Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Большая книга директора магазина

Большая книга директора магазина
Книга в данный момент недоступна
Оценка читателей
4.0

«Большая книга директора магазина» – расширенное и обновленное издание бестселлера среди книг для представителей розничной торговли. Она написана консультантами по розничным технологиям и содержит инструменты и технологии, которые были рекомендованы и успешно применены руководителями и сотрудниками розничных компаний.

В новом, третьем издании читателю предлагается дополненный и переработанный материал по следующим аспектам управления магазином: маркетинг, ассортимент и цены, мерчандайзинг, персонал и обслуживание покупателей. Книга увлекательная и легко читается.

Рекомендуется руководящему составу розничных компаний, управляющим, администраторам, заведующим секциями и старшим продавцам, а также студентам и стажерам, которым в целом интересен розничный бизнес.

Лучшая цитата
Второе правило содержит рекомендации относительно подбора продавцов-консультантов. Желательно, чтобы присутствовали как мужчины, так и женщины, особенно если бутик предлагает товары и тем, и другим. Необходимо, чтобы продавцы-мужчины умели говорить комплименты и улыбаться, а продавцы-женщины не отличались завистью или страстным желанием познакомиться с посетителем с целью устройства личной жизни. Чтобы и те, и другие не пугались нестандартных ситуаций: например, умели общаться с эксцентричной особой, активно демонстрирующей свое нижнее белье. И умели вести светскую беседу, дабы быть в состоянии поддержать разговор о последней модели BMW или особенностях отдыха на южном побережье Франции.
Оглавление
  • К читателю
  • Глава 1 Микромир магазина в системе маркетинга
  • Маркетинг в розничной торговле
  • Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина
  • На какие вопросы нужно ответить, открывая свой магазин
  • Вопрос первый и самый важный
  • Вопрос второй, не менее важный
  • Зачем и каким образом нужно сегментировать покупателей?
  • Выбор целевого сегмента и позиционирование
  • Концепция магазина
  • Вопрос третий, важный на этапе планирования
  • Вопрос четвертый, насущный при открытии магазина
  • Вопрос пятый, касающийся начальной известности вашего магазина
  • Вопрос шестой – подводим итоги
  • Магазин открыт. Что дальше?
  • Конкурентная стратегия, или долгосрочный успех магазина № 1
  • Владение информацией, или долгосрочный успех магазина № 2
  • Брендинг, или долгосрочный успех магазина № 3
  • Контроль качества, или долгосрочный успех магазина № 4
  • Стандарт работы, или долгосрочный успех магазина № 5[7]
  • Это сладкое слово «лояльность», или долгосрочный успех магазина № 6
  • Грамотный промоушн-микс: как привлечь внимание к магазину и стимулировать продажи
  • Реклама
  • Паблик Рилейшнз
  • Стимулирование продаж
  • Директ-маркетинг
  • Практика привлечения и удержания покупателей
  • Потенциальный покупатель
  • Новый или случайный покупатель
  • Покупатель
  • Постоянный покупатель
  • Приверженец, или лояльный покупатель
  • Глава 2 Ассортимент и цены
  • Товар и покупатель. Классификация товара
  • Формирование ассортимента магазина
  • Концепция жизненного цикла
  • Дерево покупательских решений
  • Вклад разных товаров в достижение целей магазина
  • Вопросы ценообразования
  • Цена с точки зрения покупателя
  • Ценовая чувствительность спроса и факторы, влияющие на ее изменение
  • Выбор стратегии ценообразования
  • Расчет издержек как важная составляющая ценообразования
  • Принципы ценообразования в рознице
  • Оперативные вопросы управления ассортиментом
  • Планирование продаж
  • Организация закупок
  • Управление товарными запасами и поставками
  • Управление поставщиками
  • Управление товарными запасами
  • Проведение инвентаризации
  • Штрихкодирование как средство управления товародвижением
  • Анализ ассортимента: прибыль или оборот?
  • План-фактовый анализ
  • Анализ качества управления ассортиментом
  • Традиционный маркетинговый анализ
  • АВС-анализ
  • XYZ-анализ
  • Совмещение результатов ABC– и XYZ-анализа
  • Анализ ассортимента по параметрам влияния
  • Глава 3 Мерчандайзинг
  • Что скрывается за словом «Мерчандайзинг»[21]
  • Основа правил мерчандайзинга – поведение покупателей в магазине
  • Законы зрительного восприятия цвета
  • Освещение в магазине и зрительное восприятие
  • Портрет типичного потребителя нашего времени
  • Покупатель и магазин: желаемое и действительное
  • Три уровня мерчандайзинга
  • Уровень 1. Внешний вид магазина
  • Уровень 2. Планировка и зонирование торгового зала
  • Уровень 3. Выкладка товаров
  • Общие правила выкладки
  • Виды выкладки
  • Некоторые правила выкладки продуктов питания
  • Некоторые правила представления одежды
  • Некоторые правила представления бытовой техники
  • Некоторые правила представления ювелирных изделий
  • Некоторые правила представления детских товаров
  • Некоторые правила представления товаров для дома
  • Некоторые правила представления книжной продукции
  • Рекламно-информационная поддержка
  • Как измерить эффективность системы мерчандайзинга
  • Организация системы мерчандайзинга в магазине
  • Глава 4 Управление торговым персоналом
  • Пять аспектов управления персоналом магазина
  • Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина
  • Стратегия компании и управление персоналом
  • Целевой подход к управлению персоналом магазина
  • Это непонятное слово «миссия»
  • Персонал и корпоративная культура компании
  • Квалификация персонала: знать, уметь, делать
  • Что дает грамотная должностная инструкция
  • Распределение функциональных обязанностей между должностями
  • Как работать с профилем должности
  • Технология подбора и первичного обучения торгового персонала
  • Правила подбора кадров
  • Адаптация и введение в должность
  • Система обучения торгового персонала
  • Мотив или стимул?
  • Фонд оплаты труда – ФОТ
  • Мотивация персонала в рамках подхода «управление по целям»
  • Структура компенсационного пакета для продавцов-консультантов
  • Немного о личной мотивации[36]
  • Контроль и оценка: на то и щука в пруду, чтоб карась не дремал
  • Виды и функции контроля
  • Что и как можно оценивать?
  • Виды оценки
  • Глава 5 Правила продажи и обслуживания
  • Готов ли ваш персонал к встрече с покупателем?
  • Продавцы и методы работы, которые они выбирают
  • Активная продажа
  • Этапы активной продажи
  • Фундамент активной продажи
  • Этап 1. Установление контакта и создание первого впечатления
  • Этап 2. Начало беседы, первые вопросы и ответы
  • Этап 3. Демонстрация товара, помощь в выборе
  • Этап 4. Работа с вопросами, сомнениями и возражениями
  • Этап 5. Завершение продажи
  • Правила работы с покупателями в конфликтных ситуациях
  • Образцы диалогов «Продавец-покупатель»
  • Заключение
  • Список литературы
  • Примечания