Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Это Стив Шиффман. Я являюсь президентом D.E.I. Management Group. Я не знаю, слышали ли вы о нас. Мы являемся международной компанией, занимающейся обучением менеджеров по продажам. Компания находится здесь, в Нью-Йорке. Кроме того, у нас есть представительства в Чикаго и Лос-Анджелесе.

«Мистер Джонс, я звоню только затем, чтобы договориться о встрече. Вас устроит вторник, в три часа?»

«Тогда нам просто необходимо встретиться».

Я уже говорил вам, что ваш главный конкурент — это существующее положение дел.

Как звучат ваши слова? Какие ответы вы получаете? На следующей неделе прослушайте 75% своих разговоров, на третьей неделе — 50%, а на четвертой — 10%. Я вам обещаю, что если вы последуете этому совету, ваши показатели по назначенным встречам улучшатся на треть.

«Вас устроит вторник, в три часа дня?»

«Я звоню, чтобы назначить вам встречу, в ходе которой я мог бы рассказать вам о нашей новой системе обучения торговых представителей, а также продемонстрировать, насколько, она СМОЖЕТ повысить продуктивность ваших продавцов».

«Я звоню вам, чтобы договориться о встрече»

«Доброе утро, мистер Шиффман, вам звонит Джек Смит из компании «NN — Страхование Жизни». Вы застраховали свою жизнь?» Я отвечаю: «Да, застраховал». Дело в том, что я всегда отвечаю на подобные вопросы так, как они того заслуживают. Тогда мой собеседник спрашивает: «А вы не хотите поменять страховую компанию?» «Нет, не хочу», — отвечаю я. Неловкое молчание. Конец разговора. Человек вешает трубку. А ведь я просто отвечал на его вопросы! Если бы он спросил меня: «Послушайте, мне просто интересно, почему вы застраховали свою жизнь именно в этой компании?» — я бы ответил: «Я знаю своего страхового агента уже 17 лет. Он мой хороший друг». Звонивший мог бы использовать эту информацию, чтобы продолжить разговор о деле.

Я превратил продажу книг на $80 в $250 000, просто задав вопрос: «Чего вы хотите добиться с помощью этой покупки?»