Самый простой способ начать беседу и завоевать внимание клиента заключается в том, чтобы назвать человека по имени. Позвоните и скажите: «Доброе утро, мистер Джонс».
Это и есть успех. И это все, что для него требуется. Вам ни к чему звонить еще тысяче человек. Вполне достаточно будет каждый день делать еще один дополнительный звонок.
Стив: Мистер Джонс, у многих людей была такая же реакция, когда я звонил первый раз, однако потом они поняли, какую выгоду могут извлечь из предлагаемых нами услуг.
Моя философия продаж весьма проста. Ее можно свести к нескольким положениям:
Перед продавцом стоит одна-единственная задача — помочь клиенту лучше делать его работу.
Достичь этого можно, только узнав, как клиент делает ее сейчас и почему именно так.
Это значит, что нужно задавать клиенту вопросы.
И слушать ответы.
Можно усовершенствовать этот элемент сценария. Вместо простого: «Я звоню, чтобы назначить встречу», я мог сказать что-нибудь более заманчивое. Например: «Я звоню, чтобы назначить вам встречу, в ходе которой я мог бы рассказать вам о нашей новой системе обучения торговых представителей, а также продемонстрировать, насколько, она СМОЖЕТ повысить продуктивность ваших продавцов».
Продавать нелегко; никто и не пытается утверждать обратное. Но вы должны уметь выделить проблему, решить ее и затем продолжить работу. Сохраняйте позитивный настрой. Будьте оптимистом. Вы — самое ценное ваше достояние. Зацикленность на негативе не позволит вам действовать в полную силу.