персонал? Мы можем помочь вам достичь этого. Содержал ли тренинг, в котором вы принимали участие, не только техники продаж, но и технологии развития личностного роста? Повышал ли он уровень мотивации? Наш тренинг предлагает много инструментов как для личностного роста, так и для развития бизнес-компетенций. Как правило, на других тренингах люди скучают, так как им просто пересказывают книжки по чему-либо. В нашем же тренинге присутствует большое количество практических упражнений и «обратная связь». Я рад, что в вашей компании ценится обучение и персональное развитие. Такие компании становятся нашими самыми лучшими клиентами. Почему вы принимали участие в этом мероприятии?

«Цена», «Условия контракта» и «Надежность производителя».

лучше проводить свои презентации и переговоры с клиентами, я всегда учу их изменять свои голосовые характеристики и делать их похожими на голосовые характеристики клиентов. Если вы делаете это аккуратно, то ни один потенциальный клиент не заметит, что вы используете заранее приготовленные ответы. Все, что они будут знать и осознавать, – это то, что вы понимаете их потребности и хотите предложить решение, которое поможет им в их ситуации.

Исследования показывают, что мы доверяем людям, похожим на нас. Мы склонны больше доверять людям, которые используют те же речевые конструкции, что и мы. Одним словом, лучшие специалисты по переговорам чувствуют это интуитивно. Они изменяют свой голос и делают его похожим на голос клиента. Они говорят медленно с теми, кто говорит так же медленно, и быстро с тем, кто говорит быстро; мягко с теми, кто говорит мягко, и более громко с теми, кто говорит так же громко. Когда вы имитируете манеру речи вашего собеседника, вы создаете эффект, подобный тому, которого добивается гипнотизер в работе со своим клиентом. Люди начинают вам доверять, потому что они доверяют себе. Поэтому вы должны максимально подстраиваться под речь вашего клиента. Специальные техники по управлению своим голосом, темпом, скоростью, громкостью речи являются второй стороной медали успешной торговой презентации. И именно этому я учу в личном коучинге. Потому что простое повторение того, что говорят даже самые лучшие переговорщики, не создаст того эффекта, который вам необходим.

Один из ключей к успешной торговой презентации – это ее естественность. Вы должны добиться такого эффекта, чтобы впечатление, будто вы читаете заранее заготовленный текст, полностью исчезло. Именно по этой причине я тренирую и обучаю менеджеров по продажам специальным техникам, чтобы они могли говорить и вести себя правильно. Несмотря на свою дороговизну, такое обучение дает наилучший результат.

естественный отбор никто не отменял и что выживают те, кто умеет приспосабливаться.

Истина предпринимательства заключается в том, что мы все-таки можем исправлять свои ошибки, – правда, после того как совершим их неоднократно.

Сам по себе продукт не сделает вас богаче. Цены, по которым вы продаете ваш продукт или услугу, также не принесут вам крупной прибыли. Богаче вас сделают ваши слова. И этот факт доказан многовековой человеческой историей.