Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

цель вашего продукта — помочь людям лучше делать их работу. Соответственно, главное не сам продукт, а его оптимальное применение в конкретных условиях. Чтобы обес­печить его, вам необходимо понять, в чем заключается бизнес потенциального клиента. А значит, эффективная кастомизация продукта зависит от того, понимаете ли вы, чем занимается потенциальный клиент, а также то, как применить продукт для удовлетворения уникальных потребностей потенциального клиента.

Для того чтобы преуспеть, абсолютно необходимо обратить особое внимание на четыре сферы: профессиональное совершенствование; применимость продукта; проведение презентаций; поиск потенциальных клиентов.

рассмотрим основные принципы достижения успеха в продажах.

Я стремлюсь показать, каким образом то, что я предлагаю, поможет клиенту лучше выполнять работу. А для заключения сделки я просто говорю: «Мистер, мне кажется, что это не лишено смысла… Что вы по этому поводу думаете?»

Демонстрация не приводит к заключению сделки. Сделка — это результат презентации. Демонстрация дает вам сведения для создания презентации.

Знаете, чем демонстрация отличается от презентации? Презентация — это когда вы предлагаете потенциальному клиенту обоснование его решения совершить покупку.

прежде всего, необходимо задать правильные вопросы, чтобы понять, чем занимается этот человек. Таких вопросов бесчисленное множество, но поскольку данная книга посвящена холодным звонкам, я ограничусь только одним, но самым лучшим из всех: «Чего именно вы хотите добиться?»

Успешно заключить сделку можно, лишь собрав информацию о том, чем конкретно занимается человек или компания. Если вы узнаете, что делает потенциальный клиент и может ли ваш продукт помочь ему делать это лучше, — вы добьетесь успеха.

Здесь необходимо спросить себя: «Какой информацией я должен владеть, чтобы правильно провести презентацию?»

Не пытайтесь изобретать велосипед. Просто познакомьтесь с человеком. Говорите внятно и по делу. Помните: первая стадия должна лишь подвести вас к следующему этапу, а значит первая встреча должна пройти непринужденно и легко.