Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

каждое «нет» приближает ответ «да

Вашим основным конкурентом является статус-кво, нынешняя ситуация с клиентской базой, то, что происходит у вас прямо сейчас.

профессио­нальное развитие; понимание товара; проведение презентаций; поиск клиентов.

Если ваш собеседник выдвигает возражение (а не однозначно отказывается и не демонстрирует нежелание обсуждать ваши рекомендации), значит, он пытается привлечь ваше внимание к какой-то проблеме. Попробуйте расспросить его, это поможет вам добраться до сути того, что обеспокоило потенциального клиента. Помните: любая обратная связь — это способ встать на «верный путь»!

Цель первой (а также второй и третьей) стадии состоит в том, чтобы перейти к следующей.

Хороший лидер, как известно, обладает следующим набором качеств: имеет стратегию; видит картину в целом; знает, когда надо изменить направление; пользуется авторитетом; умеет выявлять проблемы и готов вырабатывать их решения; владеет ситуацией; отвечает за свои действия.

Начиная первый разговор с новым клиентом, держите в голове две цели. Цель номер один: послать точные и однозначные сигналы профессионализма и надежности. Другими словами, полноценно представиться, не зацикливаясь при этом на себе, и внушить собеседнику мысль: «С нами можно иметь дело». Цель номер два: слушать.

В нашем деле очень важно уметь вести своего клиента туда, куда вы оба (в идеале) хотите прийти. Но тут возникает вопрос: с какой стати кому-то следовать за вами? Причина проста: потому что вы — лидер. Все хорошие продавцы — лидеры.

Научитесь работать со своими показателями. Преуспевающий сейлз-менеджер не просто знает свои показатели, но и прекрасно умеет анализировать их и ставить перед собой цели, основанные на этих показателях. Приучите себя отслеживать три основных показателя: число наборов номеров, число совершенных разговоров и число назначенных деловых встреч.

Не стоит вести разговор дольше, чем это необходимо. Если для того, чтобы договориться о деловой встрече, вам необходимо две-три минуты, ими и следует ограничиться.