Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Сценарий первоначального контакта Доброе утро, ____________, это ___________ из ____________. Я звоню вам для того, чтобы договориться о встрече, в ходе которой я мог б

У нас в компании проводятся регулярные совещания, которые имеют одно отличие от совещаний, проводимых в других фирмах. Вы наверняка слышали выражение: «Удачного дня». У нас так не говорят. Мы говорим: «Сделайте свой день результативным». Это напоминает нам, что мы сами контролируем свою жизнь, что наши успех или неудача — в наших собственных руках. Вас это тоже касается! Сделайте свой день результативным!

Все мы получаем одинаковые инструменты. Все мы играем по одним правилам. Но некоторые ухитряются использовать свои инструменты лучше других. В итоге главным становится не план, а его исполнение. Все футбольные команды играют на одинаковых полях. Почему же одни становятся чемпионами, а другие нет? Дело тут не в стратегии игры, а в исполнении. Каким образом вы можете превзойти конкурента? Реализуя задуманное. Качественно выполняя поставленный план.

Преуспевающие сейлз-менеджеры очень любят и ценят себя. Они держатся с достоинством и всегда знают, что и как им делать.

Кроме того, вам придется заботиться и об интересах своих клиентов. Если сейлз говорит мне, что его волнуют только комиссионные, я сразу сомневаюсь в его компетентности и перспективах. Если вы поможете клиентам достичь их целей, вы только выиграете.

Узнайте, чем именно занимается человек! Спросите его, что он делает, как он это делает, когда он это делает, где он это делает, с кем он это делает и почему он делает это именно так. Ваша работа — помочь ему делать это лучше.

Все, что я создал в области теории продаж, основывается на том, что я предвижу ответ собеседника во время холодного звонка или при личной беседе.

никогда их не применяю и вам не советую. Как вы помните, я не использую экстравагантных «зачинов». Я просто собираю информацию о том, чем и как занимается человек или компания. Мои презентации приводят к продажам потому, что они основаны на достоверной информации о потенциальном клиенте. А не на данных о моем продукте. Я стремлюсь показать, каким образом то, что я предлагаю, поможет клиенту лучше выполнять работу. А для заключения сделки я просто говорю: «Мистер, мне кажется, что это не лишено смысла… Что вы по этому поводу думаете?»

А через полгода-год узнаем, что нашу идею воплотил в жизнь кто-то другой. Почему так вышло? Да потому, что этот «кто-то» не только подумал, но и сделал.

«Это Стив Шиффман. Я только что просмотрел свое расписание и обнаружил, что буду в Филадельфии на следующей неделе. У меня встреча с представителями компании NN. Оттуда до вас ехать всего 20 минут. Я хотел бы встретиться с вами. Следующая пятница, в половине третьего вас устроит?»