Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Мой подход к назначению деловых встреч основывается на том, что с потенциальным клиентом в любом случае нужно встретиться. И у меня нет причин этот подход пересматривать. Даже в случае с «зависшим» контактом.

Как правило, в течение месяца я делаю не более четырех попыток вступить в контакт с тем, кто принимает решения в данной компании

Не вздумайте лгать или вводить потенциального клиента в заблуждение. Наряду с названием компании, на которую вы ссылаетесь, вам следует упомянуть и свою компанию. Будьте точны; убедитесь, что секретарша правильно записала название вашей компании. Проверьте, не решила ли она по ошибке, будто вы из компании NN.

Вас беспокоит Стив Шиффман из D.E.I.Management. Мой телефонный номер — 212-555-1234. Будьте столь любезны, сообщите вашему руководителю, что мой звонок связан с компанией NN». Или, если идет запись на автоответчик: «Это Стив Шиффман из D.E.I.Management; мой номер 212-555-1212. Я звоню по делу, связанному с компанией NN».

Теперь следует сконцентрировать внимание на истории вашего успеха. Вы можете заранее подобрать несколько историй.

Тут я упоминаю компании NN, SS и PP. Таким образом, я рисую картину. Я произнес ключевые слова. Я сказал: обучение менеджеров, холодные звонки, управление работой с потенциальными клиентами. Я упомянул компании NN, SS и PP, которые являются крупнейшими (не обязательно в области деятельности мистера Джонса) в Соединенных Штатах. Скорее всего мистер Джонс о них наслышан.

Будьте наготове! Помните, каждый раз вы создаете «Уступ», за который можно зацепиться. Вы находите точку опоры, которую можно использовать для поворота разговора в нужное русло. Но иногда «Уступ» может вам и не понадобиться.

Итак, процесс продажи включает в себя определенные стадии. Последняя из них, заключение сделки, вытекает из третьей стадии — из презентации. Презентация же является следствием стадии сбора информации. И, разумеется, стадия сбора информации вытекает из начальной стадии процесса.

Мы всегда ищем пути, чтобы ускорить продажу. Поэтому единственным критерием успеха деловой встречи является то, удалось ли вам перейти на следующую стадию процесса или нет.

который состоит из четырех основных этапов: начальная стадия; сбор информации; презентация; заключение сделки.