Цитаты из книги «Сила влияния. Воздействия явные и скрытые»

Здание Музея изобразительных искусств имени А. С. Пушкина, великолепное по архитектуре и оформлению, существует потому, что первый директор музея Иван Цветаев (отец знаменитой поэтессы Марины Ивановны Цветаевой) пообещал благотворителям назвать их именами залы. Московские купцы чуть ли не в очередь выстроились

Однажды ночью император наткнулся на уснувшего часового. По законам военного времени это каралось расстрелом перед строем. Но Наполеон задумался: армия измучена, люди еле держатся на ногах от усталости, настроение – хуже некуда, а завтра – серьезное сражение. Наказание не поднимет дух солдат, скорее наоборот. Он посмотрел на часы. До смены караула оставались считанные минуты. Поднял ружье и встал на место часового. Подъехавший разводящий лишился дара речи, увидев императора, стоявшего на посту. «Видишь, не выдержал солдатик, – показал Наполеон на спящего. – А мне все равно не спится, думаю о завтрашнем бое». Назавтра вся армия говорила о человечном поступке командующего, о его доброте к солдатам и понимании трудностей службы. Настроение поднялось. С криком «Виват император!» они кинулись в бой и сломили сопротивление превосходящих сил неприятеля.

Искусный военачальник должен быть хорошим психологом.

Президент Клинтон, выступая перед избирателями накануне выборов 1998 года в конгресс США, сказал: «Если вы придете на выборы, то ваш голос будет равен голосу президента этой страны».

После появления во Франции картофеля никто не желал его культивировать. Никакие призывы и увещевания не помогали преодолеть предубеждение относительно этой новой для крестьян культуры. Тогда французский агроном Антуан Пармантье добился от короля (в 1787 году) указания выставлять днем охрану около его картофельного поля. Ночью соседи стали выкапывать клубни и сажать у себя на огородах. Так агроном добился культивирования во Франции этой ценной культуры.

Вовлечение – желание приобщиться к миру сверхбогатых людей, сфотографироваться с самим Гейтсом, чтобы потом демонстрировать всем – от деловых партнеров до внуков. Заодно познакомиться с миллиардером – авось пригодится. Вместе с благотворительной целью еще и «отчет» перед однокашниками – кто чего добился. Попал в число участников – значит преуспел в жизни.

– Добрый день, у меня для тебя информация. – Привет, ты по поводу того вопроса? – Нет, ты же сказал, что сам перезвонишь. Я о другом (называете). – А что интересненькое ты узнал? – Оказывается… (Рассказываете.) Истинная цель звонка – напомнить об обещании. Мишень воздействия – усиление чувства ответственности адресата, вовлечение – сообщение новой информации, фон – демонстрация положительного отношения к адресату (вера в его обещание, забота о его информированности). Все это способствует побуждению выполнить обещание.

Я был свидетелем, как на переговорах с японской делегацией все ее члены беспрерывно записывали все, что говорилось нашей стороной, при этом помечали невербальные проявления наших участников. В результате они узнали о нас все, в том числе и то, что мы собирались скрыть. Мы же не узнали о них почти ничего. Само собой, подписанный контракт полностью отвечал интересам японской стороны.

известного правила менеджмента: более качественно исполняются те распоряжения, которые учитывают личные интересы подчиненных.

Воздействие на подчиненную осуществилось по модели скрытого управления. Комплименты создают благоприятный фон. Мишень воздействия – потребность в самореализации работницы, вовлечение – обращение за советом. Побуждение – прямое обращение с просьбой выручить руководителя.