Цитаты из книги «Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть»

по меткому высказыванию Уинстона Черчилля, «треп, треп, треп всегда лучше, чем война, война, война

Нельзя также психологически выводить себя из переговоров в этой ситуации. Фраза типа «Понимаю, что пришел не вовремя, может быть, перенесем?»

Не позволяйте обесценивать ситуацию партнера, говорить ему: «Да ладно, хватит дергаться! Забудьте, все пройдет. Не волнуйтесь вы так!»

организация у собеседника борьбы на два фронта. Ты начинаешь бороться со своим собственным физиологическим дискомфортом, и в этот момент тебе еще как-то надо выстраивать общение. Поэтому появляется особое правило: при проведении переговоров на территории партнера запрещено их начинать, пока тебе некомфортно! Сначала освойся в этом пространстве, еще раз вспомни, для чего служит малый диалог. Только после того, как ты нашел гармонию с собой в этом пространстве, начинай разговаривать.

Еще раз подчеркну, что, защищаясь от прессинга, сначала определитесь с целями действия партнера в данной ситуации по отношению к теме.

Что рекомендуется делать в ситуации личной атаки: ● можно прибегнуть к давлению безэмоциональностью: не заражайтесь агрессивным стилем общения, давите «тяжелыми», спокойными фразами, четко расставляйте акценты, демонстрируйте безразличие; эмоциональный накал требует много энергии

со слабым не договариваются – слабому диктуют условия. Поэтому первый и самый важный мотиватор жесткого взаимодействия – оценить вашу способность держать удар, норму реакции. И понять, насколько вы достойны как партнер – стоит ли тратить на вас время и иные ресурсы

Помните фразу: «Не все переговоры можно выиграть, любые переговоры можно не проиграть

Мы слышим в переговорах фразы типа: «Ну подождите! Ну как?.. У нас другая информация». Запомните, это уже оборонительная интонация. Правило информационной атаки: если ты нашел информацию, которой в переговорах можно поддавливать, то и воспользуйся этим!

Ведь задача большинства ходов – втянуть нас в диалог, втянуть нас в возражение, а дальше, как болото – чем больше трепыхаешься, тем больше тебя засасывает