Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

, если вы говорите вежливо и доброжелательно, вам отвечают тем же. Каков вопрос…

. Вы можете полагать, что вы совершили продажу сегодня, но каждая сегодняшняя сделка является результатом вчерашней работы.

. Они недостаточно оперативно пополняют клиентскую базу. Работая с 20 клиентами, они заключают по четыре-пять сделок, но при этом не восстанавливают базу потенциальных клиентов.

. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного завершения только одну треть сделок. Еще раз: как бы вы ни старались, вы все равно заключите сделки лишь с третью потенциальных клиентов

Каким был для вас минувший квартал/год?

На какие результаты вы рассчитываете в краткосрочной перспективе — скажем, через месяц?

ваш главный конкурент — это статус-кво

Конечно, не все скажут «да», когда вы попросите о встрече. Тем не менее важно помнить, что, когда человек говорит: «Нет, я не хочу встречаться с вами», скорее всего, он просто дает конкретный ответ на ваш конкретный вопрос. Не воспринимайте эти слова как отказ. Воспринимайте это как… реакцию. Реакцию на то, что вы только что сказали, и не более того.

Хочу подчеркнуть, что решение купить предлагаемый нами товар не возникает само собой. Оно становится результатом того, что человек соглашается принять наш план и использовать то, что мы продаем. Почему же он соглашается на это? Ответ прост: такое происходит, когда это кажется человеку разумным. Сами ли потенциальные клиенты свяжутся с нами и попросят решить их проблему, или мы дозвонимся до них и представим наш товар так, что они захотят его приобрести, — в любом случае они купят его только в том случае, если сочтут, что покупка имеет смысл — с их точки зрения. Как же этого добиться?

Допустим, что я звоню кому-то и секретарь предлагает передать от меня сообщение. Тогда оно будет звучать так: «Это Стив Шиффман из D. E. I. Franchise Systems. Мой телефонный номер — 212-555-1234. Пожалуйста, скажите ему, что мой звонок связан с компанией XYZ». Если же я попадаю на автоответчик, то мое сообщение будет таким: « Это Стив Шиффман из D. E. I. Franchise Systems. Мой телефонный номер — 212-555-1234. Я бы хотел поговорить с вами по одному делу, касающемуся компании XYZ». И когда мне перезвонят, я скажу следующее: «О, я очень рад, что вы связались со мной. Я звонил вам потому, что недавно мы завершили большой проект с компанией XYZ». После чего я кратко опишу успех, которого мы достигли с той фирмой. Это обязательно, ведь она была упомянута в моем сообщении. Лгать или вводить в заблуждение недопустимо.