Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Во время разговора вы должны улыбаться.

Мы должны «срежиссировать» начало разговора таким образом, чтобы оно привело нас к желаемому ответу.

От «навороченной» первой фразы не бывает никакого толку, потому что она порождает такой же ответ. Задайте глупый вопрос — и получите глупый ответ. А вот если вы зададите умный вопрос или начнете с разумного утверждения, и ответ будет вполне разумный. Каков вопрос, таков и ответ.

Если неделя, месяц или год были для вас удачными, это еще не значит, что можно расслабиться. Одна из самых больших ошибок — это то, что мы убеждаем себя, будто необязательно постоянно искать новых клиентов.

Если вы не знаете, каких показателей вы должны добиться, чтобы достичь своей цели, вы вряд ли ее достигнете.

Целью каждого шага процесса продаж является переход на следующую стадию. Если ваши действия не помогают вам в этом, значит что-то вы делаете не так.

Цель презентации — заключение сделки. Слишком много вокруг сейлз-менеджеров, которые проводят демонстрации, называя их презентациями, а потом не могут ничего продать. Демонстрация не приводит к заключению сделки. Сделка — это результат презентации. Демонстрация дает вам сведения для создания презентации. Следовательно, вам необходимо усвоить, что презентация является итогом стадии сбора информации, а эта стадия включает в себя демонстрацию.

Можно назвать любую компанию, любую учебную программу. Отвечая, собеседник поправит меня и сообщит, что именно использует их компания. (Потенциальные клиенты очень любят поправлять сейлз-менеджеров.) На это я традиционно говорю: «Тогда нам просто необходимо встретиться».

Как только вы осознаете, что ваша цель — «проникать в нужную дверь», а не проявлять сочувствие, вы поймете, как на самом деле происходит процесс продаж.

2. Используйте таймер Подсчитайте, сколько вам нужно времени, чтобы успешно провести разговор.