Цитаты из книг автора «Виталий Шемякин»

Что такое захват? Поскольку основная цель переговоров – получение согласия оппонента, то захватом я называю начальное утверждение или вопрос, с которым оппонент должен согласиться. Если он с самого начала не согласен, значит, захвата не произошло. Если собеседник с чем-то изначально соглашается, то дальше на этом согласии можно строить лестницу аргументов движения к цели.

Итак, нам важна однозначность. Первое. Ясность и однозначность обеспечиваются использованием как можно более простых слов для изложения своих мыслей. Подбирайте синонимы или формулируйте сложное понятие несколькими простыми словами. Например, рентабельность инвестиций = доход на вложенные в дело деньги. Социум = общество. Прокрастинация = манера все откладывать на завтра.

Изменение смысла ваших слов влечет необходимость пояснений, дополнений, уточнений, что сбивает вас с темпа переговоров.

своим публичным выступлением на планерке посягнул на авторитет начальника отдела. В итоге открыто противопоставил себя начальнику; теперь не просто подчиненный, но и соперник начальника.

Если вы принимаете тезис оппонента, тогда на него лучше уже опираться («Вот именно, как вы и сказали…», «Именно так оно и есть…», «Вот в связи с этим я к вам пришел…»).

Всегда, когда человек особенно уверенно что-то утверждает, надо задать несколько вопросов.

Задача профессионального переговорщика – выяснить сравнительные ценности предметов обмена раньше оппонента.

1. «Вот именно, как вы и сказали, в связи с этим я к вам пришел…» 2. «Конечно, я вас услышал, однако…» 3. «Все именно так, как вы говорите, и вот поэтому…»

Говорите в своем слое компетентности. 2. Избегайте слоя компетентности оппонента. 3. Придавайте уникальность своим ресурсам.

Когда мы озвучиваем свои мысли или рассказываем о своих проблемах, у собеседника есть право нас вежливо выслушать и ничего не делать. Или делать что-то по своему усмотрению (что иногда еще хуже).