Три столпа успеха – Екатерина Власкина

Как маркетинговая стратегия помогает расти микро- и малому бизнесу

– Маркетолог-стратег;

– Эксперт по работе с целевой аудиторией, продажам и прогревающему контенту;

– 12+ лет в маркетинге – прошла путь от маркетолога в градостроительных проектах до маркетолога-стратега в проектах экспертов и до проджект-менеджера в онлайн-школах;

– 5+ лет опыт работы в онлайн-проектах в разных ролях: копирайтер, рилс и сторисмейкер, контент-менеджер, маркетолог, проджект-менеджер;

– 37+ проектов в 15+ онлайн и офлайн нишах, умею перекладывать опыт и инструменты из одной ниши на другую;

– 3 красных диплома, 2 из которых по маркетингу;

– Более 15 сертификатов с обучений по маркетингу.

Спикер на бизнес-мероприятиях, участник круглых столов, бизнес-форумов в Москве и Московской области.

Знаю, как эффективно распределять бюджеты, отношусь к деньгам клиента как к своим. При одинаковых инвестициях в рекламу увеличиваю прибыль в 1,5—2 раза.

Составила и реализовала более 170 воронок продаж и автоворонок за 2024 год, чтобы увеличить конверсии в оплату и привлечь новых клиентов.

Мои клиенты отмечают, что у меня «очень структурные мозги», выстраиваю регулярные системные продажи в проектах экспертов и в онлайн-школах, освобождаю время и энергию собственникам бизнеса.

Почему маркетинговая стратегия важна?

Каждый день тысячи микро- и малых бизнесов теряют деньги, даже не подозревая об этом. Они тратят время и ресурсы на хаотичные рекламные кампании, гоняются за любыми клиентами, а затем удивляются, почему их продажи стоят на месте.

Но есть простой способ изменить эту ситуацию. Представьте, что вы точно знаете, кто ваши клиенты, где их найти и как превратить в постоянных покупателей. Это не магия и не громоздкие маркетинговые бюджеты. Это всего лишь четко выстроенная маркетинговая стратегия.

Маркетинговая стратегия – это не просто план для галочки. Это ваш путеводитель к росту. Она помогает сэкономить деньги, сделать бизнес узнаваемым и создать крепкие отношения с клиентами. Вам не нужно быть крупной компанией, чтобы успешно использовать этот инструмент. Даже если у вас маленький магазин, кофейня или онлайн-сервис, вы сможете удвоить или даже утроить свои продажи.

В этой главе вы узнаете три ключевых аспекта, которые помогут создать вашу эффективную стратегию. Если вы готовы расти, то читайте дальше.

Три основных преимущества маркетинговой стратегии

– Фокусировка на целевой аудитории: ключ к росту продаж.

Одна из главных ошибок микро- и малого бизнеса – попытка продать «всем подряд». Без четкого понимания, кто ваш идеальный клиент, вы тратите деньги на рекламу, которая не приносит результата, и конкурируете с крупными компаниями, обладающими гораздо большими бюджетами.

Маркетинговая стратегия позволяет сфокусироваться на своей аудитории: тех людях, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт. Зная их потребности, боли и желания, вы сможете выстроить коммуникацию, которая действительно работает, и предложить решение, от которого они не смогут отказаться.

Представьте двух продавцов органической косметики.

Первый продает «натуральную косметику для всех» и запускает рекламу в соцсетях без четкой аудитории. В результате он привлекает случайных людей, тратит деньги на неэффективные кампании и не видит роста продаж.

Второй выбирает свою целевую аудиторию – молодых мам, которые заботятся о здоровье семьи и ищут безопасные средства для ухода. Он изучает их предпочтения, создает контент, который решает их вопросы (например, «Как выбрать безопасный шампунь для ребенка?»), и запускает рекламу, ориентированную только на эту аудиторию. В итоге его клиенты чувствуют, что продукт создан специально для них, и с большей вероятностью покупают.

Сфокусировавшись на «правильной» аудитории, вы не только увеличите конверсии в оплату, но и сократите затраты на рекламу, привлекая заинтересованных клиентов, а не случайных посетителей.

– Оптимизация затрат и ресурсов: как перестать сливать бюджет впустую

Одна из самых распространенных проблем малого бизнеса – хаотичное распределение бюджета на рекламу и продвижение. Многие предприниматели запускают кампании «на ощупь»: пробуют разные рекламные каналы без четкого понимания, что именно работает. Итог – деньги тратятся, но реальных результатов почти нет.

Маркетинговая стратегия позволяет оптимизировать затраты: инвестировать только в те инструменты, которые приносят прибыль, и отказаться от нерезультативных каналов. Это снижает расходы, повышает рентабельность и помогает бизнесу расти даже при ограниченном бюджете.

Например, в рамках разработки полноценной маркетинговой стратегии для Сервиса по доставке еды в небольшом городе мы оптимизировали каналы продвижения без изменения рекламного бюджета.

Цель – привлечь 100 новых клиентов.

Точка А

– Инвестиции в рекламу – 27,5 тыс. рублей;

–

– 3 канала продвижения: блогеры (9 тыс. рублей), контекстная реклама (8,7 тыс. рублей), таргет в ВК (9,8 тыс. рублей);

–

– Выручка – 91,9 тыс. рублей;

–

– Прибыль – 64,6 тыс. рублей.

–

Сначала мы проанализировали все показатели проекта, посчитали рентабельность инвестиций по каналам. Также учли дополнительные расходы на 1 продажу и оценили целесообразность рекламы с точки зрения конечной целевой аудитории.

Точка Б

– Отказались от канала «Блогеры»;

–

– Перераспределили имеющийся бюджет между 2 оставшимися каналами;

–

– Инвестиции в рекламу остались прежними – 27,5 тыс. рублей;

–

– Прибыль только от рекламы выросла почти в 2 раза и составила 128,6 тыс. рублей;

–

– В месяц + более 100 новых клиентов;

–

– Рентабельность инвестиций в рекламу выросла в 3,5 раза.

Когда бюджет работает эффективно, бизнес не только экономит деньги, но и получает больше прибыли без лишних вложений.

– Построение доверия и лояльности: как превратить разовых клиентов в постоянных

Лояльность клиентов – это фундамент стабильного роста бизнеса. Когда клиентам нравится ваш бренд, они возвращаются снова и снова, рекомендуют вас друзьям и помогают вам развиваться без дополнительных затрат на рекламу.

Однако без четкой маркетинговой стратегии лояльность не формируется. Люди могут случайно купить у вас один раз, но, если у них нет причин возвращаться, они легко уйдут к конкурентам. Чтобы удерживать клиентов, важно не просто продавать товар, а выстраивать долгосрочные отношения: создавать положительный опыт, подчеркивать ценности бренда и предлагать выгодные условия для повторных покупок.

Возьмем небольшое кафе, открытое в жилом районе.

Без стратегии:

Посетители заходят случайно, кафе не предлагает программ лояльности или персонализированных предложений. После первого визита многие клиенты забывают о заведении, а бизнесу приходится постоянно привлекать новых людей, тратя деньги на рекламу.

Со стратегией:

Владелец внедряет бонусную систему: каждый 5-й кофе – бесплатно. Он собирает контактные данные клиентов и отправляет им персональные предложения (например, скидку на день рождения или купон на десерт в следующий визит). В результате клиенты начинают посещать кафе регулярно, приводят друзей и рекомендуют его в соцсетях. Число постоянных клиентов растет, а затраты на рекламу снижаются.

Когда клиенты доверяют вашему бренду, они остаются с вами надолго. Это снижает затраты на привлечение новых покупателей и превращает бизнес в устойчивый источник дохода.

Три шага для разработки маркетинговой стратегии

– Анализ: Понимание своих клиентов и конкурентов.

Если вы не знаете, кто ваши клиенты и с кем вы конкурируете, то работаете вслепую. Это как ехать на машине по незнакомой местности без навигатора – вроде бы двигаешься, но куда и зачем непонятно.

У каждого бизнеса есть своя целевая аудитория, и чем лучше вы ее понимаете, тем проще будет ей продавать. Многие предприниматели на стратегических сессиях говорят, что знают своих клиентов. И даже называют общий портрет: женщины, 25—50 лет, доход выше среднего. Но как это поможет увеличить продажи непонятно. Ведь важно знать про своего клиента как можно больше – его проблемы, потребности, возражения, как покупают и выбирают.

С конкурентами похожая история. Многие ошибочно полагают, что их продукт уникален, и других таких на рынке не существует. Но забывают, что помимо прямых конкурентов есть еще непрямые (вторичные) и косвенные (заменители).

Инструментов для анализа клиентов и конкурентов существует множество. Самые простые:

– Загуглите свой товар или услугу. Кто появляется в поиске первым, тот – главный соперник. Подпишитесь на их рассылки, зайдите в их соцсети, станьте «тайным покупателем», чтобы понять, как они работают с клиентами.

–

– Посмотрите комментарии и отзывы под товарами конкурентов. Клиенты сами пишут, чего им не хватает и что они хотят видеть.

–

– Спросите у искусственного интеллекта. Задав правильный промпт (запрос), вы можете получить экспресс-анализ рынка. В конце главы переходите по QR-коду и скачивайте шаблоны результативных промптов.

–

Чем лучше вы понимаете свою аудиторию и конкурентов, тем проще вам будет выстроить свое уникальное позиционирование и продавать больше.

– Планирование: Как поставить четкие цели и выбрать правильные каналы продвижения.

Согласно исследованиям Росстата, почти 90% стартапов закрываются в первый год существования. А все потому, что у них нет четкого плана. Они просто «что-то делают»: запускают рекламу, ведут соцсети, участвуют в выставках – но без системы и понимания, чего хотят достичь. В итоге деньги и время уходят в никуда. Если вы хотите достичь реальных результатов, тогда сначала определите цели, а потом выберите правильные каналы продвижения и продаж.

Цель «увеличить продажи» – ни о чем не говорит. Она не дает конкретики, и вы даже не поймете, достигли ее или нет. Другое дело – SMART-цель:

– S – конкретная: «Увеличить продажи на сайте»;

–

– M – измеримая: «На 30% за 3 месяца»;

–

– A – достижимая: «При бюджете 50 тыс. рублей»;

–

– R – релевантная: «Потому что 80% клиентов покупают на сайте»;

–

– T – ограниченная по времени: «К концу квартала».

Получаем четкую цель: «Увеличить продажи на сайте на 30% за три месяца, вложив в рекламу 50 тыс. рублей». Теперь понятно, куда двигаться и как измерять результат.

Вести страницы сразу во всех социальных сетях, вкладываться в разработку многостраничного сайта – плохая идея. Выберите 1—2 основных канала и 1 площадку продаж, которые принесут вам наибольшую отдачу. Чтобы их выбрать, необходимо понимать, где и как покупает ваша целевая аудитория, какой бюджет на продвижение вы готовы выделить, какие ресурсы у вас есть. Тогда деньги и усилия не будут потрачены впустую, а бизнес начнет расти.

– Исполнение и тестирование: как запустить маркетинг без слива бюджета.

Многие предприниматели думают, что маркетинг – это огромные бюджеты, сложные стратегии и месяцы подготовки. В реальности успешные компании работают по принципу «начни с малого и развивайся». Существует более 50 инструментов безбюджетного маркетинга. Вместо того чтобы сразу тратить сотни тысяч на рекламу, они тестируют гипотезы, анализируют данные и масштабируют только то, что реально приносит деньги. Любая маркетинговая гипотеза – это всего лишь предположение, пока ее не проверили. Как тестировать с умом?

– Запускаем тест на малом бюджете. Начните с мини-кампании на 5—10 тыс. рублей и посмотрите, как аудитория реагирует. Если реклама не зашла – пересмотрите оффер, креатив или аудиторию.

– Используем A/B-тестирование. Создаем две версии рекламного объявления (разные заголовки, картинки, призывы к действию). Запускаем их одновременно и сравниваем, какое приводит больше клиентов. Оставляем победителя и на его основе делаем новые тесты.