Цитаты из книг автора «Тимур Беликов»

1. Первые инвесторы заработали за полные 9 лет 30,9X на вложенный капитал, инвесторы раунда А заработали за полные 6 лет 9,7X на вложенный капитал, а инвесторы самого позднего раунда Б заработали за полные 3 года 3,4X на вложенный капитал. Давайте пересчитаем это по формуле процентов в эффективную годовую ставку отдачи на вложенный капитал (IRR). Получим, что первые инвесторы заработали 46 % годовых. Вы не поверите, но инвесторы раунда А заработали тоже 46 % годовых (!), а инвесторы раунда Б заработали и того больше – 50 % годовых (!). И это при том, что риск инвестирования в компании ранних стадий кратно выше (!). Подавляющее большинство стартапов не проходят «долину смерти» и не доживают до момента «Американской мечты».

И вот спустя 5–7–10 лет с момента старта компания становится зрелой, у нее большое количество пользователей, материальная выручка, на борту (в составе акционеров) сидят уважаемые инвестиционные фонды уровня Black Rock, Sequoia, Accel, Tiger Global и т. п. И если компанию не покупает на этом этапе крупный стратег уровня Facebook, Amazon, Microsoft и т. п., то инвестбанкиры выводят компанию на IPO/SPO, и в результате инвесторы всех стадий получают возможность выйти в кеш. Есть, правда, еще один сценарий: компания может стать прибыльной дойной коровой, платить неплохие дивиденды и не выходить на IPO. Но с учетом того, насколько развит фондовый рынок США, какое там количество эмитентов и инвестбанкиров, вывести любую зрелую компанию на IPO не составит большого труда.

предоставленные по договору конвертируемого займа деньги. В этом состоит его ключевое отличие от SAFE, где такого права у инвесторов не возникает. В этом плане SAFE всего лишь инструмент отложить на потом споры о справедливой цене стартапа (но с возможностью получить определенные преимущества в сравнении с инвесторами следующего раунда). Итак, компания начинает активно расти, параллельно «допиливая» продукт, получая новых клиентов, увеличивая выручку. На этом этапе становится понятно, что продукт оказался востребован рынком и пользуется популярностью у покупателей. Также на этом этапе уже становятся понятны юнит-экономика проекта, эффективные каналы продаж, стратегия масштабирования, и компании требуются деньги, чтобы начать расти быстрее. На этом этапе компания поднимает раунд А, затем раунд B, C, D и т. д. На каждом следующем раунде доля фаундеров становится все меньше и меньше, а стоимость остающегося у фаундеров пакета акций все дороже и дороже. Здесь необходимо подчеркнуть один очень важный момент. Венчурные инвесторы прекрасно понимают, что жадность приводит к бедности. Если бы они сказали на этапе посевных инвестиций, что ты, Вася, ничего не вкладываешь, ничем не рискуешь, у тебя есть идея и ты хочешь поэкспериментировать на наши деньги? Ну, тогда 90 % – наши, а 10 %, так и быть, дадим тебе за старания. Если сделать так с венчурным стартапом на старте, то потом вы убьете мотивацию фаундера и его команды лет 10 впахивать, чтобы сделать этот стартап будущим «единорогом». Именно поэтому в рамках первого раунда инвесторы ранних стадий берут, как правило, не более 10–15 % и дают 2–5 млн долларов оценку капитализации. Ведь если проект не влетит и инвесторы потеряют посевные деньги, то какая разница, во сколько они оценили этот стартап. А вот если стартап окажется успешным и его стоимость перевалит за 100 млн долларов, то хорошо заработают все. При этом важно понимать, что инвесторы посевных стадий в целом рассчитывают на высокую смертность стартапов, поэтому их портфели насчитывают в среднем от 100 стартапов и выше. Ну а дилетанты (стартап-котики), решившие вложить в 2–3–5 стартапов знакомых, просто теряют вложенные деньги.

сформированный круг инвесторов, которые тебя знают, уважают и верят в тебя, – это, безусловно, огромный ресурс, позволяющий привлекать большой объем инвестиций сразу на этапе стартапа. Итак, продукт в каком-то виде создан. Далее начинается этап тестирования продукта на первых пользователях. Вы проводите CustDev[22], получаете обратную связь, выдвигаете гипотезы, тестируете их, смотрите на пользовательскую статистику, дорабатываете продукт, снова начинаете тестировать доработанный продукт на пользователях, пытаетесь продавать ваш продукт, у вас появляются первые продажи, первая выручка, и она начинает расти. Эта стадия у венчурных инвесторов называется Seed (посевная стадия). Бизнес-ангелы, бизнес-инкубаторы, фонды ранних стадий могут на данном этапе дать стартапу посевные инвестиции на доработку продукта, софта, тестирование юнит-экономики в разных каналах продаж, расширение команды, маркетинг и т. д. На этой стадии бизнес очень трудно оценить, поэтому (в зависимости от того, бычий рынок или медвежий) инвесторы оценивают такой стартап стандартно в 2–5 млн долларов США и получают 10 % в обмен на инвестиции в пределах 200–500 тысяч долларов США. Если фаундеров такой подход не устраивает и они видят себя будущим Джеффом Безосом или Стивом Джобсом, то в США инвесторы подписывают договор, который называется SAFE[23]. Суть этого соглашения в том, что фаундеры и инвесторы договариваются о том, что в моменте справедливо оценить стартап не представляется возможным, поэтому оценка стартапа будет произведена в цене входа инвесторов в рамках первого квалифицированного раунда А с определенным дисконтом от цены первого раунда (DISCOUNT). Также в этом соглашении может быть прописан CAP. Смысл этого пункта в том, что, как бы высоко и круто инвесторы в рамках раунда А ни оценили компанию, инвесторы предыдущего раунда, подписавшие SAFE, имеют право купить акции стартапа по цене не выше, чем CAP. В России для таких целей можно использовать договор конвертируемого займа, в котором также можно прописать дисконт и CAP. Но в случае с конвертируемым займом инвесторы могут решить не конвертировать долг в акции и потребовать вернуть

И вот первым шагом становится создание MVP – первой версии работающего продукта или прототипа продукта. Вероятность неудачи на этом этапе максимальная. Как правило, на этой стадии основатели вкладывают собственные деньги, берут взаймы у близких родственников, друзей и знакомых. Ну а если автор идеи является успешным серийным предпринимателем (типа Олега Тинькова или Илона Маска), тот тут задача упрощается.

3.2. Основные этапы развития технологического/венчурного стартапа и основные этапы его финансирования Неважно, какой бизнес вы хотите создать: масштабировать на весь мир несколько городских кофеен Starbucks, как Говард Шульц, или несколько бургерных McDonalds как Рей Крок, или начать продавать книги онлайн с появлением интернета, как Джефф Безос[20], или, хуже того, продавать обувь онлайн, как Тони Шей[21] (ведь обувь надо мерить, какой дурак будет покупать ее онлайн?), или производить в гараже компьютеры для дома, как Стив Джобс (в то время, когда компьютер для дома инвесторы считали безумием), или возить туристов в космос за большие деньги, как Илон Маск. У каждого проекта есть стадия идеи. Эта стадия на языке венчурных инвесторов называется Pre-seed (предпосевная стадия). На этой стадии совершенно непонятно, принесет эта идея миллионы или миллиарды долларов тем, кто ее придумал, или нет. Но основателю кажется, что это идея на миллиард. Ну или хотя бы на пару сотен миллионов долларов.

Правда, у этой модели есть и один большой минус. Количество пользователей растет очень быстро: чем больше пользователей, тем больше cash burn (скорость сжигания денег), тем больше и больше денег надо поднимать в рамках следующих раундов финансирования. И если на каком-то этапе нужное количество денег собрать не получится, то компания обанкротится, а инвесторы потеряют вложенные деньги.

В финале этого пути американские инвестбанкиры выводят такую компаний на IPO, или управляющие венчурных фондов приходят к условному Марку Цукербергу и продают ему убыточный Instagram за 1 млрд долларов с 12 сотрудниками на борту

На этом этапе бизнес, как правило, является убыточным. Более того, в отличие от классической экономической модели компании, когда выручка превышает затраты, в модели «Американская мечта» все происходит с точностью до наоборот. С ростом количества пользователей затраты растут быстрее выручки (а иногда выручка и вовсе отсутствует). Поэтому чем больше пользователей набирает мобильное приложение/стартап, тем больше денег требуется, чтобы поддерживать компанию на плаву (арендовать сервера, платить зарплату сотрудникам и т. п.).

В то же время: ● в случае развития негативного сценария на рынке (падение цен, объемов продаж; закрытие границ; санкции; удорожание логистики, сырья; попадание в ценовые ножницы и т. п.) компания, выкупленная менеджментом, окажется перегружена долгом, не сможет справиться с выплатами по кредиту. В результате, если не удастся договориться с банком о реструктуризации кредита, компания может обанкротиться, а новые собственники (бывшие топ-менеджеры) будут нести солидарную ответственность по возврату кредита всем своим личным имуществом (как поручители по кредиту); ● для продавца (владельца бизнеса) негативным фактором является риск привлечения его к субсидиарной ответственности[15] в случае, если выкупленная топ-менеджерами компания не сможет обслуживать кредит и столкнется с дефолтом. Чтобы минимизировать этот риск для продавца, обычно используется двухступенчатая схема сделки. На первом этапе специально созданная компания (как правило, ООО или АО), принадлежащая топ-менеджерам, привлекает под личные поручительства бридж-кредит на выкуп акций у текущего собственника. После того как топ-менеджеры станут собственниками, они одобрят сделки по привлечению долгосрочного кредита под залог активов приобретенного бизнеса и за счет этого второго кредита погасят бридж-кредит. Более подробно схемы структурирования M&A сделок мы рассмотрим в главе, посвященной модели LBO