Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Как избежать такого развития событий?

Вы стали рассказывать свою историю до того, как узнали что-либо о нем самом и его компании. Результат? Все ваши «прелести» не подходят этому клиенту.

Помните: главная цель вашего звонка — договориться о деловой встрече. Но очень легко втянуться в разговор о чем угодно, кроме обсуждения необходимости встречи.

«Уступ» позволяет вам контролировать телефонный разговор, не ограничивая ваших маневров. Вы поддерживаете разговор, стремясь понять, чем именно занимается собеседник, как он это делает, когда, где, с кем и почему. «Уступ» дает вам возможность получить эту информацию и повернуть разговор в нужное русло: «Вот! Как раз поэтому нам просто необходимо встретиться».

«Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть»

Никогда не говорите: «Конечно, я вас понимаю», хотя такому способу перевода разговора в нужное русло обучены большинство сейлзов. Это звучит глупо и фальшиво.

Представители многих других банков (тут я назвал несколько банков, с которыми нам приходилось иметь дело) говорили мне то же самое, пока не ознакомились с нашей программой, особенно с техникой осуществления холодных звонков. Они поняли, что наша программа реально улучшает продажи. Знаете, нам стоит встретиться. Как насчет следующего вторника, в три часа дня?

Мне надо не расстраиваться, а радоваться! Этот человек только что сообщил мне, что его компания является нашим потенциальным клиентом — ведь они проводит обучение менеджеров по продажам.

Я рекомендовал бы вам в течение недели прослушивать все свои телефонные разговоры. Как звучат ваши слова? Какие ответы вы получаете?

Как обойти секретаря, держащего оборону?