Цитаты из книги «Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации»

Ян Карлзон, легендарный глава скандинавской авиакомпании SAS, как-то сказал: «Разница между успехом и неудачей составляет… два миллиметра».

Если люди вам не верят, трудно убедить их в чем-либо. Доверие к вам важнее ваших знаний, связей, ума, ресурсов и внешности.

И неважно, что товар, на который вы просите скидку, стоит один доллар. Вы тренируетесь, чтобы потом экономить на товарах, стоящих по десять или даже 100 тысяч долларов. Ведь процесс одинаков. Я тренировался практически в любой ситуации, какую только можно себе представить. Друзья даже посмеивались надо мной. Они прекращали смеяться, когда им нужна была помощь, а я мог сделать то, что не получалось у них.

математиком из Принстонского университета Джоном Нэшем, получившим в 1994 году Нобелевскую премию по экономике и ставшим широко известным благодаря фильму «Игры разума».

Помните: люди чувствуют обманщиков за версту.

упрощая ее, очищая от жаргонизмов и позволяя практичнее, реалистичнее и эффективнее общаться с другими людьми. Вы увидите, что традиционные понятия (рациональность, сила, отказ от участия в переговорах, тактика, при которой выигрывают обе стороны) в большинстве случаев просто не срабатывают. В то же время такие стратегии, как эмоциональная чувствительность, налаживание отношений, постановка ясных целей, постепенность и последовательность, особый подход к каждой конкретной ситуации, оказываются намного более убедительными.

Не пытайтесь наладить контакт с человеком, если он не приблизит вас к вашим целям. Не обращайте внимания на интересы, потребности и чувства другой стороны или на что-либо другое, если это не приближает вас к вашим целям. Цель – это то, чего вы пытаетесь достичь.

Мы часто склонны разделять свою повседневную жизнь и бизнес, «переговоры» в данном случае чаще всего проходят по категории «бизнес», предполагая под собой нечто сложное, напряженное, «бодание» и «топтание» друг друга.