Цитаты из книг автора «Том Чатфилд»

ни о чем существенном, поскольку пестрая завеса из «пустышек» и жаргонизмов прикрывает заурядное мероприятие, придавая ему вид исключительного события. Суть сообщения сводится к следующему: «Вчера наша команда собралась для мозгового штурма. Мы пользовались цветными карандашами, блокнотами, досками для записей, а также старыми номерами журналов и выдвинули множество предложений по развитию отношений с клиентами, вдохновляясь эпохой 1960-х гг.». Однако это звучит не слишком впечатляюще и не позволит выдоить из клиентов столько денег, как «уникальный» опыт.

Использование жаргона при отсутствии соответствующего контекста должно настораживать. Особенно опасайтесь людей, наполняющих свои тексты «пустышками» из арсенала новояза, призванными создать впечатление глубокого понимания вопроса, а также мудрости и опыта. О чем, например

Риторические вопросы часто используются как при повседневном общении, так и в формальных актах убеждения, например в политических заявлениях. Приглашая аудиторию ответить на вопрос, который вы считаете слишком очевидным, чтобы его обсуждать, можно оказать на нее мощное давление. Рассмотрите примеры. Мне придется сказать это прямым текстом? Что хорошего в том, чтобы продолжать в том же духе, словно ничего не изменилось? Я должна смолчать просто потому, что тебе так будет удобнее? Слушателю навязывается ответ, тогда как говорящему не приходится буквально озвучивать, что́ именно он думает, и это позволяет ему защититься от потенциальных возражений. Не оглашая предположение или вывод, оратор стремится подавить спор в зародыше, что является общим свойством многих риторических приемов. Если вы умеете замечать риторические вопросы и знаете, как на них реагировать, исходя из понимания заложенной в вопросе предпосылки, то можете вернуться к дискуссии.

более выразительный заголовок, звучащий как вывод, может: сформировать предвзятое отношение; затруднить понимание контекста исследования; дать случайным читателям чрезмерно упрощенное представление о научном исследовании; спровоцировать борьбу конкурирующих теорий за популярность ненаучными, имеющими эмоциональную природу средствами.

попытки манипуляции путем постулирования близости или дистанцирования. В целом риторика способна:

либо сделать нас эмоционально ближе к предмету обсуждения, предполагая, что мы должны открыться ему; либо эмоционально отдалить нас от него как от чего-то чуждого и угрожающего, перед чем необходимо закрыться

отсутствие открытого проявления эмоций и авторитетность тона могут быть столь же эффективны как риторический прием — и носить такой же манипулятивный характер, — что и явное обращение к эмоциям.

все четыре компонента классического акта убеждения опираются на верное понимание контекста сообщения. Необходимо завоевать доверие конкретной аудитории, предложить ее вниманию релевантное содержание и затронуть нужные эмоциональные струны, причем сделать это в нужный момент. И удивляться тут не приходится. Знание целевой аудитории — основа любого успешного акта убеждения, а верное понимание контекста сообщения служит фундаментом как для критического анализа его убедительности, так и для выбора оптимальной собственной реакции.

кайрос, «благоприятный момент». Для того чтобы добиться успеха, необходимо найти для слова или поступка верный момент. Некоторые деятели, профессия которых состоит в том, чтобы убеждать других, отводят своевременности главную роль и стремятся не просто убедить, а «предубедить» аудиторию, чтобы, когда они перейдут к сути, главная работа уже была сделана

Этос — первый фактор, стремящийся внушить доверие к автору или источнику сообщения. Стиль сообщения, успешного с точки зрения этоса, располагает аудиторию к доверительности и уважению. Логос — после того как вы продемонстрировали, что вам можно доверять, — представляет аудитории информационное содержание обращения. Это необязательно строгий аргумент, но, скорее, описание последовательности мыслей, следуя которой вы подталкиваете слушателей к желаемому для вас выводу. Пафос характеризует ваши чувства, описывает эмоциональный посыл сообщения и способа его передачи. Он охватывает широчайший спектр переживаний, от страха и ярости до патриотизма и благоговения, и зачастую является самой важной частью акта убеждения. Эмоциональный призыв при этом, по определению, не носит сколь-либо манипулятивного или нечестного характера и присутствует даже в самых, казалось бы, объективных сообщениях