Цитаты из книг автора «Василина Бабковская»

Покупатели (это лица, сделавшие хотя бы одну покупку в магазине); • Клиенты (это лица, совершающие периодические покупки); • Постоянные клиенты (это лица, не только постоянно совершающие покупки, но и рекомендующие делать покупки в определенном магазине).

Основные категории потребителей • Потенциальные покупатели (это граждане, наверняка заинтересованные в покупке какого-либо продукта, но еще не приобретшие его); • Посетители (это потенциальные покупатели, посетившие хотя бы раз магазин, и не совершившие покупки);

Рутинная покупка (Очень частая покупка, выбор много времени не требует).

Ограниченное обдумывание (Поиск и выбор определенного товара требует какого-то времени. Покупки совершаются периодически, их стоимость не столь высока, например, одежда);

Типы покупательского поведения • Долгое и серьезное обдумывание (Прежде чем приобрести, обдумывается и собирается информация о товаре, его цене, характеристиках, производите

На сегодняшний день для определения целевой аудитории чаще всего используют методику 5W Марка Шеррингтона. Суть которой сведена к тому, что в процессе работы нужно ответить на пять вопросов, помогающих определить сегмент рынка и выделить целевую аудиторию конкретного продукта: – Кто? (Устанавливает тип потребителя, исходя из конкретно заявленных характеристик (пол, возраст, доход, социальный статус); – Что? (Устанавливает тип товара, исходя из конкретных свойств); – Когда? (Устанавливает время совершения покупки); – Почему? (Устанавливает причину, по которой приобретается тот или иной товар); – Где? (Устанавливает место реализации продукта). В результате обобщения полученных данных определяется портрет целевой аудитории.

Сегмент рынка – это группа потребителей склонных, как ожидается, одинаково реагировать на предложения рынка. Целевой сегмент – это группа покупателей, приносящих магазину наибольшую прибыль,

XYZ – анализ (При помощи данной методики можно провести классификацию ассортиментной матрицы, исходя из характера из стабильности продаж. Товары X стабильно потребляются, их количество при закупке можно точно спрогнозировать. Товары Y имеют сезонные колебания и средний уровень прогноза. Товары Z потребляются не регулярно, точность прогнозов низкая).

Таким образом, исходя из данного принципа, есть 20 % товаров, относящихся к группе А, которые дают 80 % выручки. Это самые важные товары в ассортименте. Группа В – это средние по важности товары. Группа С включается в себя проблемные товары);

Для проведения полноценного анализа ассортиментной матрицы (полного перечня всех товарных позиций, предлагаемых к продаже в магазине) чаще всего используют следующие методики: – ABC – анализ (Построен на основании принципа 20/80 или принципа Парето. Суть данного принципа заключается в том, что 20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 %