Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Книга в данный момент недоступна
Оценка читателей
2.45

Стюарт Даймонд, профессор Уортонской школы бизнеса, один из самых востребованных экспертов по переговорам, предлагает работающую схему проведения переговоров, которая поможет вам добиться своего и еще немного большего в любой ситуации: от покупки велосипеда до переговоров о слиянии компаний.

Главное в переговорах, по его мнению, – очень ясное понимание своей цели и цели оппонента. В этом случае вы можете маневрировать, находить новые нестандартные способы достижения желаемого, и можете предложить оппоненту именно то, что он ждет (или равноценную замену). А когда общий переговорный пирог становится больше, ваши части тоже увеличиваются.

Лучшая цитата
«вам». Слово «я» следовало рассматривать так: если та женщина – торговый представитель не могла сама продать папки студентам, мог ли кто-либо еще в компании или какой-либо ее отдел продать их? Слово «вам» означало: если
1
Оглавление
  • От партнера российского издания
  • Предисловие
  • 1. Мыслим по-новому
  • Почему это так важно?
  • Чем эта книга отличается от других
  • Незаметность
  • Чем эта книга не является
  • Новое определение переговорного процесса
  • Цели
  • Вы – ваше отношение, доверие к вам и ваша прозрачность
  • Маленькие шажки
  • Все зависит от ситуации
  • Вопрос силы
  • Использование стратегий и приемов
  • Обучение идет на пользу всем
  • Настойчивость
  • Учитывайте глубинную мотивацию
  • Меняем свою жизнь
  • 2. Люди – это (почти) все
  • Образы в голове собеседника
  • Контакт с человеком
  • Третья сторона
  • Отдаем должное другой стороне
  • Находим и признаем силу другой стороны
  • Доверие
  • Как вести переговоры в условиях отсутствия доверия
  • Утрата и восстановление доверия
  • Изменить можно все
  • 3. Восприятие и общение
  • Разрыв в восприятии
  • Как преодолеть разрыв в восприятии
  • Провал общения и методы его преодоления
  • Самое главное: вы должны идти на контакт
  • Слова и чувства собеседника важнее ваших
  • Хвалите собеседника, а не осуждайте
  • Резюмируйте услышанное
  • Обмен ролями
  • Будьте бесстрастны
  • Определяйте и проверяйте свои цели
  • Тон и электронная почта
  • Обращайте внимание на сигналы
  • Узнайте, как собеседник берет на себя обязательства
  • Советуйтесь перед принятием решения
  • Вчерашний день – в прошлом
  • Во время переговоров бессмысленно выяснять, кто прав
  • 4. Жесткие переговорщики и стандарты
  • Сила стандартов
  • Использование стандартов
  • Будьте постепенны
  • Фрейминг
  • Устанавливайте стандарты
  • Указываем на недостойное поведение
  • Заключение: установка на соревнование
  • 5. Обмен тем, что имеет различную ценность
  • Как он работает
  • Нематериальные ценности
  • Потребности
  • Добывайте информацию
  • Увеличивайте пирог
  • Связки
  • Изменяйте свою установку
  • 6. Эмоции
  • Эмоции и переговоры
  • Эмоциональные тактики
  • Контроль над эмоциями
  • Стиль общения
  • Этичность
  • Любит ли тебя мама? Реприза
  • 7. Объединяем все сказанное выше: модель решения проблем
  • 8. Учет культурных различий
  • Что такое «многообразие»?
  • Корни стереотипов
  • Учет различий
  • Как улучшить ситуацию
  • Общение, восприятие и культура
  • Стандарты и культура
  • Культура и бизнес
  • Настоящая культурная принадлежность собеседника
  • 9. Как добиться большего на работе
  • Особые достижения
  • Собеседования
  • Стандарты
  • Обмен тем, что имеет различную ценность
  • Третьи стороны
  • Постепенность
  • Увольнение
  • Чувства собеседника
  • 10. Как добиться большего в торговле
  • Стандарты и фрейминг
  • Личные контакты
  • Обмен и связывание
  • Восприятие и риск
  • Автомобили
  • Кредитные карты
  • Недвижимость
  • Семейный бизнес
  • 11. Отношения
  • Использование эмоциональных платежей в отношениях
  • Постепенность в отношениях
  • Общие враги в отношениях
  • Обмен тем, что имеет различную ценность
  • Узнайте о собеседнике больше
  • Стандарты
  • Цели и отношения
  • Детали и отношения
  • Среда отношений
  • Третьи стороны и отношения
  • Трансакционные отношения
  • Посредничество в отношениях
  • Окончание отношений
  • Доверие и отношения
  • 12. Дети и родители
  • Награды
  • 13. Путешествия
  • Авиакомпании и стандарты
  • Устанавливайте контакты
  • Фрейминг
  • Подготовка
  • Отели
  • Закон
  • Наземный транспорт
  • Организация поездки
  • Возвращение самолета. Реприза
  • 14. Как добиться большего в повседневной жизни
  • Образы в голове собеседника
  • Проживание в многоквартирных домах
  • Стандарты и фрейминг
  • Финансовые организации
  • Рестораны
  • Повседневные заботы
  • Закон
  • Обмен тем, что имеет различную ценность
  • Коалиции
  • 15. Общественно – политические вопросы
  • Общение
  • Восприятие
  • Отношение и настрой
  • Вчера или завтра: правильные переговорщики
  • Определение потребностей и обмен
  • Постепенность
  • Цели
  • Эмоции
  • Стандарты
  • Решение проблем
  • 16. Как вести переговоры
  • Отношение и настрой
  • Подготовка
  • Где и когда проводить переговоры
  • Узнайте друг друга поближе
  • Как начать
  • Динамика переговоров
  • Отношение сторон друг к другу
  • Как раскрывать информацию
  • Крайние предложения
  • Динамика сил
  • В чем заключаются ваши потребности?
  • Какие критерии следует использовать для оценки вариантов?
  • Кто вам нужен, чтобы помочь вам?
  • Как можно добиться связывающего сторону обещания?
  • Кто чем будет заниматься до следующей встречи?
  • От картинки – к целям
  • Благодарности
  • Об авторе
  • Максимально полезные книги от издательства «Манн, Иванов и Фербер»
  • Об издательстве
  • Как все начиналось
  • Как мы работаем
  • Предложите нам книгу!
  • Мы вам твердо обещаем три вещи
  • Где купить наши книги
  • Из первых рук, то есть в издательстве
  • Специальное предложение для компаний
  • В городах России
  • Москва
  • Санкт-Петербург
  • Новосибирск
  • Нижний Новгород
  • Самара
  • Красноярск
  • Сыктывкар
  • Южно-Сахалинск
  • На Украине
  • Интернет-магазины
  • Киев
  • Днепропетровск
  • Одесса
  • В Белоруссии
  • Минск
  • В Казахстане
  • Алма-Ата
  • В других странах
  • Книготорговым организациям
  • Наши электронные книги
  • Теперь легально!
  • Мы в Facebook!
  • КПЧ книги