Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Какова же цель первой стадии? Перейти ко второй! Точно так же цель второй стадии — дойти до третьей. Цель третьей — добраться до четвертой. Если взглянуть на процесс под этим углом, становится понятным, что, преодолевая очередную стадию, вы приближаетесь к главной цели — заключению сделки.

обратимся к тому, как образом эти подходы вписываются в общий процесс продаж, который состоит из четырех основных этапов: начальная стадия; сбор информации; презентация; заключение сделки.

Я не люблю назначать отдаленную дату повторного звонка — три месяца, шесть месяцев, год. Это глупо. Но что же делать? Как оправдать то, что вы звоните слишком рано? Существует масса причин, позволяющих вам позвонить еще раз. Вот моя любимая: «Я почему-то вспоминал вас вчера».

Я звоню вам потому, что во время нашего последнего разговора в июне вы попросили меня перезвонить в этот день в сентябре для того, чтобы договориться о встрече. Следующий вторник, в три часа дня вас устроит?»

Когда потенциальный клиент говорит: «Перезвоните мне», я полагаю, что, перезвонив ему, я поговорю с ним о встрече. В следующий четверг я перезвоню ему не потому, что мне нечем больше заняться. Я позвоню ему исключительно потому, что он попросил меня перезвонить, когда я впервые связался с ним, собираясь договориться о встрече.

Что делать с «зависшими» контактами?

Допустим, я звоню в некую компанию, и секретарша предлагает мне оставить голосовое сообщение. Вспомните сценарии телефонных звонков из предыдущих глав: главным обоснованием моих звонков руководителям компаний было успешное сотрудничество моей фирмы с другими компаниями на — NN, SS, PP и т.д. Значит о нем нужно упомянуть и в сообщении:

Большинство менеджеров по продажам звонят и говорят: «Доброе утро, мистер Смит, это Стив Шиффман из компании NN, Нью-Йорк. Я звоню вам потому, что минуту назад я говорил с Джоном Джонсом, и он посоветовал рассказать вам о работе, которую мы проводим. Он считает, что вам будет интересно поближе познакомиться с нашей компанией». Не делайте этого!

Минуту назад я имела беседу с Джоном Смитом, и он посоветовал мне позвонить вам, чтобы договориться о встрече. Я хотела бы знать, устроит ли вас следующий вторник, в три часа дня?» Не стоит вдаваться в подробности. Скажите просто, что такой-то посоветовал вам позвонить по этому номеру и договориться о встрече.

Послушайте, мы только что подписали контракт с другой компанией, занимающейся обучением менеджеров по продажам. Стив: Вы, наверное, используете Brand X Selling Solution? Потенциальный клиент: Нет, мы не используем Brand X. У нас программа Brand Y. Стив: О, в этом случае нам просто необходимо встретиться — наша программа наилучшим образом дополняет программу Brand Y.