Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Чего не надо говорить, когда хочешь договориться о встрече

4. Произнесите вопрос или оценочное утверждение А теперь я добавлю утверждение с вопросом, которое позволит потенциальному клиенту ответить так, как нужно мне.

Гораздо лучше сказать так: «Мистер Джонс, я уверен, что ваша компания, подобно многим другим, с которыми мне приходилось работать…»

Значит, я должен представиться иначе. Мне следует встроить в разговор краткое вступление.

Чтобы перезвонить, разрешение не требуется. Просить его глупо. Если вам нужно перезвонить, возьмите и перезвоните. Если человек не захочет с вами разговаривать, он не возьмет трубку.

«Послушайте, мне просто интересно, почему вы застраховали свою жизнь именно в этой компании?» — я бы ответил: «Я знаю своего страхового агента уже 17 лет. Он мой хороший друг». Звонивший мог бы использовать эту информацию, чтобы продолжить разговор о деле.

Задайте глупый вопрос — и получите глупый ответ. А вот если вы зададите умный вопрос или начнете с разумного утверждения, и ответ будет вполне разумный. Каков вопрос, таков и ответ.

что бы я вам ни сказал, вы все равно что-нибудь ответите. И чем удачнее я начну разговор, тем более вероятен благоприятный ответ!

Я начинаю звонок с фразы, которая привлечет внимание собеседника и поможет завязать разговор.

Еще одним источником контактов являются существующие деловые связи. Ваши шансы заключить новую сделку с уже имеющимися клиентами составляют один к двум. Даже с пассивным клиентом ваши шансы — один к четырем.